IDG资本李骁军：《读人研究报告》

来源 |  IDG资本

作者 | 李骁军

早期投资，普遍被认为是读人的艺术。而读人本身又是一门艰深的学问。很多夫妻吵架都会说：“你不了解我”，“原来你是这样的人”，“这么年都没认清楚，原来你还有这样的习惯”……

关于读人，我看了不下十本书后惊奇地发现，这么多年来，这样一个全球性、普遍性的问题，居然没有完备的理论框架。读人这件事确实也像投资，教不出来，只能学，事关悟性，且不能验伪。

因此，以下是我尽力总结的一份《读人研究报告》。当然，任何时候你都可以说它是错的。

为什么要读人

1、人的本能。在信息匮乏的年代，读人相对依靠容貌神态。现在信息多了，但一方面噪音也多，另一方面人越来越孤独，大家都觉得自己不被理解，都希望被人理解。不管是对创业者还是对另一半，只要说一句“我懂你”，都是很温暖的，读懂人很重要——这是亘古不变的道理。

2、生活。了解伴侣、朋友、父母都是生活中非常重要的部分。

3、商业。商业谈判中，真感兴趣还是不感兴趣，通过仔细观察可以感觉出来。如果是谈价格，也能读出来对方对某个价格是否满意。这将有助于在下一步谈判中占据更有利的位置。

中外对比

关于读人，中国是怎么做的呢？

中医讲究望闻问切，算命的看属相、面相、手相等。曾国藩的《冰鉴》在这方面强调眉毛。中国人特别重视眉毛，什么浓眉大眼、贼眉鼠眼、眉清目秀，等等。往往坏人就是贼眉鼠眼，好人就是眉目清秀。

中国总体上是经验主义。曾国藩在《冰鉴》的想法是要识英雄，所以基本是看一个人能不能成大气，以男性为主，欠缺了对女性、对平常人的观察。这点较为局限。

西方的读人更多则是心理学、认知学、性格学，这些是研究人思考行为方式的体系。最著名的比如MBTI人格理论。微表情指读人的表情，美国在这方面读的比中国更细。比如男士紧张时会扯领带，因为脖子是人体较弱的部位。类似的有很多，读一读挺有意思。

总体说东方根据经验、直觉，西方偏向于数据、逻辑，共同点就是大家都特别重视眼神，眼睛是心灵的窗户。

先天 & 后天

先天性因素包括：

1、基因，这对人的影响很大；

2、国家、地域、家庭的出身和结构；

3、星座、血型；

4、相貌，30岁之前父母带来的更多，30岁之后就是自己影响自己；

5、个体和群体的效应，比如说我个人就可以打很多标签：河南人，小镇青年等等。打标签的同时也带来很多偏见。

后天性因素包括：

1、教育，比如说某个大学出来的人有一类特征，但这是双面性质的；

2、工作经历，比如腾讯跟阿里的人在某种意义上不一样，当兵的和没当过兵的也不一样，家庭变化等，这都会产生很大的影响；

3、家庭教育的方式，还有婚姻。婚姻是一所大学，对每个人的改变很大，两口子在一起很多年长得越来越像有一定的道理，因为会互相影响。导师、朋友就更不用说了，近朱者赤，近墨者黑；

4、爱好。比如读书、旅行这些都对人的见识有影响；而钓鱼的人跟蹦极的人肯定也不一样。

了解自己

1、了解别人，首先要了解自己，了解自己更难。自己其实就是一面镜子，折射出来的是自己的价值观，但是我们往往光拿着手电筒照别人了，没有办法真实地了解自己。

2、人是自恋的，这是人的本性。铜雀叔叔曾经总结过，人与人的矛盾就是你干扰了别人的自恋。人要接受自己，包括自己的不完美。克服过度自恋。

3、Perception is reality. 不管你信不信，你一定要听取别人反馈，尽管那些反馈不一定是你喜欢的。但如果很多人都在跟你说同样的反馈，你要仔细想一想。忠言逆耳。

4、What matters to you most? What scares you most? 你有没有想过什么对你来说是最重要的，什么是你最担心的。并不是说知道以后就可以克服，而是在最害怕的时候，能意识到这一点。

5、有些问题你可以问问自己，比如你跟父母像吗？其实一些生活习惯和做事方式，没有办法，你就是背着父母的影子。你的择偶标准、择友标准是什么？这个就是你的价值标准。你是不是经常被误解？你觉得自己是这样，但大家都不觉得。碰到这些事情的时候你要想一想，是不是你对自己的认知有偏差？有自知自明其实挺难的。

观察 & 取证

1、少说、听、问。投资人是旁观者，任何一个会议，如果投资人说了1/3的话，那肯定是不对的。要多听，去问问题，而不是把自己想的都说了，学会聆听非常重要。

2、努力去发现端倪。比如微表情里，不同意表现出来往往是翘二郎腿；要去观察一个人在平常状态下什么样，在某种状况下发生了什么样的突变。

3、背景调查。找谁问，问什么样的问题都要设计好。如果某个事情很重要，一定要自己去问，不要依赖于加工的信息，因为每一层信息过了一层手，都会丢失很多。

4、还可以观察他的另一半、朋友、朋友圈、歌单、爱好、衣着等等。

5、40岁以后主要是看经历，因为这个年纪已经有迹可循了。 

6、持续观察、不断修正。不断地验证观点很重要，不要静止地看人，要看看这个人是不是有一致性，那些年曾经吹过的牛是否实现了。英文有句话：Fool me once, shame on you. Fool me twice, shame on me. 要持续地观察一个人的言行。

7、相信直觉。要相信自己的直觉，尤其是当其他信息不完整的时候。

避免的问题

1、不要先入为主。先假设自己是对的，又拿自己的标准去衡量，就会很快形成一个观点。拿自己的标准去衡量一切是危险的。

2、避免停留在静态，不要过于依赖第一印象。比如开1小时的会，3分钟肯定已经有一个印象，但是后面就要考虑哪些跟之前想象的不一样。聊1个小时，需要不断地想，什么地方是你想的不全面的。

3、人无完人，要找亮点，不断挑战自己的判断，意识到自己可能存在的误区。What if I am wrong？同时切忌 fall in love，因为就像我们喜欢上一个人，会觉得对方什么都是对的，不喜欢一个人，会觉得对方什么都是错的。

4、尽量面对面交流，衡量一个人要花时间和精力。对一个人要经过一些年，经历一些事才能有更好的认知，没有这两条其他的都免谈。时间、经历超越一切。

5、不要过度解析细节，有一本书谈细节竟然到了从人刷牙的10种方式来判断一个人，这就过了。

6、谨记判断的两条标准：信息是否全面、准确、完整；信息判断是否逻辑。

7、以上两条都对了，判断正确的几率就大很多。但同时，读⼈只是正态分布的概率事件，生活、工作中永远是outlier （事件极罕有，黑天鹅）。所以哪怕掌握了所有的技巧，这也只是一个大概率而已。

读人应用-创业者

1、地域、学历、过往经验等，对判断有帮助但无定论。比如说马化腾、马云、李彦宏、雷军四个人，马化腾是深圳大学的，马云是杭州师范学院的，李彦宏是北大的，雷军是武汉大学的；他们中有第一次创业的，有连续创业的；有曾经在国外待过的，也有没待过的。

2、创业者的背景有“历史数据”。关于这点我们也做过数据分析，比如二次创业、公司高管成功的概率会大一些，但都存在特殊情况。

3、硬能力部分，包括一个人以前干过什么事，干出了什么成就，之前带的团队现在是不是还跟着他。

4、软能力的部分，包括学习能力，说服力、执行力。

5、气场、领导力、带团队的能力。

6、对商业核⼼问题的理解和把握，格局观，对质量、体验细节的追求。

7、避免干扰，多次交流。尝试在不同场景、不同时间段跟同一个人多次交流，辨别对方是否有刻意训练过的痕迹，对有争议的要尤其注意。

读人应用-面试

1、面试是值得花时间投入的，因为找到人才不容易，而不适合的人要付出很大代价。

2、这方面中外很相似，衡量因素就是三个：价值观、能力、技巧。另外职位设计要匹配，既要在价值观上求同，又要在能力上求异，这在投资机构尤其重要。

3、过程中让对方处于放松的状态，而不是紧张状态，因为你要让对方说实话；压力测试是看在压力下有什么样的表现；关键一两个问题要问透，这样会对人有比较深的理解；提诱导性的问题，比如说：你觉得我们投了以后，对你有什么帮助，为什么选我们？

4、自我认知很重要。我比较喜欢问：你最敬佩的同龄人是谁，对以往经历的选择和总结。

5、兴趣爱好，爱好是不是真爱。

6、反问对方有什么问题，一是看他是否有准备，同时也是个销售自己的机会。

总的来说，读人，像是科学，但更多像投资一样，其实是一门艺术。最大的不确定性就是每个人都是在变化的，并且每个个体是不一样的。所以，读人只是一个大概率事件。

编辑 | 张茹雅

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