独家 | 70后大叔融合无人货柜和社区团购做水果新零售 自有基地7500亩

文| 铅笔道 记者 程用杰 

李晖站在自家苹果基地的最高处，望着沟壑纵横的黄土高原。他觉得，自己就是日本电影《奇迹的苹果》里那位坚持11年无药栽培的主人公木村秋则。他常常对自己说，“人这一辈子，一定要当一次傻瓜。”

2011年，在外打拼的李晖回到家乡甘肃省静宁县，创办“沃沃生态”项目。他从国内外引进矮化砧木和烟富系列富士苹果品种，采用现代机械化方式进行种植。

“一斤苹果在静宁的地头价是5~6元，到了大城市消费者手里，销售价可能就是15~18元，是原来的三倍。消费者付出了很多，农民却并没有赚到什么钱。”李晖感慨。

于是，李晖想要从水果的上游基地切入零售端。有了好的产品后，只要能够打通完整的销售闭环，他能够获得更好的收益，同时也能让消费者用更低的价格买到商品。

为了自建零售渠道，他想到了“无人货柜+社区团购”的方式。今年上半年，他全资收购了一家无人货柜公司“心果小柜”和一家社区团购公司。5月，无人货柜团队研发成功了触点感应和视觉识别样机，并申请了6项专利。

目前，李晖的自营果园基地共有7500亩，是全国第二大规模化苹果基地，现年产量约1万吨，盛果期产量能达到3万吨；无人货柜方面，公司已有15台以高校为核心进行试运营，品类暂时以饮料为主；社区团购方面，团队拥有客户2万，复购率60%~70%，客单价60元~100元。

当前，李晖正在为“心果小柜”寻求500万天使轮融资，出让股份10%，资金将用于AI售货机技术研发、产品运营和市场拓展。值得一提的是，其母公司“沃沃生态”去年获得过3600万天使轮融资。

注：李晖承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

黄土高坡上的7500亩苹果园

2008年，李晖回老家甘肃省静宁县探亲，意外发现家乡的苹果吸引了来自四川、重庆、广东、江浙、北京等地的很多经销商前来采购。因为海拔高、光照充足、昼夜温差大，静宁县一直都是全国有名的苹果种植大县之一。

从那时，李晖就萌发了回家乡种苹果的念头。此后，他先后考察了两年时间，从国内到国外，从专家到果农，从学院到农场。他发现，一方面，苹果才是真正的水果之王，占到所有全球水果销量的15%，而中国的苹果产量占全球的60%，这是一个5000亿~6000亿元规模的市场；另一方面，国内的苹果种植技术和亩产量上，普遍要比国外落后30年。

不顾家人反对，2011年年初，李晖注册“沃沃生态”公司，回家乡种苹果。他认为，现代化苹果种植的关键在于规模化。于是，他用了五六年时间，在黄土高坡上建成了7500亩的苹果基地，成为甘肃最大、全国第二大的苹果基地。

为了保证苹果的品质，李晖从国内外引进矮化密植模式，将SH矮化中间砧木和烟富系列苹果品种组合在一起。“甘肃省静宁县是中国北方海拔最高的富士苹果产区，海拔与苹果的颜色、硬度和含糖量成正比。另外，高海拔还有一个好处，病虫害少，基地苹果打农药次数约是山东苹果的1/3，陕西苹果的1/2。”

几年下来，李晖将当地一家一户的苹果种植方式，改变为规模化、机械化的方式，并且摸索出一套上游基地管理、品控等标准化流程。“从物候气象，到每一项施肥、打药、蔬果等细节，基地都形成了一套大数据管理体系，做到了精细化管理。”

目前，“沃沃生态”果园基地年产量1万吨。由于还有一些果树没有长大，盛果期产能可达3万吨。同时，公司还通过提供农资、销售、农技、金融等多种服务，带动和绑定周边约10万亩种植面积的种植户发展。品类除了苹果之外，还有梨、葡萄、桃、樱桃等。

经过多年的发展，“沃沃生态”已经建立了完善的供应链体系。公司的产品供应流程分为两个环节，第一个环节是由基地冷库转到大城市的中转冷库；第二个环节是在大城市中转冷库进行二次分选和包装，直接供往连锁商超和零售店。

有了高品质产品和完善的供应链。李晖又算了一笔账：静宁县的苹果产量占全国苹果产量的2.5%。以自家基地为例，富士苹果地头价5元~6元/斤，在北京中转库给商超和零售商的批发价是6元~7元/斤，市场上的零售价格则能达到15元~18元/斤。李晖思考，是否能够自建零售渠道提高收入呢？

融合无人货柜和社区拼团

两年前，李晖开始琢磨自建零售渠道的事。他觉得传统的专卖店和电商渠道赛道太满，发展前景都不太好。随着近期无人货柜受到资本的热捧，他觉得自己的机会来了。于是，去年下半年，凭借着上游产品的品质和供应链的优势，他选择将无人货柜作为自建零售端的切入点。

今年3月，李晖收购了一家做无人零售的创业型公司“心果小柜”。两个月后，公司成功生产出触点式和图像识别样机。单个货柜成本为3000元，只相当于传统售货机价格的1/5。

李晖认为，无人货柜可以与社区拼团进行很好的结合。一方面，团购可以为无人货柜带来订单和客流量；另一方面，无人货柜可以成为提货机，解决团购需要依托实体店分发货物，无冷藏和人工成本高等痛点。

于是，今年上半年，李晖又收购一家社区团购创业公司。该公司原先以卖橙子为主，拥有客户2万人，社区团长200个，复购率60%~70%，客单价60元~100元。

商业模式成型前，需要一套成熟的运营数据做支撑。在运营测试上，李晖分为两种思路。第一种，为了找出精细化运营数据，他以学校为核心场景，在宿舍、图书馆、教学楼等地布点。目前，已有约15台无人货柜在学校试点，品类主要以消费频次较高的各式饮料为主。

另外，他还借助第三方水果零售商作为测试点。通过给合作伙伴提供供应链配送服务，获得合作伙伴在华南和华东200多台无人货柜大致运营数据。经计算，合作伙伴每个点位每天平均营业额300元~400元，每月毛利润3000元~4000元，平均每台3个月可收回成本。

当前， “心果小柜”团队正在尝试将视觉识别融入触点感应无人货柜当中，用摄像头拍摄用户整个购物过程，解决货损、串货、偷盗等问题。

在李晖的设想中，无人货柜的消费场景应该分为两种，第一种是学校、医院、社区这样的居家场景，消费会买多一些，与家人分享；第二种是办公室场景，则比较适合单个水果购买。

和其它无人货柜不一样的是，“心果小柜”后台将设置有两个系统，对直接购买和团购提货的客户，设置不同的权限和价格，以此鼓励用户用拼团的方式购买水果。

另外，李晖还想在无人货柜加入果切增加产品品类。团队通过与具备许可证的餐馆进行合作，让餐馆人员负责配送周边1~2公里。

同时，李晖也承认，自己的无人零售和团购业务原先属于两个公司，一个偏技术，一个偏运营，需要把这两种模式融合在一起还有一定难度。“我们已经建有完善的产品基地和供应链，无人货柜是技术提供商，而社区团购是运营，最终希望能够从产地到零售形成一个完整的闭环。”

在未来，李晖表示，为了有更多品类优质的产品，团队将会尝试订单农业（根据前一年订单，生产这一年的水果）。公司将提前一年时间参与到合作基地的管理中，包括施肥、打药等工序，为产品建立严格的质量检测标准。比如，延长十一二天水果采摘周期，保证水果100%成熟。

另外，李晖还表示，在三个月内，有望利用自身已有的产品和供应链优势，将无人货柜和社区团购融合起来。其AI视觉识别和触点感应结合无人货柜单个成本约4000元，是现有市场无人货柜价格的40%，水果成本下降50%。

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编辑 | 吴晋娜  校对 | 许梦

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