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梧桐树资本童玮亮:把竞争对手拉到你擅长的战壕里面去竞争

“创业公司,我最怕的是看到风口,临时搭建的团队。”

来源 | 天使成长营angelcamp    作者 | 童玮亮

互联网创业往往是剩者为王,这不一定代表策略一开始就是对的,但是你坚持下来了,并且在某个节点等到了风口。对于创业初期来说,人的因素尤其重要,为什么创始团队股东2~3个人是最合适的?三有团队该如何理解?创始人给自己开到2万、3万的工资,这样的团队值不值得投?

日前,在天使成长营课堂上,梧桐树资本创始合伙人、天使成长营院长童玮亮从行业、时机、趋势、团队、估值等多个维度,阐述了他认为应该如何去判断一个早期项目。

投你最熟悉的

对于新的个人天使投资者,一定要去投你熟悉且喜欢的。因为热门行业永远都在变化,光2017年里就有共享经济、新零售、AI、区块链等热点,并且热点每年都在不断地变化,所以你要不断地跟踪热点。但是,对于个人投资者,你永远没有那么大的精力去追热点,所以最好找到你最熟悉的方向。

如果你很喜欢一件事情,但可能过去没有经验,这没有关系,因为喜欢它,所以你愿意扎进去。你可以依赖过去的经验投那些相对年轻的(27~40岁之间)创业者,因为年轻人的学习能力比较强。

一开始不要投规模很大的,在美国一个天使投资人一个项目投2万、5万美金都没有问题,当然美国有投资人圈子,一个圈子有好多人一起去投,每个人投2万美金,10个人可能就是20万美金。我建议找到圈子一起去投,分散一下风险。

做投资前一定要尽可能的多看项目。至少看3家,建议看10家,你跟这个行业里面的10个CEO去聊,可以学到很多的东西。这样的话,你就会对这个行业有初步的判断。

投你不熟悉的行业的时候,你要抱着支持创业者的公益心态,不要指望一下子就能够赚到很多钱。

投出第一单以后,深入了解这个行业,跟着这些企业深入观察,找到其中发展比较好的一家,你再去投这个行业里面别的公司也会更加顺手。

总体来说,个人投资人去投的时候,建议在几个方向深入去投,不要太多,深入去投你就能够对行业有更多理解。你将来投的时候,下手就能够更加稳、准、狠。

进入太早,会成为先烈

时机很重要,进入太早会成为先烈。大家都希望成为先驱,但是这个风口怎么抓,其实很难。移动互联网讲究唯快不破,你投的这个公司,一定要有执行力,光有idea没有用。如果这个团队成员之前一起共事过、磨合过,之前做过这个方向,他的执行力自然就会更强。如果你投的团队没有干过这个方向,可能投完后几个月,产品都出不来,这是经验的问题。

投资天使,不要投与大公司主营业务相关的东西。比如说,微信做的是熟人交友,所以陌陌切了陌生人交友,迅速起来了。

所以,要避开大公司,有人会说大公司什么都干了怎么办,这没有关系,只要你和大公司在阶段内不是一个核心业务,你去创业,依然没有问题。

大姨吗是我们2012年投的,满足女性用户的需求。当时女性的App很少,我自己还投了一些女性的App,比如说秀美家。女性更加需要彼此交流,女性也更关心健康,所以女性的健康其实是一个大市场。

2014年我们投了太火鸟,当时智能硬件大潮开始,有很多团队都缺乏工业设计、供应链和营销能力,但是这个团队因为是个“行业老炮”,在很多地方能够帮到这样的公司,所以就投了它。

独特资源只是锦上添花

地利是什么?归结到两点就是核心竞争力和独特资源,前一个是关键,后一个是锦上添花。

这里面直接举例子,心动网络是我们2014年投的公司,这个团队做的VeryCD用户规模非常大,口碑非常好,但完全不赚钱,后来转型做游戏。《神仙道》这个产品是2012年的时候做的,带来2个亿的利润。后来转型做手游,他们第一款手游是和腾讯的微信合作,但是那个游戏没有成。他们在2017年上半年上线了第一款《RO》,第一个月就有1.5亿的流水,所以做游戏做的还是不错。

2016年,他们决定做一个手游的平台Taptap,大家都知道应用宝、360、百度,都在红海竞争。但是到了2017年年初的时候这个平台DAU就达到了100万,然后以10的亿估值融了一轮,现在有200万DAU。一个做了两年的游戏平台,有200万日活,现在至少20亿的估值吧。

为什么他们能够在红海竞争的当下,成功做出一款游戏平台的产品来?VeryCD开始是做互联网产品的,非常了解互联网用户的需求。过去所有的游戏平台全部是联合运营,所有的联运游戏从上线开始都要抢钱,每一个月如果你不赚钱,立刻就换一个新产品上。

但是,Taptap说,我坚决不联运,我只做广告。所以他平台上面只有一个广告位,但是它单月流水千万以上。因为联运上来就要挖坑、就要抢钱,这样的游戏生命周期长不了,所以他只做广告,坚决不做联运。这样的话,所有有愿景的游戏团队都愿意跟他们去合作。现在但凡一个新游戏上线公测,都会找Taptap, Taptap上面的用户评分就是一个真实的评分。

再说说大姨吗这个团队,这个团队在做这个产品之前,有若干年的医疗行业经验,当年他们也做过一个2C的产品,不过失败了,然后才做了大姨吗。这个团队对医疗行业非常了解,CEO柴可是一个医药世家,家里面一直做医药行业,也有上市公司,但是他开始创业的时候非常惨,不拿家里面一分钱,在望京租了一个民宅,发不出工资。当时我跟徐小平三个人投了他的天使轮。这个创业者非常坚持,他的公司有几亿美金估值了。

Camera360有10年的图片处理经验,创业初期,当时别人只能做80万、200万像素,他上来就能够做500万、800万的像素。这是核心竞争优势。

太火鸟这个团队有10年的工业设计能力和营销能力,当然他还有一个比较强大的投资人团队。中国最大的工业设计洛可可贾伟是他的天使投资人,小米的黎万强也是他的天使投资人,另外还有一个做传统的礼品渠道销售的老高,当年我们四个天使投资人,从各个方向都帮到这个团队。

所以说,独特资源是锦上添花,是有加分项的,但是如果没有核心的竞争力其实没有用。

给自己开3万工资,这样的创业者我不投

从创业到上市,需要历经很多年,如果创始人,没有共同的信仰,没有热情,之前没有磨合过,大家只是看到风口来了,临时组了一个团队,拿一笔投资就去创业,这样的公司很难有所作为。创始团队如果有大问题,对一个公司来说是最大的问题。

创业一开始,我个人建议核心创始团队股东是2-3个人,4、5个人有点偏多,为什么3个人比较好呢?如果是两个人,一旦有矛盾有争执,需要第三个人去做一些协调,所以,我觉得3个人是相对稳定的黄金三角。我希望最好他们过去是同事、同学,或者原来在一个公司里面,某个部门里面,三个人负责不同的三个方向,整建制的出来创业,我最喜欢了。

我喜欢三有团队(有理想、有能力、有执行力),这个是我自己定义的。创业公司,我最怕的是看到风口,临时搭建的团队。有理想是说你特别喜欢这件事,就愿意干这件事,拿不拿投资也得干这件事,所以一定要有理想,有理想自然就会带来热情,有热情自然会有感染力,哪怕你不太会说,但是说到你这个事的时候,你会两眼放光,有感染力,自然会对团队、对用户、对融资都有帮助。那些过分现实,只想挣点钱的创业团队我其实比较怕,一个月能够赚20万、50万,他就不思进取了,做大事的都是理想主义的人。

第二个有能力,过去的经验积累能够凸现团队的优秀能力,除了过去经验以外,创业就是打怪,学习能力非常重要。创业者(尤其是CEO)在不同的阶段,对他的能力要求是不一样的,学习能力是很重要的,在中国光有idea没有用,一定要执行的比别人快、比别人好。

柳传志说:搭班子、定战略、带团队。搭班子放在第一位,就是看人。

雷军说:定目标、找人、找钱。CEO一定要有一个远大的目标,雷军一开始花70%的精力找人,人是特别特别重要的。

我是谁?我从哪来?我到哪去?用哲学上的三问来解释一下人、事、钱。你投一个项目看他们是谁,就是说这个项目是针对什么样的用户群体做的,这个用户群体过去有什么痛点,然后这个团队用什么方法解决这个痛点,并且怎么赚钱。

创业,不是一个人在战斗。如果只有一个CEO,其他全部是他的员工,这样的团队一定要谨慎。因为现在创业是红海嘛,一定是几个人的磨合,几个人在一起商量很重要。

当然,一定是一个老大说了算,这个团队过去的经验怎么支持他现在所做的事,他有什么核心竞争力,建立壁垒,将来能够成为行业老大。

融资的时候要怎么看呢?先看支撑公司12~18个月的资金需要多少。你帮着一个项目去融资的时候要看,支撑12~18个月要多少钱,能够做到一个什么目标,这个团队过去在项目上投了多少钱,预期有的资金还能够撑多久,更核心的是,看管理团队发多少钱的工资。

在天使阶段,你投它的时候就要问一句,他准备给自己和核心团队开多少钱的工资,个人建议1万块钱,尽量不要超过1.5万,如果他能够给自己开到2万、3万,你要想想这个团队值不值得投,刚开始,你投的第一笔天使、种子的钱,绝对不是给他自己开工资的,是他找人,给那些没有股份的人,甚至一些核心员工,给那些人开工资的,自己工资开得高的一定要非常谨慎。

现在有一些从大公司出来的人,是被投资人忽悠着出来创业的,那没有办法,你忽悠这样的人出来创业,那你就得给他开比较高的工资,如果一个创业团队,出来就给自己开到3万块钱的工资,这样的人我基本上不会投。

别盯着靠分红赚钱

一个天使投资人对于一个项目的退出要求,我觉得是10倍,这是一个还不错的回报,时间周期稍微会长一些,差不多5年。一个企业估值如果很高,问你要很多的时候,你要跟他说,估值太高未必是好事,你未来的回报要求会很高。

你要去看这个事情,将来是不是能做大。从专业投资角度来说,我们将来不是靠分红赚钱,而是靠在资本市场,并购或者退出来赚钱。

谁会并购那些估值很高的公司呢?一定是有一个有巨大的前景的事情。如果只是一个生意,就没有办法以很高估值去投一个项目,你喜欢可以去投,但估值不能高,你就把它当成是玩,将来靠分红慢慢回来。

如果你把它当成一个大的事业去投资,那必须是一个巨大的市场空间,进来的时候估值不要太高,估值很高你也会很累。

把竞争对手拉到你擅长的战壕里面去竞争

我们在投企业的时候,不同阶段有不同的关键点。

在最早期阶段,关键点是产品,方法是单点突破。创业一开始只能干一件事,你的资金、精力、人力都有限,能把一件事干好就不错了。你的选择有很多,难点是舍弃。

从投资来看,估值1000万人民币,投200万人民币,这是非常典型的天使轮投资。在中国基本上500万以内的都能算天使,也有的说800万以内的,1000万人民币以内可能算Pre-A,2000万以内可能算是A轮。

到了第二个成长阶段,关键点是运营。对CEO的要求,一方面是产品,另外就是运营,不一定说CEO本身有这个能力,但是你要找到这样的人。

这个时候是没有什么木桶理论、短板理论的。你一定要把你最强项发挥到最大,拔足狂奔,不能等产品做出来,再去找运营的人,最好一开始就要有运营的人。就像我前面说的,COO、CMO,最好一开始就有这么一个组合。

这个时候要提高效率。因为你能够想到,别人也能够想到,你能干的,别人也能干,如果这是一个热点,一定是一堆人在干,一堆人在干的时候,就是要快速执行。这时候难点在于竞争,所以你要知道你自己的强项是什么,你要把竞争对手拉到你擅长的战壕里面去竞争,而不要被他拉到他擅长的地方去打。

你要多少回报

再来说说回报。刚才说了,早期投资大概需要5-7年,获得约10倍的回报。成长阶段5年左右5倍的回报。比如我们的VC基金投A轮、B轮的时候,我们自己内部有规定,任何一个项目退出,3倍回报是我的底线。

A轮、B轮的时候,我认为3倍是相对比较基准的要求,如果有5倍也很不错了。我们天使成长营的导师里面,天使阶段获得1000倍回报的也有,但我自己投的没有,我最多的也就400倍不到。

到了扩张阶段,所谓的木桶理论就出来了。扩张就涉及到了管理,对于很多做产品、做技术的人来说,管理是他的瓶颈,一个人管理7个人是最适合的范围,超过7个人管理半径就有点大,那个时候需要建立一个机制,这个机制是层级机制,还是内部小团队的机制,因人而异。

对应投资阶段来说,就是B轮、C轮,融资规模在1000万美金-5000万美金,这个阶段3-5年,需要2-5倍的回报。
接下来的成熟阶段里,资本非常非常重要。大家可以看到,现在有很多企业都想投一些融到C轮、D轮的公司,甚至有一些企业想做自己的基金。为什么?就是要投资并购。

所有的企业最终发展目标就是垄断,也就是整合产业链,找到共赢点,难点就是你要放弃一些东西。这个时候你的目标就是打通产业,形成垄断。对应到投资阶段就是Pre-IPO,IPO,融资规模为5000万美金,需要2、3年的时间,投资人希望获得2-3倍的回报。

如果从市场规则来看,不同的阶段里面,总体的回报其实差不多,一个基金每年有30%,就是不错的基金,不管是天使基金还是后期基金。后期基金单笔投资的额度大,虽然倍数少,但总体收益也是比较大的。

早期基金单笔投资的规模虽小,但倍数翻的高。所以有机会以小搏大,彼得·蒂尔投Facebook获得1万倍的回报。天使基金是有概率靠单个项目就赚了整支基金的倍数,所以天使基金,如果投到好项目,回报一定会更大。

大家看这两个曲线,波动幅度非常大。这就是早期投资,一开始会亏钱甚至死亡,亏到一定阶段后再上来。这里有个死亡谷,创业公司在种子、天使轮死掉的概率非常大。

早期投资的曲线永远是波动的,大家做早期投资,心理承受能力一定要强,公司会出问题,甚至会死掉,但是你如果喜欢这个事、喜欢这个人,失败了没有关系。很多时候,这个人第一次失败了,第二次连续投,就投出了一个独角兽。

每个基金都有自己的投资风格。我当年在戈壁内部基金分享的时候,说到基金的模式,我举了两个例子,一个是经纬,一个是蓝驰。

经纬叫以量取胜,他过去投的数量非常多,其中自然有一些能够起来。但是,他每一个项目价格不会估值太高,投的额度也没有那么多。

蓝驰投的很多人是连续创业者,他上来第一把就给你100万美金。他给单笔额度比较高,但是投的量没有那么大,主要投相对成熟的创业者。

剩者为王

我偏稳健、保守,我不激进,所以我投的成功率比较高,但是我单项目投资的回报倍数可能没有那么高。

创业者、创业项目每个都是个案,在每个个案当中,你是否能够找出一些规律,而这些规律在这个阶段内也许是有用的,能够指导你去投资。

互联网企业叫剩者为王,剩者为王不一定表示你的策略一开始是对的,但是你坚持下来,总会有对的。很多说是运气、命好,命好,不一定是说你那个时候的命好,而是说那个时候你投的可能也不怎么样,但是你坚持下来了,到了某个节点风口起来了。

专业的投资人一定要保持焦虑,时刻准备着。2017年年中的时候,我有一段时间每天晚上做梦,做的全部是我投的项目的事情,具体的事可能我自己的脑子胡思乱想,做梦做出来的,那段时间,我手上大概有五六个项目都在融资,所以我每天晚上做的梦全部是这个公司的事情,非常焦虑。

但我自己业余投的一些项目,很少会进入我的梦乡,反而是我自己基金投的项目会令我焦虑。如果是我自己钱投了,我就当消费了,成功当然好,失败也正常。大家要想,到底用什么心态做什么事情,一切都是参考,决策在你自己。

一万小时定律

另外一个就是1万小时定律。我对自己基本要求是每周看五个新项目,这五个项目不是我自己找来的,而是我的投资团队找来,他们觉得不错,筛选过后再给我看。

我觉得,这是专业投资人的底线,你每周连五个项目都看不到,那不要做投资了。对于专业投资人来说,一周看完10个项目是很正常的一件事。

你看的项目越多,你跟CEO聊的越多,你在这个专业领域的积累就越多。

你需要一个圈子

不管在中国,还是美国,圈子是非常重要的。比如说美国,核心是一个所谓的犹太人投资圈子,白人的投资圈子,外国人想进入这个圈子会非常难。在中国,有青年天使会、中关村天使投资联盟这样的圈子,不同的圈子,会有一些不同的团队。

天使投资有几种情况,一种是直投,比如说我真的想做个专业投资人,我就找到新项目,我来领投。另外一种情况是,我可能跟某些人关系不错,他投项目,我就跟投。当然也可以选择当LP,LP操心不太多。

跟随你的内心

我们来看一张图。大家都知道Facebook的扎克伯格,下面这个人是Zynga的创始人,这个人其实挺牛的,这个人是Facebook的天使投资人之一,他当年看到Facebook高速成长过程中,觉得游戏能够赚钱,所以做了这家公司,但是他一定不是一个特别喜欢游戏的人,这是一个所谓数字驱动的游戏公司。

一开始他做的并不太好,但是他很快拿到了KPCB的钱,投资人是从全球最大的游戏公司EA出来的,所以帮他从EA挖了一些人过去,这家公司做的不错,在美国上市也有几年了。

Facebook是怎么创业的呢?他当时做了一个PC网站,有一个页面,上面是两幅学校里面女生的照片,让男生点评哪个更好看,这是青春期男生荷尔蒙驱动下做的一个东西,后来慢慢做成了大的平台。

最后,我用亚马逊CEO贝索斯三句话来结束。

第一句,善良比聪明更难。在所谓商业的江湖里面,聪明是基础,但是善良才是根本。

第二句,选择比天赋更重要,选不对行业,你再努力,天赋再好也没有用。

第三句,追随自己内心的热情,心态永远是最重要的,做一件你自己喜欢做的事情,也许投资失败了,也许创业失败了,但是没事儿,我自己喜欢,那又怎么样。

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