拿下1亿投资的社区团购“十荟团”：多家VC下注 前爱鲜蜂高管掌舵 已扩12城

王鹏曾创业做团购项目，是“千团大战”的亲身经历者。

文 | 铅笔道 记者 李丽

今年夏天，社区团购突然成为资本的“宠儿”，仅8月、9月，就至少有10个项目获得融资，十荟团便是其中之一。社区团购尚处于起步阶段，竞争已十分激烈：各家短兵相接，配送的车辆经常会撞到一起。“越是激烈的城市越好做，用户都被教育好了。”十荟团CEO王鹏表示。

今年6月，王鹏去深圳参加社群大会，他预感到很多巨头都摩拳擦掌，计划进入这一赛道。“市场留给我们的时间不多了，业务必须要全面提速。”

王鹏用了一个月的时间把业务模型跑通，之后再拓展至郑州、扬州、上海、无锡、唐山等城市。目前他们以二线城市为主，并在周边建立卫星城，这种“城市圈“模式可以把区域的规模做大，从上游产地拿到更低的价格，使供应链成本进一步降低，城市之间形成更好的协同效应。

十荟团从水果生鲜类商品切入，并逐渐加入日用消费品，建立稳态的社区家庭日常采购模型，而不是仅仅依靠爆款。春节过后，十荟团计划启动社区3.0版本，进入县级城市。

今年8月，十荟团获得1亿元天使轮融资，投资方为启明创投、真格基金、愉悦资本和有好东西。如今十荟团已拓展了华北、华东和华中的12个城市。

注：王鹏承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

打通模型

2010年初，我国第一家团购网站上线。到2011年8月，团购网站的数量已经超过5000家。从“千团大战”中杀出的美团已于10天前上市，而更多的玩家只能是“惨烈”收场。8年后，社区团购项目频获融资：十荟团、邻邻壹、你我您、食享会......昔日的“千团大战”或许会再次上演。

无论是当年的团购，还是如今的社区团购，王鹏都是亲身经历者。2010年，他创办团购商城GO.CN，在千团大战中杀入十强；后出任社区零售电商爱鲜蜂的高级运营副总裁。今年年初，从爱鲜蜂出来后，他刚想休息段时间，又收到了“有好东西”创始人陈郢的邀请。

当时，“有好东西”内部孵化的社区团购项目十荟团刚起步一个月，只布局了天津和南京两个城市，模式还未跑通。但和陈郢聊过几次后，王鹏决定加入。

在他看来，社区团购正处于风口；其次，十荟团和爱鲜蜂业务类似，都是做社区配送，服务的是社区终端用户，但爱鲜蜂的社区合伙人只是做线上的订单履约，并没有起到卖货和获客的能力，相比之下，十荟团会帮助社区合伙人建立和维护社群、营销卖货，模型健康许多。

上任后，王鹏重点打造业务模型，将结构性成本控制在一定范围内。其次，他制定了阶梯性的合伙人佣金方案，给社区合伙人设定任务，例如订单量、拉新用户、月营业额等。完成任务后，社区合伙人即可升级，佣金也会随之提升。若新人能在一个月内完成三个任务，则顺利通过考核，反之则会重修一个月。

王鹏没有急于扩张，而是用了一个月时间把南京和天津的模型跑通。对于新开的城市，他们一般会制定阶段性任务目标：第一个月，日均订单达到2000单；第二个月，月交易额达到200万；第三个月，月交易额为500万。如今，十荟团已覆盖了12个城市，并以每月3个城市的速度拓展，有一半的城市月交易额都已超过500万，个别城市的峰值达到1000万。

现阶段，十荟团以拓展二线城市为主，并在这些城市周边开拓卫星城，覆盖周边两百公里以内的三四线城市，区域采销、仓配、运营集中管理，集采集配，形成协同效应。

一城一味

同其他玩家一样，十荟团也是从水果生鲜切入。唐山市场开通后，他们将天津销售量排名前五十的商品拿到唐山拿去卖，却意外发现“唐山的用户并不买账”。

“每个城市都有自己的地域、消费特点和人群的消费属性。”因此，王鹏根据每个城市的特点制定商品种类，做到“一城一味”，各个城市的打法也因“城”而异。

“一城一味”的模式对商品的供应链规划有着较高的要求。起初，十荟团绝大部分的商品都是由有好东西供应，在产地对商品划分等级，然后分发到不同的城市。

之后，十荟团也慢慢成立了自己的团队，他们将商品的采购划分成三条线：第一条线是成立专门的“寻味师”团队，在全国各个果蔬产地寻找好产品；第二，十荟团总部设有供应商团队，专门负责对接全国的大型供应商，商品种类包括生鲜、休闲食品和生活家居产品；第三，他们在商品供应地区成立自己的采购团队，主要对接周边城市。目前，有好东西仍是十荟团最大的供应商之一。

在渠道方面，各家的打法都比较标准：在各个城市组建地推团队，由他们去找合伙人，并帮助合伙人建群拉新。但这套打法对人员的要求很高，十荟团的做法是将地推和运营这两端抓好，建立标准化的考核体系，绩效和工作结果挂钩。

十荟团首先组建自己的管理团队，团队中一部分人是王鹏此前在行业里的“老兵”，一部分是具有地推经验的，其余部分是从事传统to B生意，他们手里有大量的便利店资源。之后，总部对管理团队进行线下培训，再由管理团队去给社区合伙人做业务培训。

社区百团大战

如今，已有上百个玩家进入社区团购这一赛道。王鹏表示，行业里的玩家可以分为三类：第一类是入行较早的本土玩家；第二类是具备供应链优势的百果园、永辉等传统零售商；而十荟团则属于第三类，基于自有的电商业务做渠道下沉，覆盖二三四线城市。优势为依靠此前的供应链和团队支撑，能快速拓展业务。

经历过此前的“千团大战”，王鹏明白，无论哪种类型的玩家，若拓展过快，运营就会粗糙；靠人力和补贴在短期内扩张，若后期资金跟不上，整个链条便会断掉。

为避免这些问题，十荟团要求所有的城市经理必须注意自己的三张表：收入表、成本表和效率表，培养员工和团长的经营意识，不能一味地冲订单而忽略成本和效率。“做事还是要回归商业本质的。”王鹏解释道。

为了在“虎口”夺食，十荟团先是在品类上走差异化道路，主打日配商品，如蔬菜、早餐等。“这些商品能真正体现供应链能力和效率。”其次，保证本土化团队的收益，除较高的交易分成外，还提供售后保障：慢必赔、坏就退。

进入扬州之后，十荟团海陆空同时作战，在加上品牌营销，第一天的订单量就达到了5000单。

十荟团接下来的主战场在华东，未来会在这里投入大量资源。

社团兴起后，出现了多家专注于做社区供应链的公司，货源上的优势缩小后， 各玩家只能拼丰富度。以长沙为例，社区团购公司每日开团的商品已从几个扩充到几十甚至上百个。

品类的增加确实会在短期内提升销售额，但供应链的成本和损耗也随之增加。这对于供应链基础和专业度不高的社区团购来讲是个很大的挑战。

十荟团下一步会着手打造社区团购2.0模型，加入“智能货架“，通过大数据和用户行为分析，为用户精准推荐商品。“依靠爆品切入社区并不是一个稳健的模式，最终还是要打造能够覆盖社区日常消费品类的一盘货。”接下来，十荟团会逐渐加入日用消费品。

在王鹏的规划中，在3.0版本，十荟团会切入县级城市。每个城市找20家店，去帮他们做系统升级和品牌赋能，增加线上订单预约功能，为线下店引流。如此一来，既降低了进货成本，又增加了店家收入。王鹏预计，3.0版本会在春节后上线。

王鹏计划今年拓展到30个城市。今年8月，十荟团获得1亿元天使轮融资，投资方为启明创投、真格基金、愉悦资本和有好东西。如今，社区团购也已进入百团大战，有人表示，小玩家将会在半年内出局，剩下几家巨头厮杀。如何在激烈的角逐中存活下来，是数百玩家都需要面临的问题。

/The End/

编辑 | 薛婷     校对 | 武旭升

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仅今年8、9月，至少有十家“社区团购”项目获得融资，数亿资金跑步涌入同一赛道。红杉、真格、险峰、GGV等一线机构也已押注布局；美团、拼多多、盒马鲜生、每日优鲜、美菜等或投资或内部孵化，也都将枪头瞄准了这一战场；虽起步于长沙，如今全国已有至少50个成规模的团队在潜伏摸索。

宝妈每天抽出3~5小时处理订单、维护社群，每月可收入5千乃至上万；小区居民在微信群里下单购买一袋苹果，比生鲜超市便宜30~50%，第二日即可送货上门… …

借助微信小程序、社群工具，通过团长（宝妈、退休老人等）连接小区居民，“社区团购”在线下通过社交方式圈住稳定流量的方式，似乎正在为生鲜电商开辟了一条路径，让资本和创业者看到了诞生一个“线下版”拼多多的可能。但这个日渐灼热的市场背后，还面临着资本角逐、后端供应链、扩展速度等诸多考验。

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