租车行业老兵建分时租赁+零售平台 半年融三轮 70万用户可“任意还车”

文 | 铅笔道 记者 李洁

共享租车行业一直都被认为是汽车出行领域的一块硬骨头，停车费问题、车辆安全、租客水平无法保证等尬点令人无法忽视。此外，其重资产、重运营的模式令不少创业者铩羽而归。

大道用车创始人刘辉坦言，创立大道用车一年来，遇到的最大挑战之一便是将共享租车的用户门槛降低后，如何建立客户信用体系的问题。

2017年10月，刘辉加入共享出行创业大军，成立“大道用车”。该项目是一个共享汽车智慧运营平台，致力于为用户提供全场景出行模式。平台采取无网点停车模式，用户通过手机App即可自助取车，只需将车停在任意合法公众停车位即可完成自助还车。

目前，“大道用车”已在首站青岛市投放车辆近5000辆，注册用户50万。今年7月，团队又进军长沙市，现已投放共享车辆超过1000台，积累用户近20万。

据悉，项目在5个月内，完成三轮融资。团队已于今年3月获得数千万美金B轮融资，投资方为BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）领投，火山石和前两轮老投资人（百度风投（BV）、红杉资本中国）跟投。

注：刘辉承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音

汽车租赁的三个变革阶段

见到刘辉时，他刚刚从机场风尘仆仆赶来，眼神里难掩疲惫。沏上一壶陈年普洱，伴着四溢的茶香，刘辉讲起了他和汽车租赁行业长达20年的缘分。

“应该用一个更长的时间轴来看待汽车租赁这个行业。”他认为。

上个世纪90年代，中国最传统的汽车租赁业发展了起来。彼时的刘辉在一家车企从事汽车维修工作。他回忆，“在那个年代，租车面临的最大问题是客户服务门槛高，客户需要提交身份证、户口本、煤气单、水费单等等，还要抱着一大摞现金，才能租到一辆车。每个租车公司规模都不大，可被选的车型少、车龄长”。

十年后，随着神州租车、一还租车、至尊租车等公司的出现，汽车租赁行业进入了新的阶段。这些公司都在讲一件事——全国连锁，用户持两证一卡（身份证、驾驶证、信用卡）就可租车。此时的刘辉也换了行当，短暂的汽车金融项目创业后，他加入神州租车从事资产管理工作。

提起那时汽车租赁的蓬勃业态，刘辉印象深刻。“我记得北京原来租车最热闹的地方在紫竹桥，那块儿停车场多，不管你是四九城的，还是郊区的，都奔那儿去。”

对于用户而言，这种新型租车公司的出现降低了使用门槛的同时，也提升了服务质量。车型丰富，城市网点覆盖较全面，用户还能提前预定。这种变化离不开当时外部客观环境的变化，即信用卡的普及。

2004~2007年，在原来的社会环境下，信用卡的普及建立起了一个商业与信用连接的重要方式。不需要大量的现金往来，用户通过预授权的形式，就能够对个人的信用进行一定程度的精准描述。此外，GPS技术在这个阶段也日趋成熟，对于全国性的车队管理起到了很大的推动作用。

外部客观环境，加上软性条件如客户门槛下降、服务体验提升等因素，使得国内的汽车租赁行业从原来的十万台为单位跨入了百万台为单位的市场。

如今，又一个十年过去了。用户信用体系已从单一的信用卡变得更为立体，比如像芝麻信用等一些线上信用工具的出现。此外，智能汽车、新能源汽车等技术变革使人们对车的控制发生了极大变化。社会方方面面的进步为汽车租赁这一古老行业注入了新鲜血液，使其具备了进一步降低门槛和提高服务的条件。

从早期的汽车售后、到汽车金融、再到在神州租车任职期间的汽车资产管理经验，加上近几年刘辉做了大量交通出行相关的数据方向研究工作。带着20年的汽车情怀，他又一次创业了。

入局共享租车

离开老东家神州租车，刘辉入局共享租车领域。

2017年10月，刘辉启动了项目大道用车。该项目是一个共享汽车智慧运营平台，致力于为用户提供全场景出行模式。

取车时，用户通过手机App即可自助完成。区别于大部分共享租车企业采用的A2B模式，即利用运营网点进行运营，用户取还车需到网点操作，大道用车实行的是无网点模式。在所投放车辆的城市内，平台没有租赁任何停车场，而是在所划定城市区域内，按照停车场的收费标准来结算和清费停车费用，费用由平台承担。

“可能大家会有疑问，这种模式下的停车费会不会比租一个车位还要贵？”刘辉解释，只要车辆流转效率足够高，实际的停车费成本会比长期租赁一个停车位低。其原因在于车跑在路上时，不会产生停车费支出。如果租用固定停车位，无论车在与不在，每个月的停车总费用都是固定的。

对于平台用户而言，无网点模式相较于私家车有着单向性的优势。私家车需要考虑怎么开回来的问题，用户使用大道用车平台的租车服务只需扫码开走，到达目的地后，停到任意合法停车场，就可终止驾驶。此外，这种模式还可以解决多种场景的出行模式。例如短期出差，共享租车相比于出租车有着更好的私人空间。

在战术上，刘辉选择首站城市经过了深思熟虑。共享租车的大前提是汽车保有量要够。因此，团队在城市的体量、用户需求、基础设施配套建设、城市密度、有驾照人口、新能源车配套设施、竞品分析等多种考核维度下，筛选出了这个新一线城市——青岛。

为什么选择青岛？他表示，这是由平台无网点自由取还的模式来设定的。“青岛这个城市，几千台车就能完全覆盖主要城区。它的面积小，但是人口密度足够大。”

刘辉的打法是用三个月时间在青岛市区投入三千台车。他介绍，青岛核心市区只有北京的四分之一大。在青岛放入3000台车，也就等同于在北京四环内放入1.2万台车。这种打法使大道用车在青岛市迅速成为一个现象级产品。

在首站将模式跑通后，刘辉又马不停蹄带领团队杀入了和青岛相类似的城市长沙，将其作为第二个阵地。

目前，大道用车在青岛、长沙共投放车辆6000台，平台在青岛市已积累注册用户近50万，占青岛市有本无车人数的一半。团队运营的公众号已成为青岛市垂直类领域的TOP 1，积累近30万粉丝。5个月时间，公司已完成3轮融资，投资方包括百度风投、红杉资本中国、贝塔斯曼基金、火山石基金等。

在产品定价上，同等里程、同样路况的行驶情况下，使用大道用车的租车产品作为出行工具所需费用为当地出租车价格的一半。同时，平台还推出了日租、小日租、月租等不同的产品类型。运用大数据分析，根据产品线、时段、区域的不同，平台也会对价格上进行一定幅度的动态调整。

除了分时租赁业务产生的车辆租金收入，平台也会通过汽车资产清算的方式，将有了一定折旧年限的汽车放入二手车市场进行销售，以此来获得营收。此外，大道用车高密度的投放和规模化的运营也相应地降低了运营成本。刘辉表示，“低价格的资产会使我们在二手车的市场上获得更高的价格和利润空间。”

汽车新零售之体验式营销

数据显示，大道用车的用户群体为18~35岁的驾照持有人群，男性占70%，且大部分为有本无车。这部分用户愿意驾驶、对新鲜事物接受度高、品牌粘性好、消费能力相对较强，且有购车需求。

谈及推广模式，刘辉透露，在早期刚进入城市时，会结合硬广投放、线下车身Logo露出、二维码展示来进行推广；在中期时，团队将利用百度地图的底层OD数据，来分析整个城市的流向和热点，以此来制定车辆投放的区域和策略。

此外，平台的广宣资源、地推资源等也是围绕热点进行发酵。通过地推方式获得种子用户，待用户进入平台公众号后，再通过线上媒体进行二次发酵。在热点地区，硬广投放结合整个车体形成闭环营销，获得用户流量池。

在后期，团队会通过大数据分析对用户进行精细化运营。刘辉表示，从用户拉新、激活、转化、扩散到裂变，项目有一整套数据分析模型。比如，对新用户，平台会赠送30元的免费体验券和一张五折券；在新用户使用时，会根据其使用里程与使用时间段，发放不同力度的折扣券。

针对老用户，平台通过拉新获取优惠券的形式来节省营销成本。在公众号上，团队也会通过小游戏等互动方式发放礼券，触达已使用用户，刺激其多次使用租车服务。

9月18日，大道用车与汽车新零售平台“弹个车”启动新一轮合作，通过自身线上线下的精准垂直流量，为“弹个车”进行精准导流。通过大数据计算，符合要求的目标用户在大道用车体验过后，可以直接在大道用车App上下订单跳转购买。

在购买时，用户还可以根据自身经济实力选择一成首付、甚者0首付等多种金融方案。从8月30日起，“大道用车”进行了为期一周的小范围流量测试，平均每天成交1台车。

“这实际上是一种汽车新零售的场景。”刘辉表示，这种销售方式已接近传统4S店的销售效率，还省去了4S店线下的大量资金投入。入口环节一直是汽车销售流程链条中的一大痛点。 大道用车有着大量精准的用户，这成为了出行行业的天然流量入口。这些用户在平台上有高频次使用习惯，月均使用10次以上。

“数据和资产运营是我们最大的优势。用户的驾驶行为，包括习惯和喜好等，我们会通过大数据分析，对他们进行信息推送，为用户提供更多种类的试驾车型和机会。”刘辉介绍，未来团队将逐步做到更加精准地匹配，将通过数据后台抓取的用户用车习惯进行分类。在保护用户隐私的前提下，向他们推送各类与车相关的产品。截至到目前，平台数据运算策略投入已逾3000万。

“粗算了一下，像青岛这样的城市，我们拥有超过3分之一的驾照用户。这部分人群有着80%~90%近期买车的可能性。”他分析，一方面给到用户更多的买车选择，另一方面也能更好地帮助4S店降低销售成本，缩短其销售链。

一直以来，在汽车销售市场上，国外汽车凭借着品牌和推广策略等，始终处于有利地位。与汽车打了20年交道的刘辉，希望能够通过大道用车的平台，为国产汽车品牌的推广出一份力。

“中国有大量的自主汽车品牌，我觉着今天都不差的，而且没有那么高的品牌溢价。”因此，大道用车通过和国内自主品牌整车厂进行合作，让用户通过租车的方式先体验车，再来决定是否购买。

刘辉表示，当用户在选择大道用车平台租车时，就会完成对此款车型的深度体验和试驾，切身体验这台车到底好开与否，且这种试驾没有延迟性。倘若去4S店体验，用户还要经过提前预约、排队等等一系列冗长的步骤。“通过这种深度体验，会带来品牌的传递性，继而促使消费者做出买这辆车的决策。”

共享租车尚未出现破局者

目前，市面上大部分汽车租赁入局者都将其项目单纯作为“分时租赁”的项目来运营。在刘辉看来，这种模式产生的财务结果并不“性感”。“原来一台车一天可以租两三百元，现在忙活半天一台车还租不到这个价儿，每台车的利用率反而下降了。”

刘辉意识到，这种传统的经营方式不足于支撑企业到下一个阶段，“这不是完全数据化就可以搞定的事情”。在他看来，共享租车企业第一个阶段主要靠的是财务管理能力驱动资产运营；而到了以神州租车为代表的第二个阶段，就必须是运营管理一条线，以此来驱动资产运营。

谈及未来的整体规划，刘辉表示，现今这个行业及未来的发展，汽车资产运营能力和数据运营能力将是两个关键引擎。大道用车想要成为一个为用户提供全生命周期的租车服务平台。

刘辉解释，所谓全生命周期，就是把一台车能够带来更好收益的方式都包含进去。除了大家常见的日租、月租、年租，平台还可以为用户提供以租代购或者融资租赁的金融产品。

国内的共享汽车行业起步于2013年，经过艰难的早期市场，目前的汽车共享开始进入成熟期，已入局的玩家至少在600家以上。然而，整个行业依然不容乐观。

踩在共享租车这个泥潭上，一个重要的问题横亘在刘辉面前——一个需要大量资本投入，且看不见希望的行业是否能有快速的发展？刘辉认为，好的服务体验能够带来正向的收益，这两者之间的平衡将是这个行业最重要的破局点。

“一旦破局后，共享租车行业的势头将会异常迅猛。”在他看来，有两方面原因：一是大众的汽车消费观念已经发生了变化，从作为交通工具到偏向于“玩具”的特性；二是国内有近2亿人有驾照没车，为共享租车行业带来了足量的用户群体。

他认为，从宏观上来看，国内汽车行业产能过剩，二手车市场崛起。未来，随着自动驾驶技术应用和落地时间的可期，共享汽车将成为自动驾驶在城市出行中的主要应用场景之一。他预计，在共享汽车行业服务体验与门槛下降之后，到2025~2030年，中国共享汽车总体的资产规模总量会达到千万级。

选择目前整体形势不甚明朗的共享租车领域，刘辉坦言需要耐心。他打了一个比方，交通事故中有一个频发的事故原因是方向盘打多了引发转向过度，遇到一个东西该躲的时候打多了，那一刻其实就是不够从容。

“泰山压顶腰不弯，哼着小曲看江山”，这便是刘辉的创业心态。他认为，把一件事情放在时间长河里去看，才能找到最好的解决问题方法。

/The End/

编辑 | 吴晋娜     校对 | 小西

优质项目"融资首发绿色通道"：创业者请加微信shoujiyezi5415，务必注明项目名称；或发送BP至xueting@pencilnews.cn。

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号：铅笔道小铅笔（微信号：qianbidao2018）获取 授权资质，否则我们将依法追究相关责任。