年净利1000万后发不出工资 他转开236家智能设备体验店 覆盖140城

文 | 铅笔道记者 南镜

对于“大起大落”四个字，李亚杰深有感触。

他曾卖过商用茶饮硬件设备，1年净利润1000万，后来却跟厂商合作关系破裂，发不起工资、合伙人离开、公司解体……

重新站在十字路口，凭借着多年跟厂商打交道的经验，以及国内小米手环等智能设备的涌现，他决定涉足智能硬件方向。

2016年3月，李亚杰成立极客未来，在全国范围内开设智能设备线下体验店，签约300多个厂商，提供家居生活、儿童智能等9大品类的硬件设备。

目前，极客未来已开236家线下体验店，覆盖140个城市，单店年均营业额100万，年采购5000万。

注：李亚杰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

风光过后，他连工资都发不起

二话没说，李亚杰在一份采购合同上签了字，金额800万。

那是2013年年初，他拉了90后合伙人开了家运营公司，跟广东一家研发商用泡茶设备的厂商合作。

他们用1年时间，不仅超标完成了2000万的采购额，而且还有了1000万的净利润。

然而，事态在两年后发生转变。2015年5月，因为用户体验没有跟上，产品没有尽快迭代，商用泡茶设备市场一落千丈，所有客户不约而同地离场。3个月后，李亚杰已经没有客户，5个月后，他发不起工资，50多人的团队只留下6个人。

原因在于跟团队跟厂商关系破裂。一边是产品客户投诉数量增加，运营商希望厂商能够解决产品升级迭代问题；另一边是厂商希望运营商拿更多的货，但看着运营渠道壮大后，又不敢将产品全权受理。

李亚杰太熟悉厂商了。两边相持不下时，李亚杰曾亲自带领核心骨干跑到广东，希望厂商能改进产品，结果差点跟对方打起来，还调查出厂商有自建渠道销售的传闻。

“中国90%的厂商都希望运营商出销量，等其渠道壮大后却又怕它单干，因此对我们的诉求置之不理。”李亚杰说。

李亚杰有了这些供应链的经验，深知帮厂商卖货却没有品牌露出，这条路已经走不通了。彼时，电商增长速度正走下坡，小米手环智能设备、京东淘宝众筹店正兴起，他想建立自己的品牌，整合全国优质的智能硬件产品，在全国开展线下体验店。

次年3月，李亚杰成立极客未来，同时获全盛金控领投千万级投资。他打算直接从硬件厂商拿货，以跟运营商合作和团队直营的两种方式开办线下体验店，同时建立线上SaaS平台辅助厂商出货。

产品包含运动出行、健康护理、儿童智能、运动旅行、机器人 、无人机等9大类，包括爱尔威两轮体感平衡车、工匠社格斗机器人等中高端产品，也包括电动牙刷和蓝牙音响等小型设备。

复归平静 ，开236家智能设备线下店

全盛的钱是分批到账的，后续追加投资要看李亚杰的门店数量及营业体量。第一笔到手的五百万只够公司支撑半年。

但李亚杰给投资方带来了惊喜。半年时间，极客未来在全国范围内成立了40余间线下体验店，开了多场发布会，厂商纷纷找上门来，欲与之合作。

然而，2016年底，整体行业开始走下坡路，只顾品牌宣传，不顾产品品质和用户体验的智能硬件厂商纷纷死掉。反思之下，他发现自己的项目也存在诸多问题，一定要匹配市场节奏调整。

一是国内市场智能设备销售价格过高导致了门店产品销售额不景气。前期李亚杰将门店设备的重心放置在了机器人、无人机、VR体验棚等高端设备，但线下很多顾客只是来体验，没有重复购买的需求。

二是人、货、场的控制不到位。

用人方面，李亚杰找来当地的运营团队，赋予他们管理线下体验店、自主拿货的权利，但这导致了门店人员专业程度不够、不方便统一管理的问题。

货源供应方面，该拿什么货，去找哪些货，李亚杰已经有着丰富的跟厂商打交道的经验，但仍然存在着货源方“跳合同”转手跟别家运营商对接的情况。

体验门店选场方面，为线下实体店赋能的经验不足导致了沟通效率慢、场地选取质量低。

自2017年初，李亚杰便着手调整。首先是紧跟国内消费者的市场趋势，他将线下体验店大部分高端智能设备剔除，只占线下店总采购成本的10%，剩下的90%留给音响、耳机等时尚实用的潮品爆款设备，价格区间控制在29~999元，用以提高线下店复购率。

其次，团队通过跟家乐福、大润发等知名商场合作，先签订上游以便下游拓展，比如签下整个华北区域的家乐福，那么其下所有的城市场地都可合作租用。

货源方面，李亚杰放弃了跟违约商家的合作。他亲自去深圳找厂家，花1年时间新签了数百份合同，根据智能硬件消费降级的市场选择低成本、高颜值、高复购的品类，将线下体验店经营成本和选品风险降低。

同时，他为提供厂商后台采购管理软件，用线上模式获取产品数据，提高产品供应效率。

除此之外，李亚杰还每月让厂商派1~2个销售人员去各体验店亲自销售，这样就解决了讲解专业度的问题。但是哪家体验店如何选货，还是由市场和消费者数据来决定。

李亚杰称自己的门店为长期的盈利过程。实体店运营商按20000-30000元/店/年交管理费，月平均营业额可以做到10万以上，极客将产品差价利润减去场租百分之10-12的扣点支付给运营商。此外，年终总公司可以在上游完成采购厂商年底按5%-15%返点。

并且，他希望自己的品牌获得地方大众认可，团队通过地方公众号、自媒体广告、线下体验店引流等方式进行推广。

目前，极客未来有236家实体门店，覆盖153个城市，1000多个SKU，单店年平均营业额100万。

2018年底，李亚杰保守预估目标营业额5000万。

/The End/

编辑 | 付文学 校对 | 武旭升

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