真格基金：创业项目如何在“新零售”赛道中崛起

来源 | 真格基金    作者 | 张子陶 孙浩然

2017 年被称为“新零售”的元年。我们见证了共享概念下的单车、充电宝、健身仓、KTV 的扩张，以及无人便利店和无人货架的爆发，“新零售”正在从多个维度提升着商业运转的效率。

无论是创业还是投资，我们都希望能摸清这个赛道潜在的商业逻辑和规律，从而判断“新零售”的发展方向，抓住潜力无穷的机遇。

本篇文章详细阐述了真格投资团队对“新零售”赛道的剖析，涵盖了“新零售”的业态划分、技术对比、投资考核逻辑、以及行业发展趋势等。

2017 年被称为“新零售”的元年，基于移动互联网和在线支付的普及，以及智能硬件、人工智能、物联网等技术的发展，能够实现消费体验与成本效率同步升级的“新零售”革命正在国内轰轰烈烈地展开。

而新零售创业的弄潮儿们，大量涌现在“线下无人自助”这个领域。从一家家无人便利店的开业到零食货架在各个写字楼办公室里角逐点位，加上共享充电宝、mini KTV、自助按摩椅、mini 健身仓等项目的涌现和落地，标志着“新零售”正在从多个维度对传统商业模式进行升级和改革。

线下流量成为新战场  

近年来我国网络零售进入较平稳增长的成熟阶段，网络零售企业之间竞争从增量扩张转入存量开发。伴随着智能手机的全面渗透，中国移动智能终端规模已经达到了较为饱和的状态，季度增速持续放缓。

2017 年 9 月的数据显示，移动互联网月度活跃设备数趋于稳定，增长率放缓到 7%且呈现不断下降趋势。时至今日移动互联网线上红利已经宣告尾声，面对线下空间巨大的蓝海流量，探索线下流量入口成为了新的投资主题。

无人化时代的到来  

目前，线下传统商家在现有的商业模式下，行业综合管理费用率水平已经完全趋于稳定，其管理效率提升已达到天花板。对于零售商来讲，其采购量普遍极大，通过规模化采购来降低营业成本的空间已然很小。

另外据统计，国内 2016 年零售行业房租成本上涨 7%，人工成本上涨 6.5%，房租和人工成本的逐年上涨已经成为线下零售商的最大的运营成本类别。因此，在人工智能、物联网、移动支付等相关技术成熟后，能够节省部分人力资源与房租成本并优化体验获取高流量的无人类项目正伴随着“新零售”与“共享经济”成为当下一股新兴力量。

“新零售”创业领域划分

简单来说，线下无人自助领域的创业项目可划分为无人零售类和自助服务类两大类，核心区别在于提供商品还是服务。

无人零售类项目主要通过销售商品赚取毛利润，其特点是需要供应链补货，单点一般可同时服务多人流，核心逻辑在于零售选品和供应链的把控。

自助服务类项目主要通过提供分时租赁的服务产生租金收入，其特点是无需供应链补货，单机通常仅可同时服务一人，核心逻辑在于提高服务频次与单位时间价格。

无人零售行业分析 

# 无人零售形态：无人零售根据其设备开放的程度目前主要可分为三大类：全封闭式的智能售货机，大型半封闭式的无人便利店，以及开放式或小型半封闭式的货架/冰箱。

# 无人零售技术：无人零售技术本质上取代了人工解决三大零售核心环节：商品识别、支付结算与防损防盗。目前，市面上存在着四大技术流派，分别为：机器视觉、RFID 标签、二维码扫描、以及封闭式售货机。

其中机器视觉方案的用户体验最佳，但现阶段尚未成熟，是未来的发展方向；二维码扫描成本低，但盗损率高。因此 RFID 和售货机是目前比较折中的解决方案。

# 发展趋势：目前无人零售任然面临着来自用户、技术和场景等诸多挑战，是否有效防止偷盗损坏来自于国民的素质，所使用的技术成熟度将直接影响到用户体验和成本缩减。

另外作为线下零售实体，是否拥有资源切入主要场景，以及是否能够建立完善的供应链体系决定了该项目的成败。短期内，无人零售将持续扮演传统零售的补充角色，通过碎片化的分布模式，近距离满足用户的及时需求。

自助服务行业分析 

# 自助服务形态：自助服务类项目根据点位性质可分为三大类别： 固定点位服务类（如 mini KTV、健身仓、按摩椅等）、固定点位流动服务类（如共享充电宝、篮球等）、以及流动点位服务类（如共享汽车、共享单车等）。

# 发展趋势：如今消费者的需求趋势变为更倾向于简单、性价比高的服务，而无人自助服务类项目充分利用移动支付的普及，将传统商业模式提供服务的步骤简化，通过砍掉不必要的环节直达服务的内核。

同时，大多无人自助类项目能够通过碎片化的场景接触用户，从而拥有更多的交易机会。

总结下来，优质的自助服务类项目将持续针对传统行业进行有效重构，然而是否能够占领核心高流量优质点位，以及在激烈竞争态势下如何控制成本，将直接影响项目的成败。

“新零售”类项目考核标准 

我们不难发现无论是无人零售还是自助服务类项目，他们均选择了争夺例如写字楼、社区、交通枢纽、商业娱乐点等人流密集区，而无人自助类项目能否胜出的关键在于其单点的盈利能力和规模化扩张能力。

# 单位经济效益分析：单位经济效益模型（Unit Economics Model）是通过计算项目平均单一点位的经营利润（Operating Margin）和回收周期（Payback Period）得来的评估该项目单点盈利能力的重要参考标准。

简单展示经营利润和回收周期的公式是：

经营利润 = 营业额 × 毛利率 - 经营成本

回收期 = 初始投入成本/经营利润

营业额可以进一步通过点位客流量×购买使用率×客单价计算获得。通常来讲，一个点位的选址、商品种类、客流质量、用户体验和主推商品的选择等因素直接影响到了该点位的营业额，而通过规模化采购、提高供应链效率和主打自有品牌能够有效增加毛利率水平，经营成本的最大开销则是该点位的租金费用、物流成本、维护成本、水电气费等。

除此之外，减少包括设备采购、铺设搭建在内的初始投入成本对于缩短一个点位的回收周期至关重要。举例说明，办公室货架的单位经济模型很不错因其拥有超低的初始投入成本和较高的商品毛利率。

因此，一个吸引人的“新零售”项目需要能够展示出其短回报期、高利润的单位经济效应模型。

# 规模化扩张力分析：在一个项目拥有较好的单位经济效益后，另一点需要评估的便是它的可规模化扩张能力，也就是说该项目是否可以迅速扩大它的盈利效能。在这里，市场需求、标准化程度、商业模式、潜在场景数、供应链效率等将成为制约一个项目规模化扩张的重要因素。

举例说明，ofo 小黄车之所以可以在短时间内迅速增长正因为它是户外交通场景（极大点位量、极低入驻成本）、拥有标准化产品（自行车）并切中用户高频的短距离出行的刚性需求。

因此，一个可以迅速崛起的“无人自助”项目一定要有一个可切中消费者刚需、拥有广阔市场空间和可提供轻资产高标准化产品的商业模式。

总结 

线上红利的消失、运营成本的上涨、人们消费习惯的改变和移动支付、视觉识别等相关技术的逐渐成熟共同导致了线下的这一波“新零售”项目创业浪潮在 2017 年的集中爆发。

此类项目虽面临着包括点位竞争残酷、盗损破坏、供应链效率等一系列问题和挑战，但大多数项目的起始投入成本远远低于传统商业模式，可复制扩张性也更强。因此作为早期创业投资基金，真格也在该领域积极布局，投资案例包括：扫货、CityBox、哈米盒子、莱杯咖啡、姬小蓝、头等舱互联等一批优秀初创公司。

随着时间的推移，我们相信“新零售”类项目势必将逐渐占据更多传统行业的市场份额，为社会大众带来新的体验，让我们拭目以待。

责编 | 赤橙

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