他在商场开“日式杂货店” 年营业额2千万 从173家日本工厂直采12万SKU

 文 | 铅笔道记者 戴丽芬     

在朝阳大悦城的“千住良品”店铺中，一些年轻女性进进出出，流连在不同的货架前。这是一家主营日本进口家居用品的连锁品牌，大悦城店是开于2016年的第一家实体店。

300平米的店铺内，陈列着生活百货、健康美容、文体礼品等品类，共有12万种SKU，每月有千种新品上市，价格大部分在10~100元之间。基于创始人3年的中日贸易公司搭建起的供应链体系，千住良品的商品来自173家日本工厂直采。

品牌在北京已有7家直营店，3家加盟店。以一家100平米大小的店铺为例，其月营业额保持在20万上下，产品毛利率有60%，12个月可回收成本。

千住良品正启动A轮融资，计划金额1000万元。

 注：张瑞哲承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

打造供应链

张瑞哲在6年前就开始了供应链布局。

这要追溯到他创立的一家位于东京的贸易公司——new all株式会社，也就是他的首个创业项目。在日本的供应链体系里，工厂不直接做销售终端，而是将商品卖给商贸公司，再由商贸公司卖给中国商家。张瑞哲便由商贸公司切入日本商品供应链。

彼时，国内的日本供应链公司甚少。“也是赶上时机好”，张瑞哲谈下这些合作相对顺利。这与此前的经历不无关系，他赴日留学6年，回国后又在丰田通商商社做6年中日贸易，与日本商人秉性相投。

“日本人经商好比先谈恋爱再结婚，不是上来就要结婚。”但国内商人普遍先亮出渠道优势，紧接着就要谈下总代理。“这便是一些规模不小的国内公司拿不到日本当地货源的原因。”

此外，日本厂商更在意其需求是否被认知。日本渠道商会把品牌商的销售计划情报反馈给厂家，厂家以此为采购原材料、制定生产计划的依据。而国内进口产品经常发生断货的原因正在于此，大多国内的商贸公司只负责售卖商品，不向销售端收集情报，导致前后端信息不对称。

即便电商的迅猛发展已经使得数据搜集不再是难题，然而在张瑞哲看来，“日本很多工厂不太信赖中国电商市场。”对方认为电商用价格战来获取用户流量，这些数据对于产品研发无可借鉴之处，真正需要的是中国人对产品的反馈。

他认为，国内家居用品的市场管理并不好，必须要做自有渠道，把控市场方向，同时向日本厂家反馈国内市场需求。这个想法得到几个社长认可后，他们便时常一起打高尔夫一起喝酒。他发现日本供应链圈子并不大，与社长们之间的关系就在一次次社交中建立起来了，很多合作也就随之水到渠成。

在这个过程中，他们拿到了合作厂家的一级授权，并且有完备的报关单、商检单。同时搭建了完善的日本出口、中国进口物流，并且做到了力所能及的成本最优化。“一个合理的申报，直接影响到成本，比如从国内反着操作进口，而非从日本调运集装箱，这就省去了日方调运费用。”

转折发生在2015年。此时，在厂家方面，张瑞哲已经取得57家日本工厂的合作，其中包括花王、狮王、无印良品等品牌代工厂。然而，与国内厂家的合作一直处于不稳定状态。

公司的客户群分为淘宝电商和小代理商。淘宝店拿日本产品作为噱头吸引粉丝，等累积了足够的粉丝量，电商便以这些产品作为样板，找到价格更低廉，质量无法保证的本土厂商仿制。小代理商一般有门店或其他销售渠道，但因缺乏运营能力，销售情况并不明朗。因此，张瑞哲考虑到了转型自己做线下零售。

与此同时，日本市场趋于饱和，厂商们转战中国的念头蠢蠢欲动，需要有靠谱的前端合作伙伴。多年的合作下来，张瑞哲和这些厂商“已经建立了信任”，双方需求又恰好合拍，在对方的支持下，他顺利完成了公司转型。“千住良品“就此成立，一方面给国内消费者提供性价比高的买货平台，另一方面，便是为日本工厂设立中国的销售平台。

发力商品运营

2016年2月，千住良品第一家实体店在北京朝阳大悦城开张。品牌共有生活百货、健康美容、文体礼品等品类，货源来自173家日本工厂直采，共有1.2万种SKU，每月有千种新品上市。张瑞哲称，在同类家居品牌店中，只有他们的的商品全部产自日本。

“日产商品的优势体现在两方面。一是质量。张瑞哲随手拿起一个塑料碗解释到：“制作这样的塑料碗，日本厂商会选择一次料，保证环保和不致癌。而国内厂家为了降低成本，多采用二次料，加热时会产生致癌物。”

二是创新力。日本厂家都有签约设计师，并经常聚集家庭妇女一起碰撞灵感。而国内厂家几乎就是仿制，随着今年国家出台了如《维护国外品牌设计》等版权专利的相关条例，商品仿制会越来越难。

商品的创新能力强，也就意味着需要教育消费者。张瑞哲举了一个例子，日本厂商利用椰子、木瓜等水果的酸性形成清洁力，以此研发清洁剂，可以防伤手。这些清洁剂在做实演之后，许多顾客立马就买了好几瓶。

他们通过导购员讲解和定期产品实演来教育用户。同时日本厂家也会到店展示新产品，用不流利的中国话给消费者讲解。

其中导购是主要销售方式，如果没有导购员，消费者一般难以了解到每一个商品之间的细微特性。另外，导购员会及时收集客户情报，内容包括商品大小、风格等。但是目前国内导购员流动性较大，而且责任心不强。张瑞哲表示导购员教育体系的标准化，是他们计划强化的环节之一。

系统的搭建也成为了销售的支撑，能够将店里所卖所需及时反馈给厂家。张瑞哲介绍了目前的情况：店铺、仓库有各自的管理系统，中间还需要人力去对接门店和库房的数据。同时，系统的完善也提供了用户分析的数据来源，以大悦城店为例，会员9000人，以25岁以上的家庭主妇为主，复购率有70%以上。

今年年初，张瑞哲得知，一家90平米的加盟店，竟与300平米的直营店销售量齐肩。这家加盟店位于合生汇商场，加盟商具有多年产品运营经验。张瑞哲感叹：“真希望每一家店都有这样的坪效。”

这家店的品类不如其他店铺多，但商品陈列别出心裁。对比之下，他发现商品多并不是一件好事，反而会造顾客的选择困难症。这和日本不同，日本希望商品足够全，而国内消费者反而需要品类精简。

张瑞哲很快意识到了一个问题：即便有很强的供应链，但缺乏运营团队，其优势难以发挥。

在股东的引荐下，他随后吸收了来自优衣库、名创优品、The Green Party高管团队，运营团队初具规模。此后，他们的加盟制是投资商只负责投资，运营由团队自操作，然后按营业比例进行投资分成制。

目前，千住良品在北京已有7家直营店，3家加盟店，去年年营业额共2000万。以一家100平米大小的店铺为例，其月营业额保持在20万上下，产品毛利率有60%，12个月可回收成本。

下一阶段，他们打算扩展用户群体，店内将新增潮玩、动漫IP产品、首饰等品类，并计划于今年完成在北京开设20家店铺的目标。

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编辑 | 薛婷  校对 |刘倩

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