独家| “五环外”的社区团购：清华硕士用SaaS工具切入 瞄准县域团购 日订单1万

文 | 铅笔道 记者 李洁

社区团购自今年8月起频频爆出融资消息，在资本寒冬的境况下数亿资金跑步涌入同一赛道，其热度可见一斑。

据悉，近两个月，已有近10家社区团购平台相继获得风投机构投资。“十荟团”获得真格基金等机构联投的天使轮1 亿人民币投资；“食享会”完成险峰旗云领投的1亿A轮融资；“邻邻壹”获红杉资本中国数千万战略投资……

连杰和他的第三次创业项目“订单兔”早在2016年7月就已all in社区团购。该项目将主要用户群体定位在三线以下城市及地区，主要做免费SaaS工具加S2B平台，建立的是销地零售商直接从产地采购货源的模式，区别于其他的社区团购公司大多采用的自建销地供应链，给销地团长供货的模式。

“我们希望构建一个销地零售商直接向产地供货商进货的、更短的交易链条。”

目前SaaS工具平台“订单兔”月度活跃商户已经超过一万，日订单量稳定在一万单以上。除了西藏，青海，港澳台，国内其他省份均有覆盖。“订单兔”旗下的S2B交易平台“货源多”已于9月16日正式上线。

注：连杰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

他的第三次创业

2013年的P2P、2015年的020，连杰都及时地抓住了行业风口，但两次创业经历均以失败收场。直到2016年底，与农特微商人群的结缘使得他顺藤摸瓜，发现了从社区场景切入的新零售模式——社区团购。

这次，他带领着多年“征战”的团队，第三次出发。“我们也算是老团队了，经过这么一圈折腾，我们做事会稳当一些。”

时间滑到2008年，从清华大学MBA毕业后，连杰也和他的同学一样，进入一家证券公司成为了一名投行男，一做就是6年。

每天接触各种各样的商业项目，让一直是职业经理人角色的连杰也想“下到场子里试一把”。用他的话来说，“对于创业这件事儿，之前自己一直是副驾驶的角色，我觉得还是要当一把司机，纸上得来终觉浅嘛”。

连杰做的第一个尝试是彼时最火热的P2P，项目没有做到上线便无疾而终。第二次创业，他和团队小伙伴搭上了O2O的顺风车，做了一个快递O2O的项目——“快小递”。这个项目是帮助用户匹配距离最近的快递员，以及帮助快递员实现手机端智能化的管理工作，比如接单、派单或者群发通知等。

2015年下半年的融资寒冬来得猝不及防，资金链断裂，导致连杰不得不将刚刚跑出量的“快小递”项目停掉。在这之后，他一边接着软件开发外包的工作，一边摸索着下一次的创业方向。由于考虑到整个团队是一个擅长IT技术的班底，因此他在寻找着技术和传统商业的结合点。

为了保持跟市场接触的紧密度，连杰经常会组织一些线下活动。当时公众号刚兴起，他就在活动中和大家分享一些公众号的玩法。渐渐地他发现来参加活动的人群里面有一类人就是农特微商。

“当时也没有微信电商这个提法，微信也还没有变成一个成熟的互联网底层基础设施。”但连杰觉察到他们可能是新崛起的一类人，他发现了商机，农特微商也需要有它专属的信息服务商。

像是发现了曙光，连杰决定将服务农特微商群体作为突围的方向。2016年底，连杰开始了第三次创业。

“在传统电商时代，所有的业务是基于店来开展的，但当我们进入到微信电商时代，会发现业务变成了基于订单的模式，颗粒度下降了一层。”所以他给这个新项目取名“订单兔”，兔是英语工具“tool”的音译。

早期的“订单兔”是一款为农特微商在微信里卖产品的下单工具，但业务增长量缓慢。2017年，社区团购开始逐渐萌芽，农特微商群体由于物流成本高、盈利能力差，一直在寻找各种路子转型。他们发现社区团购是一个很好的出口。

社区团购，顾名思义是指小区内先有一名能够聚拢该小区居民的团长，之后该团长建立微信群，不定期在群内发送商品信息，让有意向购买的组员申购。“我学过一些经济学的基础知识，所以很快认识到这个事情其实是一个深刻的供给侧改革，它极大程度地降低了流通渠道的成本。”

具体而言体现在三方面：一是在小区群里卖东西，采用的是线上图片展示。相比于线下店面的保质期、空间、人员搬货等问题，其产品展示成本低的好处显而易见；

二是配送方式采用落地配，走大货运输，运到小区后再由小区团长进行产品分发，物流成本减少了一半；

三是微信群的购物习惯是预付款模式，即买家将钱先付给群主。这种模式使群主在多数情况下可以用预收的现金进货，降低了整个链条的资金成本。

在他看来，这种模式的成本要比传统模式的流通渠道低很多，有着广阔的市场前景。2017年，社区团购已在一、二线城市萌芽，一线城市以独立的个人团长、宝妈为主，属于不成体系的状态；二线城市已出现团购公司；而三线及以下城市相对较闭塞，社区团购还尚未兴起。

面向“五环外”社区团购S2B交易平台

2017年6月，连杰决定带领“订单兔”团队all in 社区团购。

他将“订单兔”的模式转变为面向社区团购的SaaS服务平台。“社区团长要处理几十个甚至几百个产品的订单，需要一个系统来管理业务。” 连杰表示，目前平台的SaaS系统是免费供用户使用，更多是作为获取B端客户的工具。

截至目前，“订单兔”月活商户已经超过一万、日订单量也稳定在一万单以上。除了西藏、青海、港澳台，国内其他省份均有覆盖。

真正“下了水”，连杰才摸到了这些社区团长的真正核心需求——货源。他发现，作为微信群主的社区团长，其潜在顾客是固定的，去自己的小区之外引流没有意义。所以他们要做的事情不是买流量，而是找到更多可以销售的产品。

为了帮助社区团长解决货源问题，团队搭建了供应链和社区团长进行交易的S2B平台“货源多”。该产品已于9月16日上线。它的特点是社区零售商不需要中间方，即可直接对接到最上游的货源方，形成一个更为短路的渠道。

从资源方面来讲，之前的“订单兔”平台上已有大量真实的社区团购交易信息，只是团队还未将其变成市场。“我们知道谁家的东西质量是好的，谁家的销售能力强，谁的选品能力好，这些我们都是有后台数据提供支持的。”此外，之前长期服务于农特微商，也让团队拥有了大量上游供货商的资源。

连杰将主要用户群体定位在农村，而目前颇受资本青睐的几家社区团购公司都是在二线城市崛起；“订单兔”建立的是销地零售商直接从产地采购货源的模式，而其他同领域项目大多采用的是自建销地供应链，给销地团长供货的模式。

“我们希望构建一个销地零售商直接向产地供货商进货的、更短的交易链条。”

销地供应链模式的优势是产品直接从库里发货，效率高、响应用户速度快，适合一、二线城市在意到手时间的用户。“订单兔”的S2B模式是从产地发货，第二天才能到达用户手上，由于少了一个交易环节，因此成本要比销地供应链模式低10%~20%，更适合对价格敏感，对效率相对不敏感的“五环外”顾客。

“一方面我们要吸引零售商来选货，另一方面我们也要吸引供货商，把他们的货上架到平台上，这是一个双向市场。”

此外，连杰认识到，微信群是一个对于买家有利的机制。他举了一个例子，一个群主和499个群成员，这就形成了一个群成员高效监督群主的机制。群主将积累了多年的客户关系聚集到这个群里，每一个人都具备伤害群主的能力。如果有一个人跳出来说群主卖的是假货，那整个群就会产生信任危机。“如果有很多人退群，就相当于店被砸了。”连杰如此比喻道。

因此，群主在卖产品时会形成一些特点：自己没试过的产品，轻易不会卖；社区团购的微信群都会有秒赔机制；群里卖的产品大多性价比高、质量有保证。“微信群特有的机制低成本地解决了买方卖方的信任问题，由此形成了一个非常健康的商业生态。”

对社区团长而言，生鲜是他们首选的产品切入口。在通过生鲜品建立信任机制后，他们会将产品品类扩大化，比如日化用品、锅碗瓢盆等快消品。对于用户而言，他们倾向于在微信群里购买到更多的产品，甚至是一站式购物。因此社区团购是一个产品链条可以无限扩张的零售场景。

县域农村社区团购发展空间最大

从社区团购发展空间来看，连杰认为三线以下城市和县域农村的空间是最大的。2015年起，农村网民数量呈现爆发式增长；农民消费增长速度也要快于城市的人群，这两个因素叠加，使得农村的线上购物需求量喷薄而出；加上农村没有新零售、各种便利店等基础设施，社区团购就体现出了它最强的战斗力。与之相反，一线城市更多还是侧重于解决线上便利购买的问题，已经有盒马生鲜等头部玩家，空间最小。

“今年县域的社区团购将会成为大趋势。”他分析道，从体量上来说，一个县域可以理解为大城市的一个社区，在一个县里做社区团购，一个仓就可以覆盖整个县。此外，县域的消费能力增长速度要快于城市，交通成本也较低。

在县域的社区团购场景中，生产商直接用落地配的形式将产品直接落地配到县域，由团长来销售。这种形式可以用更低的成本满足县域人民对美好生活的需求。

“其实社区团购的体量已经十分庞大，我认为已经超过了电商。大部分社区都有自己的社区群。只是由于这个群体比较分散和封闭，不容易被注意到。”

在未来，连杰希望将“订单兔”建设成社区团购渠道的基础设施。

首先是供销信息的对接。对于社区零售商而言，找货源是困难的；对于供货商来说，找社区零售商同样困难。这就需要有一个平台来承担供销对接的职能，实现生产能力和销售能力柔性、精准的匹配，提高渠道效率。“比如一个只有十亩地的农户，让其去对接沃尔玛或天猫商城，都是不经济的，但是如果让这个农户对接五个社区，双方就都比较合适。”

其次是交易机制。目前国内的农产品流通是“铁路警察各管一段”的局面。农民只为地头的品质负责、代办只为上车时的品质负责、采购只为到库的品质负责。所以整个流通过程需要多次线下面对面的交易。“订单兔”引入担保交易机制，让产地为到达社区的产品品质负责。这样销地零售商就敢直接跟产地供货商交易，有效缩短了交易链条。

再次是物流。产地的农户一般做不到全年供应，不出货的时候就不跟货栈打交道，到了出货时，货栈就漫天要价，销地的城市配送也有一样的问题。在连杰看来，面向社区团购的第三方物流服务的信息化、标准化是未来的必由之路。他希望在整合物流服务订单，提升行业服务标准方面也有自己的贡献。

据悉，该项目已于2017年4月完成500万天使轮融资。团队计划于年底前完成新一轮融资，预期金额3000万。连杰表示此轮资金将全部投入到社区团购的第三方基础设施建设上。

/The End/

编辑 | 薛婷     校对 | 小西

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仅今年8、9月，至少有十家“社区团购”项目获得融资，数亿资金跑步涌入同一赛道。红杉、真格、险峰、GGV等一线机构也已押注布局；美团、拼多多、盒马鲜生、每日优鲜、美菜等或投资或内部孵化，也都将枪头瞄准了这一战场；虽起步于长沙，如今全国已有至少50个成规模的团队在潜伏摸索。

宝妈每天抽出3~5小时处理订单、维护社群，每月可收入5千乃至上万；小区居民在微信群里下单购买一袋苹果，比生鲜超市便宜30~50%，第二日即可送货上门… …

借助微信小程序、社群工具，通过团长（宝妈、退休老人等）连接小区居民，“社区团购”在线下通过社交方式圈住稳定流量的方式，似乎正在为生鲜电商开辟了一条路径，让资本和创业者看到了诞生一个“线下版”拼多多的可能。但这个日渐灼热的市场背后，还面临着资本角逐、后端供应链、扩展速度等诸多考验。

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