他用自助贩卖机冷藏低温巴氏奶 融资300万投放150台 复购率68%

文 | 铅笔道记者 戴丽芬

连续3个月，刘嘉炜和团队一分钱工资也没领。

他们要研发的是一台冷箱自动贩卖机。机器解决的是传统奶业无法保证巴氏奶全程低温的痛点。团队与奶企合作，以“冷链车+冷箱自动贩卖机”形式，实现了巴氏奶全程冷藏。

用户线上下单之后，即可在终端设备中取奶，从而简化了“经销商—分销商—奶站—送奶工—奶箱”的传统送奶流程。

前年11月，设备研发成功。至今已在天津投放150台，总用户9278人，复购率68%。经过一年试运营，唯鲜汇还获得了来自普银天使基金的300万天使投资。

 注：樊溪承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

获投300万

深耕巴氏奶行业十余年，刘嘉炜曾自主研发过3代巴氏奶自助终端设备。然而，由于研发成本高、中间环节冗杂，公司入不敷出，刘嘉炜跨界进入汽车行业。

樊溪与刘嘉炜一开始是业务合作伙伴。他认识刘嘉炜时，正经营一家汽车公司，做二级销售。那时，刘嘉炜仍放不下雪藏已久的巴氏奶项目，他打算继续升级巴氏奶自助终端设备，实现全程冷链，解决传统送奶环节过多、无法全程冷藏的痛点。

彼时，正值“互联网＋”兴起，线上平台的建立可以解决传统奶业流程过多的问题。樊溪认为时机正对，值得一试。2016年，刘嘉炜和樊溪联手创立唯鲜汇。

借助微信平台公号，用户实现了线上订奶。而刘嘉炜认为最难的莫过于保持牛奶的新鲜度。在传统送奶流程中，牛奶经过厂商、经销商、分销商、奶站等环节，最后由送奶工挨家挨户派送。但牛奶从送奶工手中开始进入脱冷状态，到达用户手中已经不再新鲜。

他们决定研发一台冷箱自动贩卖机，以此作为巴氏奶的终端环节，保证巴氏奶在配送全程保持新鲜。与传统自动零售机相比，唯鲜汇的机器主要有两个特色，一是线上预定功能，二是在设备中新增奶瓶回收柜。

然而，机器的研发过程并不顺利。“最难的时候我们三个月没有发工资。”樊溪说道。幸运的是，随后的一笔投资帮他们打破了困局，2017年11月，唯鲜汇获得普银天使基金300万资金支持。

历时一年，智能终端设备研发成功。一台机器成本3万，可容纳288瓶200ml牛奶。此后，唯鲜汇与大连富士冰山、雷云峰两家制造商合作生产。

机器有了，团队随即主攻社区点位资源。他们选择千户以上的社区投放，与平安租赁、中恒等多家融资租赁机构达成合作。

此时，唯鲜汇与奶企的合作也水到渠成。基于CEO刘嘉炜曾有天津海河奶企经销商的经验，唯鲜汇与天津华明、海河两家奶企顺利签约。

冷链运输与终端冷藏设备， 保证了巴氏奶的新鲜度。一辆冷链车可以配送2000~3000瓶奶，覆盖20~30个社区。

目前配送分3条线，共有3个配送人员，每人约配送20个社区。 配送员晚上10点半开始上货，早上6点前牛奶均已上架。夜间送奶解决了清晨送奶不及时的问题，让用户享受到全日皆可取奶的便利。

用户可通过刷卡、二维码扫描或手机登陆3种方式取奶。回收环节，用户只需扫码，即可将空奶瓶自助放回智能化巴氏奶自助奶箱中。 

复购率68%

2017年，唯鲜汇专注于验证商业模式。此时设备增至30多台，测试内容主要涉及用户对机器、软件故障或厂家断货等意外情况的接受程度。

结果令人满意。团队累计铺设150台，其中60多台已实现配送，总用户9000余人，付费用户4000多，总充值金额约160万，测试期间的复购率为52%。

模式跑通了，如何快速抢占线下点位成为构建竞争壁垒的关键。

团队先后尝试了直营和加盟两种模式。最初，他们采用直营方式，但是该模式难以实现规模化运作，随即尝试对外加盟。如今他们已在天津红桥、南开拥有2个加盟商。接下来，唯鲜汇计划在全国采用加盟的方式拓展业务。

获客层面，团队主要采用社区地推和活动推广形式，目前已注册用户9278人，其中预定卡订购张，二次充值订购4729张，复购率68%。

在盈利模式上，产品销售利润与设备屏幕广告收入是两大主要来源。以巴氏奶为主的产品销售利润在30%~45%之间，为目前主推产品。

但是，唯鲜汇要做的不只是牛奶零售商。“以巴氏奶为切入点，我们接下来会陆续加入大米、鸡蛋等高毛利品类。”

目前团队已经安装150台自动售贩机，今年预计在天津安装850台新设备。

现阶段，唯鲜汇正启动Pre-A轮融资，预期金额500万。

编辑 | 付文学     校对 | 孙华雨

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