汽车金融如何“农村包围城市”？他服务三四线城市中小汽贸商 对接车源资金

文 | 铅笔道记者 刘晶荣

杨士朋人生的第一辆车是奥迪A4，汽车裸价22万，入手却花了25万，他觉得他被坑了。

研究这3万块差价的构成，他发现了一个市场：三四线中小汽贸商崛起。4S店因租金、人力等成本原因，必须通过收取较高中间费用盈利，这就使得中小汽贸商以更轻薄的收费方式获得消费者青睐。

然而，这些中小型汽贸店往往存在两大短板:车源不足和资金不足。这就导致业务量无法扩大。

于是，杨士朋打出“农村包围城市”口号，在2015年9月和妻子成立“米粒金融”。公司以中小型汽贸商为服务对象，从二三四线城市切入，打造全国二级经销商的一站式产业链服务平台，提供金融、SaaS、车源和产业链服务。

该项目开始于合肥，目前合作车商有350家，拥有3个合作车库，平均每月借出金额1000万元，放款率达70%。

注：杨士朋承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“农村包围城市”

杨士朋买第一辆车时，就被4S店坑了。

那是2014年的冬季，他和老婆刚组建了温暖小家。紧接着，家庭消费升级的第一件事就是买车。

冬日暖阳里，杨士朋和老婆满心欢喜地在安徽一家4S店选车。综合各方面因素，他们选了一辆银色奥迪A4，裸车价28万元。结账时，被4S店强制捆绑销售了3年车险和相关服务费。他才突然发现，总价比裸车价多了3万左右。车虽买了，但事后他却感觉被坑了。

当时，他从事购车消费分期业务，但却对买车流程和具体规则不是很明白。因为买车入了坑，他才格外关注起具体汽车销售行业。

杨士朋了解到，在这个行业里，除了一二线城市的4S店之外，在三四线城市还存在很多小型汽贸商。近两年，4S店的竞争力逐渐下降，销量降低的原因在于“贵”。由于4S店包括很高的门店租金、人力成本，所以为了获得高利润，只能收取较高的中间手续费。

然而，位于三四线城市的小型汽贸商的队伍却不断壮大。它们之所以能够存活下去，原因在于能够站在消费者的角度去考虑问题。虽然资质不高，但是为达用户的心理预期，能灵活减少各种扣费手续。如此一来，小型汽贸商不但很受欢迎，而且对4S店形成了压力。

为了与小型汽贸商竞争，4S店也采用了新招数：下沉市场。4S店开始找一些小型汽贸商合作，以批发的形式，为小型汽贸商提供车源，从中赚取差价。此外，还将强制搭售保险的年限从3年降到1年。然而，这样做的最终效果并不大好，因为对于消费者而言，购车总价还是比在小型汽贸商手中购买更贵。

因此，他开始关注这些位于三四线城市的小型汽贸商。他发现，虽然在售价上存在价格优势，但小型汽贸商面临的最大问题是缺乏资金，导致业务量无法扩大。

在现实中，大型汽贸商更容易获得金融机构的贷款，小型汽贸商则因实力较弱常被拒之门外。杨士朋解释，由于资金不足，小型汽贸商只好拿客户头款进货。假如汽贸商签了10个客户，但拿到的头款只够买3辆车，所以最终只能做成3单生意，剩下的7单只有推给别的友商去做，自己获得一些返点收入。

杨士朋认为这是一个商机，他想从解决中小型汽贸商的资金流问题入手，从市场中分一杯羹。2015年9月，杨士朋成立“米粒金融”。项目从二三线城市切入，欲打造一个面向全国二级汽车经销商的一站式产业链服务平台。

合作车商350家

公司成立初始，杨士朋先对汽车销售市场进行了深入了解，并未涉及具体的销售业务。一年半后，他才真正踏入B端领域。

为解决中小型汽贸商服务，需要解决提车、物流、仓库和消费分期这四个流程中的问题。杨士朋决定以金融服务出发，未来逐步提供saas 车源等的一站式产业链服务。

B端客户接到用户订单后，通过手机APP或线下提交信息给“米粒金融”。客户只要付完两成定金，平台就能为其寻找车源和提车，并与物流企业达成合作，解决物流问题，再自租仓库存放车辆。当买车用户结算全款并取车后，整个流程得以完成。

为确保资金充足，公司正积极寻求与金融机构的合作，目前已敲定一家合作意向。

2017年，买车市场吹起一阵新风：以租代购。为将业务做全，“米粒金融”除了卖车，未来可能也会新添租车业务，以桥梁形式帮客户找租车公司。

平台以收取服务费盈利，以天计算，并根据占用金额度分别计费。

杨士朋表示，当前行业主要痛点还是资金和物流问题，而且行业并未有巨头出现。他认为，“米粒金融”与一些知名竞品在客户上具有差异性。其他产品主打一二线城市，而“米粒金融”主打三四线城市的中小经销商。

他觉得三四线城市的中小汽贸商市场巨大，是个万亿级市场。主营一线城市的竞品主要是以批发模式经营，如果去切入三四线城市，则需要转变为零售模式。从批发到零售，需要一定过渡时间，而“米粒金融”则拥有先发优势。

目前，平台从合肥开始起步，合作车商已有350家，拥有3个合作车库，平均每月借出金额1000万元，放款率达70%。

现阶段，公司团队共20人。杨士朋计划在天使轮融资500万元，出让股权比例15%，资金将用于业务拓展和IT系统建设。

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编辑 | 吴晋娜  校对 | 戴丽芬

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