这个IPO替代方案风靡美国 投资者和创始人都应该学一学

文 | David Frankel

铅笔道 专栏作者 | Tiantian编译

如果你是一家前景不错的SaaS（或类似SaaS）初创企业，收入来源和管理稳定，并且正在向大型市场发力，那么现在就是资本进场的最佳时机。

在一个较少发生IPO的世界里，传统的并购退出较难实现。其实对于流动性匮乏的创始人和投资者来说，还有一个新的选择——PE退出路径。对于大多数人来说这是一个隐形的生态系统，但当你看到一条关于“PE公司投资成熟的SaaS初创企业”的标题，且没有提到估值和进行的是哪一轮，那么这很可能是PE退出路径中的一种。原始投资者被买断，股权结构被清理，创始人获得了一些流动性，数量通常是他们持有股份的一半。

在过去的18个月里，我参与了至少10家已经出售或认真对待私募股权公司收购要约的创业公司，这类收购主要是针对B2B业务。此前，Hellman＆Friedman以1亿美元的价格收购了物联网家居安防公司SimpliSafe的控股权，因此有理由相信它也可能会扩展到B2C领域。

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First Round Capital和Y Combinator开创了重在扶持创始人的微型种子基金，像Vista Equity Partners和他们的同行们创造了一个真正的全新资本类别。以下是对这个神秘退出机制的快速指南。

这些公司专注于特定垂直领域的有前途但不是最顶尖的业务，通常是销售科技或是营销科技，他们寻找具有下列特点的团队：

1、通常情况下，他们将以超过公司估值5倍的价格来收购这类公司，有时会进行多次收购，扩大规模，并计划在大约三年时间内将它们重新投放市场来获得2倍的收益，这是一种惊人的直接投资法。

2、通过巧妙的运营来实现增长。从历史上看，私募股权因“廉价”而屡遭诟病，但对于创始人而言，其收益远远低于战略收购。这种观念放在过去几年可能是对的，但近期涌现出一些由颇具前瞻性的投资者运营的私募股权基金，这些私募股权基金雇用来自业界一流大企业的高管（通常是来自甲骨文、微软等公司CXO和副总裁级别的人才），然后将他们空降到新近收购的新创企业。

这些高管都很聪明，受过高等教育，并且拥有深厚的运营经验。如果不是以此类收购方式，这些高管基本不可能在早期阶段就加入这类创业公司。一旦这些精英们决定扎根于被派驻的新创企业，运营业绩提高20％或更多的情况并不少见。

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学习他们的诀窍

这些私募股权基金并不会什么魔法，但他们确实是在另一套完全不同的预期下运作，而正是这些不同的预期带来了不同的运营策略。以下是我看到的PE支持下的初创公司所采取的一些不同策略：

1、持续试用与短期试用：在大部分SaaS领域，通行的做法是采取免费但有时间限制的试用。但有些私募股权基金支持的创业公司中会采用持续试用。他们在逐渐减少容量或功能的前提下让客户一直使用产品，而不是在他们试用一个月或一个季度后关闭该用户的账号。这种方法可以使潜在客户随时下订单，同时也可以作为对手的早期竞争壁垒。这种方法与直接面向消费者的初创公司所青睐的免费增值法并没有明显的区别，但在B2B SaaS领域，这种方法非常高效。

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2、季度合同与年度合同：大多数风险投资公司都会尽可能促使初创企业延长顾客的合同期限，以最大程度上避免客户流失。而一些私募股权基金支持的初创企业正在转向季度合同。它降低了顾客进行尝试的心理障碍，且结果表明顾客流失率并没有显著增加。当然，只有优质而成熟的产品/服务企业才能做此尝试。这虽然是很基础的运营策略调整，但也说明了初创企业在投资方的支持下用新视角看待问题时会有什么不同。

3、债务与股权：在以传统方式帮助创业公司融资和进行并购或收购时，这些私募股权公司更善于利用借贷工具。这种财务方面的敏锐性有助于限制股权稀释，但同时也可能产生一系列新的挑战。

在一些交易中，仍然存在着“门口的野蛮人”风格的金融运作方式——这是用特殊手法获得流动性的代价。对于PE来说，增加债务并使用极端压力从运营效率中榨取利润的经典做法仍然奏效。表现不佳的项目及其团队会被无情地削减，因而这些初创企业高管层的压力水平往往高于那些倾向于从传统风险投资公司融资的人（尽管后者的CEO可能没法享受到类似的流动性。）

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私募股权公司通常喜欢“稳定和可预测。”一个优秀的产品，一个广阔的市场，以及一个愿意接受专家指导的团队。虽然投资方最初是耐心的，但创业团队几个月内如果不能给出理想的结果是不被容忍的。这些交易还要求创始人重新投资剩余股份，且时间可长达四年，这可能会进一步刺激创始人和团队去追求业绩。

受益方

1、这类新型私募股权公司。因为他们已经找到了一种方法，可以使他们的资金每三年左右就合理地增加一倍。

2、创业公司创始人。因为他们获得了大量的即时流动性——远远超出了最慷慨的风险投资公司在后期融资中所能做到的。他们还能够在没有阻碍的情况下继续发展业务，并保留与的新PE合作伙伴一起赚更多钱的机会。

简而言之，如果你是一家前景不错的SaaS（或类似SaaS）初创企业，收入来源和管理稳定，并且正在向大型市场发力，那么现在就是资本进场的最佳时机。保持低调，增加你的营收，尽快开始与一些新型基金沟通。

编辑 | 丹丹

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