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土地中介“四国演义” 为66.9亿亩农村土地寻“主” |深度

据国土部第二次全国土地调查结果显示,国内农村集体土地总面积约66.9亿亩。想象一下,它们若能像商品一样在市场上自由买卖,这是一笔多大的生意?

文| 记者 王方  采访| 王方 薛婷 王雨桐 吕三龙

►导读

作家冯骥才曾说,全国村庄正以每天100个的速度消失。08年以前,城市土地可以买卖,而农村不可以。农民只能承包其经营权。

大量农民外流后,空心村出现,土地荒芜。此时,农户有几种选择:要么荒掉,要么友情让给亲朋好友种。

2008年~2013年,政策解冻,“土地流转”制度不断健全。农户可以将经营权流转给其它经营者、投资人,后者可以在上面建农场,开设养老院......至去年初,配套执行部门落地,时机成熟。

据国土部第二次全国土地调查结果显示,国内农村集体土地总面积约66.9亿亩。想象一下,它们若能像商品一样在市场上自由买卖,这是一笔多大的生意?次年,土流网便顺着这波浪潮成立了。

但随后3年里,行业处于冷冻状态:伍勇同行很少,局限于1~2个,没有收入模式,每年往里贴几十万。直到2012年,他探索出线下加盟制度,有了加盟收入后,才得以存活。


◆  本文所述四大主角
他现在的同行,便来自其加盟商中——聚土网创始人田靖隆。

此外,还有一些新秀,比如来买地网创始人汪洋。去年开始,他们正用自己的实际行动,挑衅着“土流网”的模式:从信息切入交易+直营服务。当然,伍勇的志向不在于此。

他说,从成立之初开始,“土流网”便是奔着土地金融去的。

为此,他潜伏了7年。

看准该领域的不只他一人,比如可牛农业。它成立于去年7月,模式创新度高,主打供应链金融,势头凶猛。

今年,土流领域没有刀光剑影的火阵,但日夜都有攻打与搏杀。

(一)

09~14年,国内土地流转领域,主角唯他一人。他在“土流”大道上,孤独地一路走到黑。他是这么起步,以及这么活下来的。

一架K字头列车由南穿北,车上乘客多已疲惫。几位看上去像川西的农民,扛着各色蛇皮袋与燃料桶,从成都出发,前往上海浙江一带,从事房产施工行业。

他们旁边,有位黑黑瘦瘦的年轻人,名叫伍勇,西南民族大学大三学生,已在车上蹲坐15个小时。无聊,无趣,他与几位农民搭起讪来。

“你们出来后,家里的地怎么办?”

“给亲戚免费种,不能荒着,否则罚款。”

伍勇说,创业前夕(2008年),印象中发生了三件“大事儿”,以上为其中之一。感同身受,在他的家乡,类似的农民数不胜数,有着强烈的土地流转需求。

◆  大学时候的伍勇又黑又瘦,颇有浪子之心。

他出生于湖南隆回一个普通乡村——岩背村。多年以前,村民便已自发土地流转:若是亲戚,免费给你种;不是亲戚,你给我谷子,我给你地。没有产权协议,全凭口头约定。

即便是土地租赁,也是白菜价。伍勇家是金银花种植户,缺地。“村民报价,有的每亩几元,有的几十元。租农田就是几百,林场荒山改造地两元… …”

很早便有村民劝他炒地。2008年,成都双流机场扩建跑道,当地一位开黑车的村民告诉他,去(旁边)买两亩地吧,1000元一亩,肯定被政府高价征收。伍勇没敢,最后肠子悔得乌青:1~2年后,地就征收了,价格翻了10多倍。

伍勇觉得,土地流转有大生意可做。他总结了民间的几种倒地行为:

1、直接找当地村长,或租地或包地。

2、找经纪人倒地。“每亩百元买入,千元卖出。”

那会儿,不少经纪人已经习惯将信息发布在58同城、赶集。但伍勇隐约感觉,土流会和房地产行业一样,再冒出一个垂直信息平台,比如安居客。

“炒地不是我擅长,但我会SEO,会运营流量。市场这么大,政策环境也已好转,必须先下手为强。”

那就先搭一个网站吧:借鉴安居客模式,做一个(土地流转)信息平台。“信息需要人采集,就发展土地经纪人。”

他们类似网站的会员,可免费发布信息。网站为其带来订单,赚到钱后,他们会不断充实网站的信息数量,如此循环。此外,伍勇还招聘了1~2名编辑,采集、审核其它平台(58、赶集)的信息。

◆ 经纪人多是当地掌握资源、人脉的“土豪”,收集、发布本地土地信息,促成交易可获得中介费。

2009年3月,土流网上线,首批流量来自两方面:

1、SEO。凭借其SEO方面的积累,但凡用户搜索土地相关,“土流网”都会排在前面。

2、新闻报道。“大四学生创办土流网站”的事迹,引发了当地媒体的关注,如成都商报、每日经济新闻、华西都市报、《农民日报》… …

报道前,网站PV约几百;报道后,PV涨至几万。经纪人数量多是自然增长(提交网站申请),每天新增信息量从几条至十几条不等。几个月后,土地交易量破50万亩。

模式就此持续至2012年,没有大变样。

伍勇说,那个年头没有风投的钱可烧,只能熬。虽在2009年,行业也小热过一阵,公司很受外媒关注,FT中文网报道过他,一家英国投资机构也想投他200万英镑,未成。

但终究没有大热,他的团队数量维持在3~5人,同行局限在1~2个,诸如农村土地网、土地资源网。每年,伍勇要往里赔几十万。到了2012年,免费模式难以为继。“实在搞不下去了。”

提及收费,伍勇曾一度被自己的惯性思维“误导”:认为土地经纪人很苦很穷。每次回老家,他常与同村好友交流,问及收入便总是摇头,抱怨不赚钱。

直到某天,一件小事刺激了伍勇。他与北京的经纪人聊天:

“你们去年情况如何?”

“不太好,赚了一百多万(中介费)。”

伍勇非常震惊:“他只有1个人。”过去几年,自己一直苦哈哈干活,一批批经纪人却因平台发家致富。他的直观感受是,可以规范数据门槛,可以重点考虑赚钱了。

2012年,伍勇推出独家代理制度(区域流转中心)。他与经纪人谈判:“既然你赚了钱,那这片地区的业务就独家包给你干,享有优先的信息展示权、审核权,但每年需向我缴纳4~5万元加盟费,在线下开门店。”

◆ 当地土流信息(土地资源、客户)都会交给代理商。“他们想怎么撮合就怎么撮合,想怎么打电话就怎么打电话,每单可获3%中介费。”

伍勇采取“一刀切”的做法:每个地级市(及以上)只设1个独家代理,先占先得,自负盈亏。首批开设了10~20个城市,如西安、郑州、徐州。“谁交钱,给谁做。”伍勇介绍,起初一年能收几十万,后来变成几百万。

土流网O2O模式逐步形成:线上信息撮合+线下加盟服务。围绕着这一核心,伍勇推出了系列服务:用户不知如何评估土地价值,可使用“土地评估系统”;不了解土流行情,可查看“土地数据中心”;加盟商不懂如何规范运营,他开设了“土流学院”……

(二)

终究,伍勇在自己的加盟商中,发现了竞争对手。

伍勇说,独家代理制度推出一年后,钱收得很爽:2013年,他累计赚了100~200万。“加盟商数量50~60家,品牌1家独大,其它免费平台反而无人用。”

2014年,土流网加盟商继续扩充,业务覆盖全国100多个城市。收入曾一直不景气的伍勇,却在这一年年底拿到了分红。

某日,在长沙办公室里,一位加盟商拜访了伍勇,他的名字叫田靖隆。对于这次见面,伍勇印象已非常模糊。“形象已记不清楚,只感觉做销售很厉害。”

◆ 田靖隆早年跑过医药销售、开过旅行社,还曾创办过乡村购物平台。期间(2013年),发现农村大量土地闲置。

谈及这场合作,田靖隆的回答也非常直白:“加盟‘土流’,目的之一是为了更好地了解竞争对手。”

田靖隆早有做平台的想法,只是在等待时机。他成立了线下土地流转公司(重庆土林投资)。“成功交易几笔订单后,才开始对行业形成认识。”

2013年底,他在全国四处调研,跑了20几个省份,福建、浙江、江苏、山东、河南、陕西……“自己开车去,有时轮渡。有些地种满了香蕉,有些种满了桂圆。”考察完毕,再回到自己的家乡重庆。

田靖隆的老家位于重庆市偏僻的乡村。作家冯骥才说,全国村庄正以每天100个的速度消失,而田的家乡曾是其中之一:距市区3小时车程,穷乡僻壤。大面积土地闲置,茅草近人深。

为缓解此状况,他引导村里将部分土地流转出去:引入投资商,开设了农场。“村民出租土地后,可以去农场上班,每天薪水60元,每年还能拿到500~600元/亩租金。”

整个2014年,他完成了几十笔土地流转交易。业务覆盖重庆市10几个区县,赚取佣金70余万元。

具体服务流程为:先在当地采集信息——往各个线上平台发布(土流网、58同城、赶集网)——找到意向买家后——陪同其现场看地,提供签订合同、办理交易证书等服务。

印象中,加盟“土流网”的上半年(三个月)里,仅给田带去了一个订单:重庆合川一块700多亩的林地,让他净赚20多万元。

他认为,“土流”模式有利有弊。“信息平台有社会价值,但更多是信息撮合,加盟模式又难以为继,服务不能标准化,有的多收佣金,有的赚差价… …在流量方面,我学习他们。但交易这块,我更专业,并已摸索出其它模式。”

到了下半年11月,田将交易环节基本摸透,觉得时机成熟,便筹划成立线上流转平台——“聚土网”。

田靖隆创业的几个月后,汪洋也加入创业队列。田所述模式带来的弊端,汪洋曾亲身经历过。

他从军20年,至今保留着部队的习惯:坚持早起与长跑,多次完成“马拉松”。如今,他跑在创业的赛道上。

◆  汪洋第一个马拉松(全程42.195km)用时5小时4分。“成绩不值一晒,但我铭记那些艰难时刻,疼痛、疑虑、放弃......不惧未来,不悔选择,向着目标奔跑。”

2011年,一次欧洲公务考察,给他留下说不尽的印象深刻:牧场与乡间小路,干净如电脑开机屏幕一般,没有垃圾,没有污水。家家户户门口养着鲜花,当地民众发自内心地友好微笑。

他联想起安徽老家,以及国内广大农村常见的衰败场景,破旧、荒废、污染……他觉得自己应该做些事,回馈抚育自己成长的乡村、乡亲。

他准备从筹建一个主题农庄开始练手。“面积30~50亩,交通便利。周末能举办亲子活动,带着小孩去采摘,也可以组织聚会。”

起初,他去信息平台找了几块地。“但它们只提供信息,给一个电话号码。至于后面发生什么事,它啥也不管。有时打100个电话,只有10个有效。”

电话接通后,他下乡实地勘察。“走在乡间,感觉很无助,去到一个陌生的环境,总是很担心。每一个环节遇到的问题,都得自己一个人解决。”

与合伙人看完昌平、怀柔区几十块地后,汪洋选择放弃。梳理下来,他估摸着,从找地到农场运营,至少需要半年时间。

找地只是第一步:你需要自己筛选信息,经现场勘查、调研、评估等,完成交易。接下来是规划运营:是种苹果,还是种玉米?是否需要请设计师简单地装修?是不是得找几个工人干活?如此等等。

“去农村投资,拿地只是入口。后续还有一系列痛点,产权、规划、法务、政府关系… …”因此,汪洋与田靖隆的想法同中有异:

1、土地流转不能只匹配信息,还需切入交易。

2、业务范围上,不能只做“土流”,必须提供一站式服务(围绕产权交易)。

过去两年,汪洋认识了许多去农村发展事业的“淘金者”,如民宿客栈业者、养老休闲人群。资本下乡的热潮正在进行,若把这比作一场淘金运动,那么为淘金者提供工具、服务是一门很好的生意。

汪洋下定决心,选择农村产权投资交易服务作为创业方向。

(三)

他们用这样的实际行动,来“挑衅”土流网的模式。

到了2015年,田与汪基本做好了前期准备,但模式各异。

经过约1年多的摸索,田靖隆近乎肯定,只有自营,才能解决交易中的实际问题。他将其归结为三类,并寻找到对应的解决方法:

1、信息匹配。传统平台多是二手地信息,真实度低,买家找不到合适的地。“我们为什么不去找一手地呢?土地所有权归村集体,承包经营权归农民。我们先找村委沟通,再下沉到村、社采集。”

2、农民毁约。原因多为未签订承包合同,或合同签订不规范。“首先需要尊重他们,告诉经营者他们才是主人。然后规范签约流程,之前与农民直接签约,后改成与村集体签。如此,既能了解农民具体情况,又能更好地做思想工作。”

3、经营者(受让方)毁约。“目前还没发生过。我们已经和中华联合财产保险公司合作,推出履约保障保险,待关联土地确认好权责后,及时将土地再次流转,以免农民遭受损失。”

去年4月份,“聚土网”上线,挂牌的土地面积约3000万亩,业务仅限重庆。

田采取直营模式:直采转出方信息——(受让方)提交需求——土地经纪人提供居间服务。 “信息匹配、交易撮合、签订三方协议、权证服务……完成订单后收取权证服务费。”

自建经纪团队走通交易流程后,2016年,“聚土网”开始招募乡村合伙人(另一种形式的经纪人),后者相当于滴滴中的快车。

“聚土网”启动约5个月后,汪洋上线了“来买地网”,团队4个人,业务局限北京地区,挂牌的土地数量约1000块。

◆  来买地业务一览

如其理念所述,他主打的是一站式服务:涵盖交易前的信息审核,交易中的法律咨询、尽职调查、交易鉴证,交易后的项目规划设计……与“聚土网”相比,“来买地”的模式有几点区别。

1、线下服务人员被称为“乡村联络员”。“不只是经纪人的概念,他们会全程陪你找地,熟悉当地情况,有能力,有人脉,有资源。具体职责为:搜集、整理、发布信息;陪同客户现场踏勘;协调当地关系。”汪洋说。

2、一站式服务。交易过程中,客户若有需求,平台会帮其对接众包服务商,如律师事务所、工程顾问、规划设计。

众包服务环节(如土地整治、农业规划等),田靖隆也曾尝试过,但不久即砍掉:8~9月推出,10月暂停。“事后反思,这属于我们闭门造车,认为那是客户想要的,其实不然。它的交易频次极低。”

2个月间,田帮助客户对接了数次,但未成一单。

一年的线下探索,让田靖隆的业务起步很快。去年8月份,“聚土网”获得中路资本天使轮融资,10月成为首批入驻腾讯众创空间(重庆站)的9家企业之一。

年底,团队扩张至48人。“拿下了四川、重庆等样板市场,完成了一共完成884单。平台挂牌的土地面积为1.42亿亩。

“来买地”则因融资未到位,线下(联络员)业务尚未全面铺开。去年为止,汪洋一共完成约30个订单,网站PV刚过10万。“业务以北京地区为主。”

去年,他累计见了7~8家投资机构。“他们都有兴趣,但担心政策风险。比如,现行法规不允许城市人去农村购买宅基地。但实践已经远远走到了法律前面,昌平近郊某村70%的宅基地都不是本地人住了。”

综合比较,成立7年之久的“土流网”暂时领先:融资额度远超同行,去年年中完成A轮融资,数额几千万元,B轮也接近尾声(近期公布)。截至去年底,累计促成的土地交易量9000多万亩,全国的加盟数量约156家。

对于伍勇而言,流转业务已经趋于稳定,花费的精力很少,只是略作调整:完善了加盟商淘汰机制,加盟渠道由地级市下沉至区县……

(四)

他们是奔着金融去的。

伍勇的城府很深,放了一条长线,土流网刚上线时(2009年)他便认定,自己的最末一站是金融。

那年,财经作家叶檀的一篇文章更坚定了他的想法,以至于今,他仍能完整地复述其标题——《未来中国财富的增长契机在人民币国际化与农地流转》。文中提到,农村土地货币化已现曙光。

◆ 7年过去,这篇文章依然静静躺在叶檀的个人博客里。

2014年5~6月,盛大资本来到“土流网”。会议室里,伍勇挥笔划出自己的想法:我的目标是土地资产化,做土地流转是为了做土地金融。

盛大资本认可,说想法和他们老板一样。“陈天桥与他们开会时,曾透露自己也在关注这个市场。”当即双方签下协议。

城市土地可以自由买卖,但农村不行,土地难以成为(贷款)抵押物。伍勇希望有一天,农村的土地能像古代地契一样,可凭它获得抵押贷款。

盯上土地金融的,还有可牛农业:它的诞生,即是便奔着金融而去。

它在等待时机。“2013年政策便下来了,但没有配套部门执行。你要把土地过户或抵押给可牛,没有政府部门对接。”联合创始人杨堃说。

◆ 2013年的“中央一号”文件,进一步明确土地确权和土地流转精神。这意味着,耕地经营权归得到明确和认可。

在他看来,时机成熟是在去年年初。杨堃是黑龙江泰来人,曾长期待在东北。那时约50%的县区陆续成立了经管站,专门受理耕地流转、登记业务,如克山、黑河……让耕地经营权流转、变更、抵押手续更规范。

机缘巧合,杨堃与伍勇起步时间完全一致——去年7月。

伍勇选择在湖南常德(汉寿和澧县)、新疆昌吉试点。“湖南的金融环境最为恶劣,要做就先从最困难的地方开始。”

常德的土地肥沃,不少种粮大户缺乏资金,额度约几十万元。“全信用贷款能拿到约5万元,联保贷约10万元。中间的缝隙不小。”昌吉则境况与东北相似,地广人稀,多有种棉大户,也有类似贷款需求。

而杨堃的选择就在东北。这里的耕地规模化经营走在前列,种植面积常几百上万亩,各类机械成本一次性投入较大,播种机、插秧机、收割机……

◆ 杨堃说,东北的农村很干净,有些家境殷实,庭院里停着身价千万的农机设备,小车几十万上百万不等,霸道、路虎......

起初,“可牛”“与“土流”的模式相近,均为土地经营权抵押贷款:一端连接金融机构,一端连接农户。农户将土地经营权抵押给银行,而后获得贷款,抵押物价值越高(由土流、可牛评估),获得的贷款额度就越大。

可牛自己做风控,范围涵盖三个方面:1、还款能力。评估借款人经营面积、种植收入、抵押土地价值等。2、还款意愿。评估农户、合作社种植能力和持续经营意愿、个人信用珍视度。3、个人信用。评估借款人在当地的口碑、民间信用、央行征信等。

而“土流”则是三方评估。1、银行做征信调查,了解企业经营情况。2、“土流网”了解土地污染情况,评估土地价值。3、保险公司做征信调查,流程与银行类似。

与可牛相比,土流网有着更天然的变现优势:若农户无法还款,土流网可接受银行、保险公司委托,以6折价将土地流转出去,租金用以赔付银行、保险公司。过程中,土流收取不良资产处置费。

这条路(抵押贷款),可牛只走了三个月,累计放出30~40笔。“贷款面向种粮大户和合作社,土地面积100亩以上,平均在3000亩左右,平台赚取服务费。比如资金端(出借方)以7%的利率提供资金,加上1~3%的服务费后,对接给借款人。”

◆ 可牛农业联合创始人杨堃

可牛发现,服务的客户类别太多,经营规模和借款额度、期限差异很大。“贷款额度或大或小,从十几万到几百万,期限或长或短,短则4~5个月,长则24个月。”

必须识别出优质客户,服务适度规模化经营的农户、合作社,然后深度绑定。否则可能面临几个问题:1、客户群专注度不够,将更易产生逾期坏账;2、不同客群的利率敏感程度不同,导致无法双赢,难以长期合作。3、额度过小、客户分散,贷后管理难度和成本过高。

“可牛”优化了模式,将自己定位为农业供应链金融:不仅向规模化农户、合作社贷款,还为其对接上下游供应商。

大致流程为:可牛开发上下游供应商库——借款客户提出采购需求——筛选合作机构——达成交易。

如此可获得供应商返点,收入多元化,也降低了借款客户的综合成本。以农户购买化肥为例,通过集采拿到9折价,5%返给可牛,剩余5%补贴借款用户。”

农资产品等毛利高,足够支撑起该模式。“化肥经过层层代理加价约40~50%,种子、农药更高。”

伍勇不看好供应链金融模式。“相当辛苦,贷前调查、贷后管理成本高,风控规模难做大,不是所有地方都和东北一样(统一收粮)。

◆  农村金融的几种形式

他坚持土地抵押贷款,认为能让更多人受益。“因受制于政策,总体推进较慢。去年一共贷出几千万元,在常德设了两个网点,新疆业务也未规模化。贷款额度小,周期短。”

比如在变现环节,有些地方抵押权是通过法院实现,有些是通过统计局……他也正在开发保险产品,为银行增信,但又需过保监会。

“可牛”正在筹备今年的农耕季,此前几个月,更多地是在蓄客:先做前期资料收集和风控审核。“2月底已陆续新一年放款。”

杨堃介绍,平台已积累500~600个客户(大型农户、土地合作社),放款超过4000万元,抵押土地约60万亩/年,覆盖经营面积约30万亩。业务覆盖4个核心农业地区,每个地区设1个运营中心,负责贷前贷后管理、上下游机构开发(农机、农资等)。

(五)

末了,谈谈他们今年的土地梦。

金融暂时不是聚土网的下一站。“我们没有金融基因,它只是辅助业务,能提高土地流转效率。”田靖隆说。

这个结论,也是他试错而来。在土流网进军金融之前(2014年),他曾在线下尝试过土地抵押贷,但面向的贷款者不是农户(转出方),而是经营者(受让方):后者付完土地租金后,常常没有了项目启动资金。

业务于去年10月份停掉,“原因是出现了坏账”。田靖隆说,风控难度大,农村土地交易不如房产活跃,资产评估有障碍,坏账出现时处置变现困难。接下来,田尝试与第三方合作,向经营者提供信用贷款,形式如租金分期。

田的主要精力还是土地流转业务:今年,他大力推广农村合伙人制度,计划发展6000多名乡村合伙人,并在华东、华中、华北地区设立运营中心。创业以来,平台累计成交土地563万亩,其中自有经纪人成交超93万亩,重庆地区的交易量为136万亩。

对于“来买地”而言,金融也只是增值服务中的一种。张占录,来买地网高级顾问,中国人民大学土地管理系教授、博导。自1985年大学毕业后,他一直从事国内土地制度研究,现已有30余年。他说,用土地流转平台做金融,短期内难见成效。“现有农业金融体制不好突破。”

上线4个月以来,“来买地”已有约100名乡村联络员(北京地区),整合的外包服务商数量约24家,累计完成约30个订单,成交标的金额8.2亿元。

可牛对农村供应链金融无限憧憬,在等待其第一波业务小高潮。“第一波放款会在今年6月前结束。8~10月份之间再有一个小高峰。农户会购买下一轮秋收的农机具。”杨堃说,今年10月份之前,还将在吉林、内蒙古再开两个试点运营中心。

◆ 可牛线下运营中心

快鱼吃慢鱼,都在急行军,而伍勇却放慢了节奏:去年,土流网的收入没有增长,反而降了几十万元。精力的分散,导致独家代理制度进展缓慢。

“做别的去了,主要是金融试点,结果突破又难。”他觉得,去年的金融试错谈不上成绩,但会有试点产品(3月20日)推出。

目前,土流网成绩比去年底略增,累计促成的土地交易量为9200多万亩,全国加盟商数量约157多个。

 ◆ 已是“大叔”模样的伍勇

在土流行业,伍勇熬了7年,从沙漠走到绿洲,但丝毫看不出倦气。曾经的大三少年已成“大叔”模样,土流网的根据地也向各处延展。北京望京SOHO,他的新办公室空空荡荡,崭新的工位整装待发。

他曾这样描述自己与土流网。“7年前,土地流转市场空白如荒漠。7年后,初心累足成步,信念生根。时光如流沙,唯有梦想,不能移!”

3月底有场“农村土地流转”沙龙  快来参与!

农村66.9亿亩集体土地面积,尚未出现一家巨兽级“土地中介”,如我爱我家、链家、安居客等。现在恐怕是时候了。

不久后,你可以像在城市里租房一样,去农村租块地,盖个农场,建个养老院… …

整个链条中,交易前有找信息需求,交易中有律师、产权、金融需求,交易后有项目规划、雇佣工人等需求。每个链条都是商机。

3月底,铅笔道将在北京举办“农村土地流转”沙龙(时间地点稍后公布),邀请一线的创业者、投资人前来探讨分享,如果你有兴趣,请点击报名链接:http://form.mikecrm.com/f.php?t=QTnThH

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