融资800万 他做的小火锅外送 99元套餐还免费赠锅 月销1.9万单

文| 铅笔道 记者 雨桐

►导语

“你知道天龙八部，虚竹为啥能破珍珑棋局吗？”

“为什么？”

“因为他什么都不懂！我也是，不懂什么叫餐饮，也不懂什么叫成本结构，上来瞎做了一个新东西，谁看都亏钱。但运气好，因为就没人跟我抢这个市场。”

其实，88年的赵子坤（以下简称“赵”）并不是他口中说的“啥也不懂”。来自东北吉林的他，在做小火锅外送前，卖过3年红酒 。他说自己是个传统的生意人。

采访当天正值“淘汰郎”上线一周年。从第一个月600单到本月1.9万单，聊起这一年里做的事，一口东北话的赵觉得，除了找准产品模式外，其它的都是运气使然。

去年9月，“淘汰郎”获得挚盈资本500万天使轮投资，智明星通CEO唐彬森个人跟投300万。

注:    赵子坤已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2015年春节假期还没结束，习惯夜里活动的赵和几个哥们儿结束了三里屯的聚会，想吃顿火锅。当时已经是后半夜，唯有海底捞门店24小时营业，外卖都已经不送。 大锅双拼最多只能选两种口味，众口难调，只能服从多数。当晚吃着火锅，赵开始盘算着自己做火锅外送，解决方便夜间用餐以及多人用餐口味不同等问题。

国内的火锅市场每年约7000多亿元，在餐饮类消费排名第一，也是正餐类中的第一。“国内火锅品牌并不算多，耳熟能详的有海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、德庄等；外送的有挑食、来一火。但这些企业即便加在一起，一年的市场份额也不到700亿。且火锅外送只有海底捞做自营，其它 “挑食”和“来一火”等都只是火锅配送平台。”

赵看准庞大的市场需求，决定赌一把，做自营火锅生鲜配送，目标定位为80、90后年轻市场。“他们注重食物味道、质量和外观，对品牌忠实度高。产品不仅要好吃，还得能晒朋友圈得瑟一下。”

赵认为市面上的火锅外送有两个痛点：第一，需要回收锅具，无法做到真正的方便；第二，无法满足单人食用。

与普通外卖不同，除食材外，火锅外送还需附上煮制的锅具。一年前，火锅外送都是送大锅和电磁炉。餐毕，用户联系商家上门回收。“这无形中增加了很多限制。首先，地点必须能够通电。其次，必须是家庭等固定地址。如果用户在外或是在办公室，则不方便等待回收。”

传统的火锅外卖一般适合于多人家庭或是朋友聚餐。一到两个人的用餐场景很难做起来，“火锅是个特殊种类，一般会点很多菜品。只点一份肉、一份蔬菜，是没法吃好的。人少点多了又容易浪费，也很难叫一个大锅。”

综上原因，赵在传统火锅外送的模式上做出两项调整。

首先，将大锅改为小锅。受豆捞式小火锅启发，一人一锅的模式干净卫生，而且因人而异，口味可以随个人喜好变化。

其次，将电磁炉换成矿物油小罐明火供热。考虑到酒精块的安全问题，赵在新东郊市场上找到了一种矿物油，性质为透明液体，无色无味。比水的黏度大，直接用火点不着，用海绵头烧着才能点燃。矿物油被小罐分装，顶部露三个口，每个口分别伸出海绵头，用于点火。一罐可持续燃烧约2小时。

由于没做过外送，接触后赵才发现物流成本太贵。为了实现承诺的60分钟内送达，赵使用费用较高的同城速递公司“闪送”。若还需上门取锅，价格又会翻倍。“但物流不可能省掉，只能从其它方面降低成本。”

逐项排查后，赵在锅上找到突破口。“锅是从北京新东郊餐饮批发市买来的，35元一个。我拨打包装上的厂家电话，问了批发价后，决定直接去广东厂家进货。”

赵下了一笔大订单，买了100万的锅。他说，“这是我除了房和车以外，人生中买过最贵的一单商品。”24.5元一个锅，一箱48个，一个锅便宜了十多元，成本下降了30%。

同时，赵考虑改进回收锅具环节，一方面耗费物流成本，另一方面影响方便快捷。“99元套餐，成本90%，每单挣9元。等销量大了以后，成本自然下滑。”

于是，赵做了一个决定：买套餐免费送锅。不仅解决了便利，还让用户觉得产品性价比高，“有锅可图”。已有锅具的情况下，二次或多次点餐，用户可免费任选一份59元以下火锅单品（除雪花牛肉）。“锅就是我们永久的会员卡。”

2015年3月8日，“淘汰郎“小火锅上线，定位中高端火锅生鲜外送。配送时间为早10点至凌晨3点，横跨中午、晚上、夜宵三个用餐时段。

◆ “淘汰郎”套餐产品

主推99元套餐，包括：赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+蔬菜拼盘+三种特色前菜+石磨豆花+拉面+蘸料。

火锅不用烹饪，食材好坏决定销量。“肉类是从河北大厂回民自治县引进的澳洲牛羊肉，菜品全都是从新发地采购。北京的麻酱是机器磨的，调好后总有一种糊味。我们的麻酱、香油类都是从东北精选过的。” 之前从不做饭的赵，说起食材如今是头头是道。

赵对做火锅的标准有着不同的理解，现在为止，团队中没有一个火锅师傅。他的第一个员工是现在的合伙人蔡伟，一个有12年经验的日本料理厨师。

他说：“我不想找同行人，因为中餐的菜式导致厨师对食材要求不那么严格，但日料厨师首先接手的不是厨艺，而是食材。他们不会炒菜，但是知道如何找到一个好的原材料。”

“火锅以生食材为主，这方面品质要求最高就是日料厨师，他们整个生鱼刺身都能整明白，整点蔬菜整点肉肯定没啥问题吧。”

上线第一天，“淘汰郎”卖出30单。点单和宣传的方式为微信，“自营微信公众号做点餐系统，宣传主要靠口碑传播，用户分享朋友圈。朋友圈分享率最高为80%，10位用户有8位会晒朋友圈。”

为了获取更大流量， “淘汰郎”进驻外卖平台。7月份上线“饿了么”，11月份上了“百度外卖”和“美团外卖”。

目前“淘汰郎”已覆盖北京60%区域，在三里屯、望京、中关村、亚运村、朝阳大悦城均设有配送门店，每个门店配6～7个员工。在北京西站附近，赵设立了一个500平米的加工厂，专门提供食材清洗分装。“火锅只要标准化，就能无限复制。食材、火锅底料和蘸料等，都可以批量生产。”

赵的每个配送点门店面积都很大，都是一个大冷库，用于储存生鲜食材。且位置近街边，方便派送和客人自取。

订单量增大后，赵招了一批物流人员，目前已有30多人。“自有配送员与‘闪送’派送的订单比例为1:1。”赵希望慢慢将‘闪送’都替换成自己的物流。

◆ “淘汰郎”物流运送包装

北京市场做大之后，赵开始扩张其它城市。15年10月，“淘汰郎”进入上海。11月底正式开始营业。

过程中，遇到了火锅本土化问题。上海是南方人的聚集地，但火锅普遍以港式为主，麻辣火锅几乎看不见。有人建议火锅到了上海后，应该适应当地市场，把套餐里的麻酱改为沙茶酱。

但是赵坚持产品统一化。“我们不需要做全品类用户，只定位在上海的北方人。该部分用户量已经非常大了，服务好这部分人后，他们会自发介绍目标人群。其他口味的小料可以单点。”

上海门店的位置比北京更加繁华。三个店分别位于陆家嘴、外滩和徐汇区的万人体育场。12月末，上海地区盈利5万元，扩张速度比北京更快。在北京，50万营业额用了七个月，而在上海只花了两个月，第三个月达到了100万。

赵自信地说，“所以北方的麻辣火锅到了上海后，放了麻酱还是有人吃。”

目前，“淘汰郎” 员工总数75人，在北京和上海的外卖平台上，在火锅外送单品中排名第一。2月份销量1.9单，每日复购率达40%，总复够率70%。除物流外，套餐的全部成本已经压缩到70%，其他60多种火锅单品毛利润达67%。

赵子坤说，计划今年覆盖深圳、广州、杭州，预计日均订单破1500单。