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“更美”前副总裁再战医美 在二三线城市开连锁整形医院 获老鹰种子轮投资

驯鹿医美 2018年 BP 可联系
医疗美容整形连锁品牌
医疗健康
融资进度
种子轮
融资额度
未透露
融资时间
2017年9月
投资方
老鹰基金
创始人
金光阳,曾任更美APP商务副总裁,美团网渠道经理。
>
驯鹿医美 2018年 BP 可联系
医疗美容整形连锁品牌
医疗健康
融资进度
种子轮
融资额度
未透露
融资时间
2017年9月
投资方
老鹰基金
创始人
金光阳,曾任更美APP商务副总裁,美团网渠道经理。
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金光阳认为,做医美最核心的问题是用户的体验。

金光阳认为,做医美最核心的问题是用户的体验。

文| 铅笔道记者 许梦

传统医美领域,整容机构主要通过线下广告、电视广告、品牌代言和线上广告获客,营销成本占到总收入的50%以上,行业平均获客成本达3000元-5000元/人左右。金光阳选择了一条和传统美容院不同的路,聚焦线上医美平台运营,做“小而专”的医疗美容精品店。

从“更美”辞掉副总裁职务后,金光阳创办了“驯鹿医美”,其定位于微整形及整形外科手术,面向二三线城市的年轻人提供激光、注射、双眼皮、脂肪填充等医美服务。

除全职坐诊医师外,“驯鹿医美”还签约当地公立医院整形医生,手术耗材直接从厂家进货。现拆现打,支持用户支付宝验药。客单价在3500元-5000元。今年3月,“驯鹿医美”在西安开设的第一家店,已实现本地化经营。

注:金光阳承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

做小而精的整形机构

从“美团”到“更美”,金光阳见证了十年移动互联网的崛起。

2014年从美团离职后,他进入医疗美容服务平台“更美”,担任创始核心团队成员。彼时,其团队才20多人。基于在美团积累的渠道拓展经验,金光阳一边组建商务团队,一边进行医生和诊所、门诊、医院的商家拓展,帮助公司完成了A轮到C轮的融资,搭建起公司商务服务体系。

深耕医美行业后,金光阳觉得医美“是件重服务的事”,真正的爆发点还是在线下。他回顾多年的从业经历,“过去我始终是作为一个中介的角色,从商务到运营,或者是帮助商家赋能”。现在他想通过产品直接服务到医美C端用户。

去年12月,金光阳创立了“驯鹿医美”连锁美容品牌,这是金光阳在医美领域的第二次创业。此前,他还做过“医生经纪人”的项目,帮助一些医生、医院代运营自己的品牌。

项目虽然有盈利,但是还不能直接服务于用户,同时他发现二三线城市的美容整形医院还停留在传统PC互联网思维,服务人员不够专业,推广手段还是传统的排名竞价搜索,大街上发小广告等,管理也跟不上,员工离职率非常高。

基于此,这次创业他选择从二三线的美容整形诊所布局,避开一线城市美容整形的激烈竞争。另一方面,针对二三线城市的年轻人,金光阳团队采用移动互联网的打法降维打击传统整形美容机构,建立“小而专”精品美容整形连锁品牌。

西安店是“驯鹿医美”的第一家店,是在原有的一家整形机构的基础上收购的。金光阳团队坚持走轻模式,自己并不开店,收购当地的整形美容机构。“因为在当地开店,还需要选址、跑装修等,而且周期太长。”

西安门店的输液区

西安门店的输液区

“小而专”是“驯鹿医美”区别于其他整形机构特点所在。其店面在600平米~800平米(大型连锁整形机构都在5000平米-10000平米以上),院外签约当地公立医院整形医生多点执业,在院内至少配备1个全职医师、2个专业咨询师、4个医务人员,1个前台,“规模不大,但服务都是一对一,用户体验好。” 同时用户可以随时和医生沟通自己的医美诉求,打破传统客户只可以和咨询师沟通的痛点。

咨询室

咨询室

此外,“驯鹿医美”业务不涉及削骨、下颌角等高危手术,更多的是双眼皮、脂肪填充、吸脂、注射、激光等微整形手术。例如,所有的手术细节、医师资质都向用户公开。

据金光阳介绍,所有耗材直接从厂家或核心代理商拿货,每个药品都有条形码,鼓励用户使用支付宝验药。“基本流程是用户先验药,验完之后当面拆包装,然后操作。”

专注线上平台运营

金光阳把美容整形机构比喻成酒店,如果说医美行业巨头美莱、艺星是五星级酒店,“驯鹿医美”就是桔子水晶。“五星级酒店是一套体系,桔子水晶也有自己的管理系统,他们彼此并不是针锋相对的。”

美莱、艺星的客户群广泛,其推广并不限定在某个渠道、固定人群,其每到一地拓展市场就是“三板斧”:电视台广告、线下广告、竞价搜索,这导致其营销成本相当高。

团队对用户分析之后,美容整形是个重决策需求,其消费场景是:用户出于某些因素产生微整想法,然后先咨询、了解,最后下单、到院。“整形不像餐饮,客户走到楼下了吃个饭。顾客看到美容院,直接上去打个针,并不现实。”因此,团队将流量聚焦于电商平台,从“更美”、“新氧”、“大众点评”纯线上渠道转化客户。

据官方数字显示,“更美”“新氧”用户已经将近3000万。金光阳算了一笔账,对标美莱5000平的大连锁店,一个月是1000~2000万的交易额需求,对于“驯鹿医美”700平的小店来说,月营收目标在100万~150万,按照客单价3500元~5000元,“靠线上转化足够”。目前,三个线上渠道其PV(页面浏览量)转化率为7%,私信转化率50%以上。西安店今年3月开业,6月份当月到诊人次263。

所以在这些平台的用户口碑和评价就显得尤为重要,最核心的问题是用户体验。“美容整形并不是一锤子买卖,客户体验完医美产品之后才是医美服务的开始,从年轻局部整形到开始抗衰老保养,这是一个长期的过程。”

金光阳团队一方面通过药品、医师等信息公开赢得用户信任;另一方面,店小客户接待量小,医师会关注每一位用户的感受。例如:用户到院体验,如果等待超过半小时以上,手术项目8折优惠;在业务设计上,按单次收费,不办卡,避免用户超前消费,也不鼓励用户过度消费。

其团队也在“更美”、“新氧”平台上,上传用户案例,以此提高平台用户点击率。

从线上渠道转化后,私信到店转化又是“运营”的一道门槛。在金光阳看来,运营的关键指标是客户的质量,不是数量。咨询师和客服每周开会讨论咨询遇到的问题,寻找应对方案。在此基础上,线上团队即客服会筛选真正有价值的顾客到店,即能在线上咨询的问题就在线上解决,保证到店的客户已经准备好做微整手术。金光阳介绍,到店咨询后,成单率在80%以上。

在线下,“驯鹿医美”招聘的咨询师在医美行业均有5年以上行业经验。经过半年的摸索,金光阳用整体绩效考核咨询师和运营团队,以此打通“用户导流”的各个环节,线上线下团队相互配合,为整体业绩负责。

团队方面,核心成员来自“美团”、“更美”等公司,拥有丰富的线上运营管理经验。店内员工均在当地招聘,进行本地化经营。

现阶段,金光阳计划融资500万,用于品牌运营和新店铺设。

/The End/

编辑 | 薛婷    校对 | 李洁

优质项目"融资首发绿色通道":创业者请加微信shoujiyezi5415,务必注明项目名称;或发送BP至xueting@pencilnews.cn。

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