3年前他靠同城货运融资2500万刀 今推搬家服务月流水300万

文 | 铅笔道记者 杨博宇

蓝犀牛创立于2014年，成立初期主要从事同城货运业务，曾获得百度、富达亚洲和君联资本2500万美金B轮投资。2016年开始，公司逐步将重心转移到搬家业务。

蓝犀牛搬家通过标准化透明定价和司机团队专业培训，来提高搬家的服务质量和市场占有率。目前搬家服务主要分为普通、日式、办公室和长途国际四类，已拓展至北上广深、成都、郑州和杭州等一二线城市。搬家业务月订单15000笔，月流水300万元。

注：王粟承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

2016年，蓝犀牛迎来分水岭。此前，王粟的蓝犀牛公司主要开展同城货运业务；此后，搬家业务却占到了营业收入的60%、订单量的50%。创业3年，在趟过了同城货运的“那些坑”之后，王粟将这一年称为改变的一年。

2013年王粟开始在同城货运领域创业。但是随着业务的扩展，同城货运的痼疾摆在了王粟的面前：一、同质化严重，目前市面上同城货运不仅有货拉拉、58速运等企业，还有许多零零散散的个体小户；二、客户与司机的矛盾，客户要压价，但司机只想接高价订单，双方的标准化匹配难以实现，基于熟客关系的业务很常见。

不过与同城货运的增长放缓相比，搬家业务却在迅速增长。“我们发现很多学生、年轻白领都有搬家需求。以北京为例，年轻人平均11个月就搬家一次，盘子足够大。”

另外，传统搬家行业用户体验并不好，除了个体司机和区域性公司恶性竞争外，行业未形成有效的监督机制。在搬运中消费者家具破损维权困难。也正是因为消费者对搬家的要求相比于货运要高，行业准入门槛也比同城货运高。

“搬家不是单纯给用户提供搬家师傅，而是一个有专业性的服务行业，是需要运营、可标准化的行业。”王粟将整个搬家业务进行了规范，主要包括定价和司机服务两个方面。

蓝犀牛搬家在传统定价方式上，根据运输路程、楼层高度和货运体积结算订单，并统一在蓝犀牛搬家App上交互与交易，杜绝线下议价的发生。在司机的服务控制上，有一套标准的服务操作培训方案：

经过规范，2017年蓝犀牛的搬家业务占比从5%增加到60%。

蓝犀牛的搬家业务主要分为四类：普通搬家、日式搬家、办公室搬家和长途国际搬家。详情见下表：

据王粟介绍，目前普通搬家客单价500元左右，日式搬家客单价2000元左右。公司搬家业务占比分别是：普通业务70%、办公室业务20%、另外两项10%。

蓝犀牛搬家业务依托之前的同城货运基础，已拓展到北京、上海、杭州、郑州、成都和深圳等城市。每月订单15000份，月流水300万元，已实现盈亏平衡。除了部分平台自有司机支付工资外，平台与其他司机是按照订单抽佣的形式合作，抽佣比例为10%~20%。

据王粟介绍，目前搬家行业仍属于市场早期，尚未出现全国性的大公司，市场份额的80%由个体团队和小型公司占领。“未来蓝犀牛将继续做好司机服务，在2018年年底力争占到进驻城市20%的市场份额。”

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编辑 | 付文学     校对 | 杨 茅

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