95后弃2亿次播放量短视频 转做小程序用步数换商品 吸引440万用户

张逗希望“步步换”更符合年轻人的调性。

文 | 铅笔道 记者 李丽

“凌晨3点才睡，今天早晨7点就爬起来，都已经习惯了。”小程序“步步换”创始人张逗无奈，自从转型做小程序后，24小时随叫随到，对他们来说已是常态。张逗和他的合伙人张花都是95后，但对于创业而言，他们已经不是新手。

此前，他们一起创办过短视频自媒体，也做过电商，成绩都不错，今年5月，他们正式转做小程序，创立“步步换”。

这是一款用步数换商品的小程序。用户通过小程序兑换商品时，如果步数不够，还可以邀请好友为自己凑步数，或者将步数换成“动力币”，积攒到一定的数量再兑换商品。每邀请到一位新用户，用户就会获得3000步或1元红包奖励，红包总额每天最多不超过5元。

裂变是小程序自带的属性，它具有高增长率的特点，但留存率却偏低。如何留存用户是所有小程序玩家共同面临的问题。对“步步换”来说，每日“微信运动”的推送是一个天然优势，它会提醒用户每日登录。此外，步数并没有进入门槛，几乎人人都会获得。

为吸引更多用户加入，“步步换”团队在小程序中加入了“步步偷”“步步挑战”等小游戏。截至目前，“步步换”约有440万用户，平均次日留存率为45%。

 注：张逗承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

从短视频自媒体到小程序

3年前，张逗和张花创办自媒体短视频栏目《老美你怎么看》和《老美一分钟》，全网点击量超2亿次，并获得青松基金和暴走漫画的投资。去年，他们同时开始运营网购进口健康零食项目，年销售额1000多万。今年5月，他们放弃了现有成绩，转战小程序。

自媒体一般有两种盈利模式：一种是持续输出优质内容，实现稳定变现；一种是选择“自媒体+电商”的形式。张逗和张花选择了后者，进口一些欧美零食出售给粉丝。然而，电商受制约于粉丝量的上涨情况，他们思考，是否有别的的导流方式？

张逗和张花平时比较喜欢运动。他们发现，每天晚上10点半左右，“微信运动”都会向用户定时推送当日消息。由此，他们设想，“我们每天走了这么多步，要是可以获得一些实实在在的奖励就好了。”

起初，他们想让用户拿步数兑换折扣，以此促进自身电商业务的发展。然而，小程序上线后，裂变效果超出了他们的预期，这才决定将两者分开来做。5月10日，“步步换”小程序正式上线，用户可以用行走的步数兑换商品，若步数不够，还可以请朋友凑步数。此外，“步步换”还有两种拉新方式：第一，邀请一位新用户即可获得3000步；第二，每邀请一位新用户获得1元红包，每天最多不超过5元。

“步步换”小程序的初始用户就是团队中的10多个人，在微信用户的自发分享下，5月底用户就增至5万，6月底达到160万，7月底突破300万，截至目前，累计有440万用户。用户平均次日留存率为45%，日活约为累计用户的10%~12%。

“步步换”首页截图，新老用户页面展示的商品并不相同。

“步步换”快速裂变的原因来自两个方面。一方面，“步步换”几乎没有门槛，因为很多人都开通了“微信运动”，只要走路，就能产生步数；另一方面，微信好友之间赠送步数的方式和“拼多多”砍价类似，却不会引起好友反感。

张逗和张花将客群定位于18~39岁的学生、白领，以一二线城市为主。之前，线上商品以网红品为主，因此男生用户较少。后来，他们加入游戏类等男生喜欢的商品，男性用户的比例迅速提高，现在约占总用户数的45%。针对30~39岁的年长用户，团队还计划增加家居用品类奖品。

加入游戏化功能

“做小程序比自媒体累多了，平均每3天就迭代一次。”起初，“步步换”的功能比较简单，用户筹集的步数必须当天兑换商品，第二天则会清零。为了兑换自己喜欢的商品，用户会主动邀请自己的多位朋友加入。因此，那段时间“步步换”用户数裂变很快。

小程序到了一定用户级之后，团队开始考虑用户的留存问题。他们在小程序中加入“动力币”的功能，若用户当天凑不够步数，可以先转化成动力币存起来，存够之后再兑换。为用户提供了另一种选择。

为吸引用户，张逗、张花加入“步步挑战”的功能，用户可以报名参加第二天的“3000步”“5000步”“10000步”挑战活动，并支付1元、3元、5元步数契约金。用户若能完成挑战，则可平分步数奖金。这种玩法并不稀奇，类似“蜗牛睡眠”中加入的“早睡”“早起”挑战。

此外，“步步换”团队还新上线了“步步偷”游戏，用户可以像“偷菜”一样去偷好友的步数。

“步步挑战”页面截图

在玩法上，“步步换”也在打造“千人千面”的模式。一方面，新用户和老用户看到的商品是不同的，对新用户来说凑齐3万步兑换贴纸是有难度的，但是对老用户来说就很容易。因此，老用户的手机页面中则会展示更有挑战的商品；另一方面，小程序还会通过算法判断用户的喜好，分析用户是喜欢一个人玩，还是愿意分享。

当然，创业过程也并不是一帆风顺。早期，“步步换”对好友送步数并没有限制，每天最多可送20000步。后来他们发现，有人天天能送20000步，这就不太正常了。他们这才意识到有人在“刷步数”。因此，他们对每月相同好友送步数的数量做了一个递减，第一次最多20000步，第二次最多10000步，第三次最多5000步。

同时，团队还在后台加入反作弊封号机制，排查异常账号并对其封号。张逗介绍，每天能封1000~2000个号。此外，他们还将每日的最高步数设置为30000步。若用户要凑更多步数，则需要通过分享的方式获得。

从自媒体转战小程序的过程中，团队也换了“血”。由于之前人员较少，做小程序之后，他们引入了技术、运营等方面的人员，现在团队约有17人。张花表示，他们也希望招聘一些有相关工作经验的员工。

“步步换”上线后，陆续出现了多款类似的小程序。对此，张花表示，做自媒体的经验让他们更加清楚用户的喜好，因此在选品方面有一定优势。此外，他们会拓展自己的BD团队，快速与商家达成合作，形成自己的品牌竞争力，让用户可以在“步步换”兑换更多的商品。

张逗、张花称，现在项目的目标是在3个月内将用户数量达到千万级别。他们也正在进行下一轮融资，计划用于产品迭代，团队拓展等方面。

/The End/

编辑 | 吴晋娜  校对 | 许梦

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