原蓝标营销专家获投过亿 聚合“超级用户”玩转裂变营销 月营收3千万元

文 | 铅笔道记者 南镜

在当前社交媒体丰富、便捷的环境下，广告的创意成本已经大大降低，但投放成本却依然居高不下。”《流量池》一书中这样说到。

流量贵、转化率低已成为广告主和企业的痛点。基于此，矫龙于2017年成立“大颜色科技”，用大数据的方式筛选出具有强裂变属性的“超级用户”，通过社交裂变来实现广告主的营销效果。

创始人矫龙曾担任蓝色光标数字营销机构 CEO ，拥有 15 年公关市场营销经验，积累了众多企业客户资源。核心团队由10多年营销和数据分析经验的成员构成。

目前，团队已与宝洁、京东、大众中国等20多家广告主合作，有1500多个“超级用户”，月营收3千万元。

“大颜色科技”近日完成过亿元 A 轮融资，由赛富中国和国中创投领投。本轮融资完成后，资金将主要用于微媒体的精细化运营和销售团队的扩建。

注：矫龙承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

通过“超级用户”社交裂变

6万的阅读量——山西大同，一位京东快递小哥发了一条朋友圈，就产生如此之大的营销效果。

这位快递小哥就是“大颜色科技”的“超级用户”。这篇文章最终带来12万的阅读量，快递小哥所带来的流量就占据了一半。

团队调查发现，京东快递小哥与他所负责投递区域的用户联系比较密切，彼此间建立了信任。这使得京东小哥在朋友圈传播信息时，用户更愿意接受并乐于传播分享。

通过社交裂变，在微博、朋友圈转载相关内容以获得流量，这种广告投放方式被称为“earned media”。通过私域流量自发传播，每一个人都可以被看做是一个“微媒体”。

矫龙认为，在传播过程中，只有少数人才是影响整个传播效果的关键节点。“大颜色科技”调研也发现，46% 的传播是由 0.8% 的个人所贡献的，这 0.8% 的人就是社交传播的关键节点，即矫龙定义的“超级用户”。

传统社会化媒体营销的痛点是其传播效果并不确定，无法得知是哪些关键节点产生的传播效果。通过普通用户触发传播，传播链很容易会中断。

为了解决这个痛点，“大颜色科技”想要通过找到“超级用户”，并让他们成为第一层社交裂变用户，从而尽可能地去量化传播。“如果我们让‘超级用户’成为第一层裂变用户，那就能很大程度提升传播效果的确定性。”矫龙解释。

矫龙曾担任蓝色光标数字营销机构 CEO ，拥有 15 年公关市场营销经验，积累了众多企业客户资源。其联合创始人（CTO）苏旋曾是前 SAP 中国 BI 产品研发负责人、社会媒体处理专家委员会成员，拥有 13 年社交网络媒体数据分析经验。VP 宗辉是前联想网络营销主管、前 Dell 在线市场经理，拥有 12 年整合营销工作经验。

运营1500多个“超级用户”

通过过去的资源积累，“大颜色科技”已有3 万个“超级用户”资源，并用“来源”“兴趣”“影响力”“地域”“年龄”等多个维度为用户贴标签，以形成数据库。根据广告主需求，可在数据库中调用出符合相应条件的“超级用户”。

据介绍，团队目前正式运营的“超级用户”有1500多个，后期会根据广告主需求来增加运营数量。同“超级用户”对接成功后，团队会支付其一笔费用，后期将根据营销效果进行补贴。

“去中心化营销的两个关键动作是SE模型，即share和earning，前期是找到可以带来强营销效果的‘超级用户’去分享链接；后期是进行裂变，让这条分享链路上的人都能获得收入。”

因此，“大颜色科技”引入裂变红包、优惠券等激励方式，来引导用户裂变分享。此外，团队还通过后台监测，实时查看营销效果。在传播呈现长尾趋势前，引入激励方式来增强其传播效果。

通过这种方式，“大颜色科技”已经完成了一些成功的营销案例。比如，京东曾经在某节日举办线上营销活动，同迪士尼公司合作开发H5，最初选择投放微信大号，通过嵌入原文链接的方式传播给 C 端用户。

“这种方式在传播数量达到3~4万用户数时就到顶了。”矫龙认为，大号营销仍是以由上而下、中心化的固有散播方式，“原文链接”还需用户点击，转化率不到3%。

后来，京东找到“大颜色科技”，给出30万阅读量的预期。最终，团队通过 “超级用户”来触发传播，在文章阅读和传播热度下降时，启动激励机制以延长营销热度时间，最终使得该H5阅读量达到75万。

月营收3千万元

标题A：“一个平民歌手在击穿50层朋友圈后爆红，快来试试你能穿透几层吧。”

标题B：“大数据分析你的朋友圈，｛nickname｝的分析结果太令人吃惊了……”

不同的标题可造成很大阅读量的差距。标题A只有几千阅读量，标题B却有数十万。除了引入激励机制，“大颜色科技”还可通过自动改变文章标题等方式，对传播路径进行优化。

在数据平台上，“大颜色科技”通过监测人们的浏览习惯。比如，人们在文章、H5 的哪个部分看得最多、浏览时间最长，在哪个位置分享的文章，最终是在何处跳出的。

“搞清楚每个人的喜好后，后期就能给用户做出个性化推荐，并根据个人喜好自动生成对应标题，以提高阅读量。”矫龙表示。

除了社群裂变的传播方式，为了抓住微信的流量红利为广告主服务，团队还开发了一款答题小程序“争分夺金”。该小程序一端对接广告主，一端对接C端用户。前期广告主投放广告。用户在答题过程中，可获得红包，还有优惠券、代金券等激励方式。

为客户进行社群运营也是“大颜色科技”的服务形式之一。通过小程序和服务号，“大颜色科技”帮助一家娱乐公司“乐华娱乐”运营其官方粉丝俱乐部，利用粉丝的社交裂变能力建立“Fansclub”。

当粉丝成为付费会员后，“Fansclub”会给会员一定的权益，如独家视频照片、演唱会门票的优先购买权等。这些权益的兑现同会员等级相关，等级提升则需消费、拉新粉丝等方式实现。利用平台优势，团队可挖掘出“死忠粉”，即“超级用户”，让他们来扩散、裂变，为娱乐公司赞助商带来流量。

盈利方面，“大颜色科技”主要通过“超级用户”的投放等营销服务，对接广告主按CPC点击的方式收费，以及收取“争分夺家”小程序的授权服务费及“Fansclub”会员费。

谈及项目壁垒，矫龙表示，项目积累了一定的客户数和数据量，这是一个相互促进的过程。“客户越多、数据就越多；而数据越多，就越能帮品牌提高传播效率。数据壁垒其实比技术更高，技术是做出来，但客户和数据是慢慢积攒出来的。”

目前，团队已与20多家广告主合作，有1500多个“超级用户”，月营收3千万元。

“大颜色科技”近日已完成过亿元 A 轮融资，由赛富中国和国中创投领投。本轮融资完成后，资金将主要用于微媒体的精细化运营和销售团队的扩建。

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编辑 | 吴晋娜 校对 | 程用杰

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