这博士拿下1亿元军工订单 靠工业巡检融资2500万估值过2亿

文| 铅笔道   记者 王琳

理工科出身的胡军习惯准备plan B，不把鸡蛋放在一个篮子里，而这样的布局最终让因诺走出困境。

2014年，胡军入局无人机领域，储备底层技术。一年后，消费级无人机迎来大爆发。胡军带领因诺航空一头扎入该领域，提供飞控系统和图像视觉解决方案。

但很快团队陷入困境。原来，2016年，大疆已占据消费机领域的70%，竞品裁员，工厂迟迟不出货。

裁掉面向消费机的业务，胡军拿出了plan B，迈向工业级无人机巡检领域。事实上，在2016年因诺就预留了部分团队聚集相关业务，一年的销售额也过百万。这一次，他瞄准了军工和石油两个行业，提供数据采集——数据传输——数据结果输出的解决方案。

新业务带来业绩的高速增长。2017年下半年，销售额2000多万元。2018年前两个月，团队已签约订单1000万元。此外，他们还拿到了为期7年的1亿元军工订单。

注:胡军承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道做客观真实记录，已备份录音速记。

出乎意料的消费机井喷

兴奋夹杂着焦虑交织在胡军内心。

兴奋的是，自己一年前布局的市场，终于迎来井喷。2015年，大疆无人机爆红全球，2015年7月23日，致导（核心人员均为北航出身）发布了旗下首款消费级产品：TransDroneA4变形无人机；9月18日，零度智控推出第一款消费机……无人机成了创投圈的红人。

时间拉回一年前。辞去了上一家公司联合创始人的身份，胡军开始寻找新的创业契机。焦点落在老本行，“我本身学的是飞行控制，也在主机所待过，做过几个国家级的项目，除了无人机，好像也不会干别的”。

调查一圈后，胡军发现国有体制内无人机技术大部分为军工所有，而且技术封闭概不外传。而大多数民营企业没有核心技术，完全按照参数模式化生产，“整个行业看上去比较糙”。

这让胡军心里一震。他没想到民营企业如此急需技术，整个行业尚处于早期建设地基的阶段，缺乏技术储备。这就意味着市场。“你不管做消费级还是工业级别，最基本的底层技术是一定要完善的。”

因此，2014年胡军就带领一帮人布局底层技术。他自己是浸淫行业10多年的老兵，团队也大多来自西北工大、西安交大、西安电子科大以及中航、航天科技、中电科等学校/机构。

消费机的火爆让人难掩喜悦。但喜悦过后，忧虑占了上风。原有团队的速度显然跟不上预期，但市场不给人等待的机会，胡军必须赶紧招兵买马。于是，他成立了因诺航空。

先搞定钱。胡军和朋友凑了几十万租下了三室一厅。再搞定人，大多数前来的应聘者怀疑公司真实性，愿意入职的寥寥无几，为了赶上市场，胡军只得招来实习生顶着。

2015年11月，因诺航空获得了1200万元天使轮融资。这笔资金让团队换了办公地点，公司看上去有了雏形，团队的力量也开始逐步完善。

提供解决方案

关于具体的业务模式，他们有两种选择：整机或者提供飞控系统和视觉解决方案。

对此，核心团队争议不断。事实上，2015年5月24号，团队已经研发出第一款消费机Demo。“当时市场上没有这款产品，我们采用了基于图像的交互技术、视觉跟踪、手势控制等等新的功能叠加在小型四旋翼飞机上。”虽具备先发优势，但胡军并没有贸然前行。

他分析了团队的优缺点。第一，因诺航空的大本营在西安，其供应链并不完善，无法和处于深圳的大疆抗衡；第二，团队缺乏后端的供应链管理和品控经验。

从Demo到产品化则需要跨过一条巨大的鸿沟。胡军算了一笔账：如果把Demo做成产品，那1200万元的天使轮融资马上就没了，不成功就是把自己推入了死胡同。

而从专业的角度讲，无人机分为飞行控制、总体设计、任务载荷、数据链和地面管控5个方面，团队的强项在于飞行控制和图像处理。

因此，他们决定不做产品，只提供核心的软件和算法，因诺航空就此可规避自己的劣势，资金投入也会减少。

但这需要团队找到靠谱的销售渠道。“我们收取的研发费用最多不会超过百万，肯定是要靠大批量走货来盈利的。”

除去大疆，其他的消费级无人机都成了因诺航空的目标客户。圈子内，产品性能是第一要素，因此现场演示效果是最好的谈判手段。据此，因诺航空也拿下了中科创达、雷柏科技等企业的百万级订单。

到了2017年3月份，工厂迟迟不出货，胡军原本预想的商业模式迟迟无法落地。当时的情况是，市场早已一家独大。大疆创新在2016年已经占据了消费级无人机70%的市场，销售额过百亿，而亿航、零度智控也在2016年开始裁员，理性收缩成本。

市场再次把因诺推到了悬崖边。

Plan B的转机

好在胡军习惯准备plan B。

2016年在发力消费级无人机领域的时候，团队还留了一小撮力量关注工业级无人机的相关业务。这是天性使然，“我们没做过消费类的业务，总觉得心里没有底”。

但2016年的工业级无人机市场并不火热。“在能源巡检行业，很多人还对无人机巡检没有认知，全年就做了一单，大概十万元。”此外，因诺还涉足了公安领域，销售额近百万元。再加上一些军工定制业务，2016年全年销售额700多万元。

消费机市场一家独大，工业级无人机尚未火热。留在原地已经没有机会，转向其他领域或许还有一线生机。因此，在完成了所有消费机的业务后，因诺决定再次转型——砍掉所有和消费机相关的业务，同时明确两个方向。

第一，军工。这是胡军熟悉的行业。“行业内非标的东西比较多，只要努力挖总能挖出东西。”

第二，石油。这并不是胡军的强项，但是他的做法是鸡蛋不能放在一个篮子里。而切入石油也有胡军的理由。

胡军的老家是陕西延长，1905年，清政府在此打下了中国大陆打的第一口油井。从小耳濡目染，对比其他行业，胡军对石油的认知更全面。

两个领域有共同点：巡检。团队想用无人机巡检代替传统的人工巡检。市场规模足够大，我国目前有15万公里的管道，160万公里的电力线路以及遍布全国的河流(主流4万公里)与道路桥梁(总长超过1万公里)。如果用无人机技术代替20%的市场，其规模上百亿。

而截至到2017年6月，工业巡检业务仅为因诺航空带来100多万元的销售额。

2月订单过1000万

或许上天总是眷顾有准备的人，2017年第三季度，因诺迎来了工业级无人机器的井喷。

仅2017年下半年，因诺航空的销售额已达到1000多万元。其中，石油巡检业务量销售额约400万。

产品方面，因诺航空除去针对B端个性化定制的行业级别无人机解决方案，还提供从数据采集到数据传输再到数据结果输出的一个完整的业务解决方案闭环。此外，团队自主开发了计算机视觉系统、异常目标智能检测系统和三维实景立体重构系统，形成前端数据采集、后端信息处理的完整解决方案。

以石油巡检为例，因诺航空为无人机提供一整套视觉处理系统，据此无人机可以采集石油管道的影像信息，基于影像信息进行场景的虚拟重构，并利用深度学习算法进行智能检测，最终基于GIS系统进行精准定位，而抽取到的信息为管道提供问题预判依据和可能出现的故障分析依据。“我们的自主知识产权的数据后处理软件在国内现在石油检测行业里几乎是唯一的，领先对手半年多的时间。”

截至到2月底，因诺航空2018年的订单量已超过1000万元。同时，团队还拿下了1亿元的军工订单。目前，因诺航空已盈亏平衡，团队已壮大至60多人。

融资方面，2017年4月，因诺航空获得来自国中创投领投的2500万元A轮融资，估值过2亿元。而今天，因诺正在寻求A+融资，预期金额5000万元。未来，因诺航空将布局集群巡检和无人化远程机场技术。

/The End/

编辑  付文学   校对   少爷

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