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独家| 半年营收2000万 他在美国卖国产玩具 对接国内供应商40家

Suntisfy 2018年 BP 可联系
玩具跨境电商
电商
融资进度
未融资
创始人
孙骥野,毕业于ELAC和University of California, Irvine,两校期间担任 CSSA(中国学生学者联谊会)主席和常务副主席。数次受到中美双方政府表彰,并登上纽约时代广场大屏幕。
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Suntisfy 2018年 BP 可联系
玩具跨境电商
电商
融资进度
未融资
创始人
孙骥野,毕业于ELAC和University of California, Irvine,两校期间担任 CSSA(中国学生学者联谊会)主席和常务副主席。数次受到中美双方政府表彰,并登上纽约时代广场大屏幕。
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孙骥野认为,现在美国电商有点像五六年前的中国电商,很多品类机会还很多。

孙骥野认为,现在美国电商有点像五六年前的中国电商,很多品类机会还很多。

文| 铅笔道记者 许梦 

近几年,玩具成为出口爆款品类。《2018年中国玩具和婴童用品行业白皮书》显示,2017年,全国货物贸易出口增速为7.9%,轻工行业出口增速为8.67%。相对而言,传统玩具出口增速则高达30.19%。

孙骥野便是入局者之一。2015年,他在美国洛杉矶成立Suntisfy,做起玩具跨境电商。Suntisfy玩具在国内生产,在亚马逊、Walmart等电商平台进行销售,并借助大数据算法实现选品决策、销售和物流管理。目前,Suntisfy在国内有40家供应商,在天津、义乌、汕头都设有办事处。

Suntisfy去年年营收超过2000万人民币,2018年上半年就实现全年营收目标。孙骥野预计,到今年底,营收可以过亿元。

注:孙骥野承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

在亚马逊开网店

2015年,孙骥野和朋友在亚马逊上开了一家网店卖iPad等电子产品。不同的是,他们使用数据分析工具进行商品销售。

孙骥野逛街时发现,美国各大商超中的iPad售价,与亚马逊、eBay等电商平台有价格差。“当时刚出iPadmini,亚马逊官网卖399美元,eBay稍微便宜一点,390美元。我们发现沃尔玛的打折促销持续了一周,售价299美元,比官网能便宜100元美元。”

于是,孙骥野和朋友就写了个爬虫程序,通过数据分析及时找到正在打折的店铺。在打折时低价买入,然后再在其他平台提价出售。仅凭这一项,孙骥野的网店单月净利润最高就达到了数万美元。

这是孙骥野第一次接触电商。很快,他不再满足在美国国内寻找商品来卖。他发现,这些商品品类有上限,不能把体量做大,盈利也有限。因此,他决定回国,寻找更多的品类。

卖什么产品好呢?孙骥野和团队在服装、家居、电子、母婴等一众选项中纠结。最后,大数据算法为他们提供了方向。他们用爬虫和数据建模搜集、分析谷歌、亚马逊的搜索词,发现除3C产品外,玩具的搜索量也非常高,但网上相关的卖家却很少。他表示,“一个玩具关键词,每天搜索量在1000次左右,但是对应的卖家也就10~20个。”

同时,孙骥野观察发现,国内电商的发展,除淘宝、京东等全品类的大型购物平台外,像唯品会、小红书、聚美优品等垂直品类的电商也受到市场的欢迎。于是,他决定开辟一条专门针对玩具品类的跨境销售渠道。

40家玩具供应商

2016年11月,孙骥野直奔澄海区,位于珠三角的汕头市澄海区是中国玩具生产之都。他此行的目的,就是寻找合适的玩具供应商。目前,国际大品牌的玩具大部分都在中国开厂。中国厂家在技术、价格及质量上具有优势,仅澄海一个区就有十几万玩具制造商。

选择如此之多,孙骥野觉得事情肯定很快就能搞定。没想到,他上来就真的“栽了个跟头”。高中出国读书后,他便很少回国。初来乍到,他对国内谈生意的“方式”不太习惯。面对厂家的热情招待,他一方面想让对方了解他合作的诚意,另一方面也不知道如何拒绝。第一次去喝酒,就把自己喝进了住院。

此后3个月的时间里,孙骥野考察了澄海区超过200家工厂,最终选择了20种玩具。“当时手里资金有限,选不了太多。我们团队用爬虫拿到美国市场上3万个玩具sku的销售和库存数据,通过对市场爆款玩具及相关搜索关键词进行分析,找到市场需求,最后确定了20个品类。

Suntisfy和工厂的合作并不顺利。孙骥野介绍说,Suntisfy当时的主要销售渠道是亚马逊。网上的用户更在意的是产品,包装并不需要那么精美,还增加成本。此外,产品到美国需走海运,包装越大占得空间越大,增加了运输成本。然而,对于厂家来说,重新改版包装,费时费工,他们并不愿意。反复交涉过后,孙骥野向厂家保证一定的起订量和返单量,才说服厂家去尝试改版。

此外,为了更效地对供应商进行管理,Suntisfy在澄海区专门设立办事处。由于美国海关对进口玩具检查非常严格,孙骥野要求对新合作厂家的产品进行100%全检,返单品则是10%以上抽检。

孙骥野介绍,Suntisfy的玩具从生产到消费者手里,要经过五道检验。比如,第一道检测生产材料合格不合格。很多玩具生产时需要高温注塑,如果温度控制不好,化学反应变化,就容易产生铅。因此,玩具要经过严格检验才能出厂。

目前,Suntisfy产品主要以OEM模式进行生产,还有部分采用ODM模式。在澄海区当地,Suntisfy已经有40家供应商,孙骥野计划年底将供应商拓展至200家。

大数据算法为导向

Suntisfy的玩具在中国完成生产后,运到美国,最后存入Suntisfy在尔湾的自营仓库,通过亚马逊FBA等物流模式,运至亚马逊仓库。孙骥野解释,亚马逊在美国有上百个中心仓库,在销售之前先把货物预存在中心仓内。用户下单后,货物很快被寄出。京东中心仓的模式就是效仿于此。另外,Suntisfy在洛杉矶还建有1个2000平米的自营仓,主要用于解决售后退换货问题。

对Suntisfy而言,大数据分析贯穿玩具产品的整个销售环节。在初次创业建立的程序基础上,孙骥野团队又进行了深度开发,研发出一套大数据分析产品。以关键词搜索为例,大数据平台可导出产品每周搜索量及点击率等数据,辅助团队决定选品和销售策略。

然而,现有的数据模型并不能完全作为决策依据。在过去的一年时间,团队一直在进行数据试错论证,以此提高产品销售战略的成功率。

比如,此前,在美国有一个特别火的玩具,叫手指陀螺解压玩具。团队通过数据发现,这款玩具的搜索量在三个月内翻了几十倍。他们认定这款玩具一定会成为当年爆品。然而,仅过了三个月,他们又发现该玩具搜索量突然下跌,但卖家数量还在增长。

本来是一款比较贵的玩具,后来价格甚至降到了三分之一。这让孙骥野和团队开始认识到,建立数据分析模型时,不能仅考虑搜索量一个维度,还要了解其产品细节和市场供求。他认为,“只有通过多个维度进行尝试,才能摸索出市场规律。”

“2017年,我们完成了2000万人民币营收。团队逐渐完善数据模型后,今年上半年,我们的营收就相当于去年一整年。”孙骥野计划,今年到年底要完成营收1亿元。

渠道上,目前Suntisfy已经在亚马逊、Walmart开设有品牌网店,拥有300余个单品。玩具单价在20美元左右。在亚马逊平台,在淡季,日交易量在2000单左右;在旺季,每日交易超过1万单。在线下,Suntisfy入驻大型商超。今年7月,Suntisfy进入美国西海岸最大的奢侈品商场South Coast,开设专柜。

团队方面,Suntisfy国内团队50人,其核心成员有多年品牌出海业务经验和供应链管理经验。CTO阚伟曾在优酷、知乎、瓜子二手车担任主要工程师,COO刘强拥有7年出海业务运营经验。

下一步,孙骥野计划融资2000万,主要用于产品研发、团队建设以及品牌建设推广。

/The End/

编辑 | 吴晋娜    校对 | 程用杰

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本文作者

许梦

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