自称没经商天赋的山西人：6年前押注新零售 2年融资4亿+ 服务商户10万＋

创业CEO该扮演怎样的角色？掌贝创始人宿凯给出了答案。

他要深谙市场。泡在店铺里，观摩行业现状是生活常态。2012年，掌贝从支付起步，如今业务已覆盖从智慧店铺、老客回流营销到新客引流推广的完整店铺赋能和流量运营闭环体系。

他是新手HR。当产品遭遇寒冬、用户激增而平台压力逐渐增大之时，他找来原唯品会技术副总裁重构系统。短短2个月，系统恢复正常。

他负责战略融资。向投资人不厌其烦地讲述产品逻辑是创业剪影。从2014年到2016年，掌贝2年融资过4亿元，其中天使轮100万美元，A+轮1亿元，B轮3亿元，股东中金沙江创投、味千中国等赫然在列。

回顾过去6年，这位自称没有经商天赋的山西人组建了600人团队，超过200人的销售大军，服务10万多家商户。2017年，掌贝同比2016年实现近5倍的收入增长，平台沉淀了过亿用户，产品综合毛利率超过85%。

注:宿凯承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道做客观真实记录，已备份录音速记。

做一家平台化公司

晋人擅商，这是先秦时代就刻下的印记。

作为山西人的宿凯却觉得自己没什么经商天赋。“其实这还是和每个人的生活环境有关系吧。因为我自己本身由于个人发展也没什么路可走了。”

但在旁人看来创业是刻在他基因里的事儿。宿凯从大一开始创业，有过两次创业经历，“都是区域化的公司，规模化能力比较弱”。

6年前，他再次创业。和过去两次有所不同，这次宿凯想做一家平台化的公司，“产品具备高度复制的能力，可以在全国形成一个品牌。未来2B移动互联网如2B的商业智能化、B端和C端消费者之间的连接，会成为一个很大的趋势”。

宿凯想要服务全国6000万家商户，他因此成了给淘金者送铲子的人。2012年，掌贝从支付起步，如今业务已覆盖从智慧店铺、老客回流营销到新客引流推广的完整店铺赋能和流量运营闭环体系。

六年间，掌贝积累超过10万商户，坐拥过亿用户。期间，竞争对手层出不穷。对于如何保持行业领先地位，宿凯表示其实没有诀窍，就是比竞争对手跑得快一点儿。

“你如果太超前也不好，比如说你在3年前就做到今天的模式，其实是得不偿失的。每个阶段都领先一步，这样的话，整个市场其实都在帮你教育市场、教育客户，包括教育投资人。最关键的是说，你是不是比别人领先一步，这一点很重要。”

产品迭代：升级打怪

创业6年，宿凯在不断打怪升级。

6年前，最初做二维码支付的时候，团队被一个问题困扰。“餐饮老板说你这个东西有什么用，我为什么要给你钱。”

客户不愿意买单，往往是产品无法直击内心。那些日子，宿凯往往驻扎在店铺，一坐就是一天。看着眼前忙碌得来不及擦汗的店铺工作人员，宿凯若有所思。 “当初我们天天在观察，发现店里面其实很忙很累，这种支付，那种支付，加上处理会员，跑来跑去很麻烦。”

客户的麻烦就是商机。那不如做一个聚合平台？它融合了人员管理、支付手段、会员管理等多种功能，这样便具备了智慧店铺的雏形。产品功能升级，商家也愿意买单了，“（他们）说这个确实有点儿用，效率比之前提升了，比原来强”。

这并没有解决商户的核心需求。“商家的核心痛点就是赚钱，一个门店赚的钱就是客流量×转化率×客单价×复购率，所以我们就想通过产品和技术来提高这几个指标。”

以帮助商家赚钱为出发点，掌贝最终形成了四大服务体系。

1.智慧店铺：分为智慧餐厅、智慧零售、智慧酒店、智能门店（通用版本）四个版本。它帮助商户提升门店效率，完成店内客流的数字化转变和数据沉淀。

2.微店商城：为商户拓展了新的消费场景和收入来源，将商户的生意延展至实体门店外。

3.老客营销：通过店铺自有顾客数据，帮助店铺实现自动化营销，实现老客回流。

4.新客营销：帮助商户连接陌生潜在顾客，通过本地消费大数据精准营销完成新客引流。

泡在店铺里，收集市场需求，这是宿凯的第一个职能，他的第二个职能是寻求融资。

2年吸金过4亿元

现在看来，宿凯的第二个任务完成得不错。短短两年，掌贝身后便已经有金沙江创投、味千中国等投资机构，融资额过4亿元（天使轮100万美元，A+轮1亿元，B轮3亿元）。

天使轮融资来得迅速——从聊项目到签合同在一天内完成。

2014年，在一个坐着金沙江丁健的饭局上，宿凯聊起自己的项目。仅仅过了三五分钟，双方便达成了一致。“他们自己心中已经想好了实现路径，就是在寻找类似的项目，我们正好碰在一起，但是这个机会不多。”

B轮融资，掌贝的客户变成了投资方。

2016年，味千拉面一度遭受质疑，日子看上去并不好过。“其实餐饮公司关店和开店是正常的，但是味千的客流量是增加的。其实餐饮公司一定是要动态调整的，店铺有关有开，但是客流量是净增加的。”

因缘际会下，味千成了掌贝的客户。事实上，宿凯表示，在上线掌贝的系统之前，味千自己也在研发一套这样的系统，但是没有成功。“他们觉得我们把所有的事都做完了，就是一个一体化的闭环平台。”

这也让味千更加确认掌贝的价值。2016年8月，掌贝获得了由味千中国、金沙江创投、雄厚资本注入的3亿元B轮融资。

掌贝的作用逐渐凸显。去年Q1、Q2味千的收入依然是下滑状态，但到了Q3、Q4业绩触底反弹。“我们运用老客营销的体系。上线了我们系统的店铺，客单价提高了百分之十几，就是十二块钱。”

除去提高客单价，掌贝还从其余两个方面提高味千的营业额。第一，提高复购率。第二，帮助味千开辟新的外卖平台，打通新的销售通路，以此增加收入。

躲过资本寒冬，但用户的快速发展让掌贝产品迎来考验。

10万商户过亿用户

2016年，掌贝全面升级为智慧店铺平台。但系统因用户激增而出现问题。团队需要一个有成熟经验的人来指挥战斗。这时，宿凯则需要扮演第三个角色——HR/猎头。

但要找到这样的人，并不容易。这需要很高的门槛，“这需要移动互联网的能力、做C端体验的能力；还需要大数据（做词典、做存储、做筛选）、人工智能算法的能力。你需要具备融合应用系统的能力，这些都集合起来就是一个很大的门槛。”

按照这样的要求，宿凯要选择的人一般是大公司CTO——打过硬仗，有实战经验。鲍大伦即是如此。他曾是eBay、PayPal开放平台的核心成员，2014年1月入职唯品会担任技术副总裁，管理过2000人团队，主导了唯品会新一代技术平台的开发。

如何让鲍大伦加入团队呢？“我拜访的密度比较大，他已经看到了大环境，他自己本身也希望去一个新的平台，赶上新的浪潮。”

惺惺相惜，鲍大伦于2016年10月加入掌贝。“他是一个老中医，一过来就知道哪里有问题。我们只是看过一个小病的医生。他的角度是宏观的，但我们就搞不清楚脉络。”

2个月后，系统稳定。去年，当团队上线了老客营销新客引流的新功能后，找人已不仅仅是宿凯一个人的任务，也是整个团队的任务。

他们需要储备销售人员。团队的人员结构发生了较大变化，销售人员占比迅速增加，他们已有200员销售大军。

6年间，掌贝服务10万多家商户。“我们不做夫妻老婆店，基本上都是本地的热点商户，要单店销售额在两百万元以上，面积在一百五十平米以上。”

盈利模式上，掌贝不靠硬件赚钱，也不靠支付赚钱，而是依靠消费者流量运营平台为商户提供客流运营、客流推广服务，通过客流交易获取收入，产品综合毛利率85%。2017年，掌贝同比2016年实现近5倍的收入增长，平台用户过亿。

在宿凯眼中，掌贝目前最重要的事情不是盈利（公司暂未盈利），而是先封锁路口，筑起自己的护城河。

/The End/

编辑  付文学   校对   杨茅

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