光速IDG联投A+轮 他帮千家酒店获客又涨粉 扎根133城已盈亏平衡

文| 铅笔道 记者 王琳

采访开始前，刘华刚刚结束了直客通全国27个区域的视频会议。

三年前，团队仅有十余人，刘华亲自BD；三年后，团队扩展到150多人，刘华也鲜少上前线。

靠着一支百人落地商务及运营团队，团队业务已覆盖全国133个城市。他们已服务高星级酒店、知名旅游景区、主题乐园等数千多家生活服务类企业，为其提供一整套围绕微信生态去中心化营销的工具和服务。

首先，商户可依据团队提供的SaaS系统在官方微信服务号开启支付功能，也可搭建微信商城页，还可按需添加立减红包、预售券、套票等功能。

其次，BD人员会帮助商户确定卖什么产品（一般是到店消费）、如何设计产品、定价营销等。

团队不靠卖软件获利，而是按交易额收取服务费（2%的服务费和1%的微信支付手续费）。去年第四季度，直客通单月销售额过亿元。刘华表示目前团队已收支平衡。

注: 刘华承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

100万美金

团队还未搭建，刘华先拿到了项目的启动金：100万美金。

出资方是老东家艺龙旅行网。彼时，刘华是艺龙旅行网高级总监，曾管理北京、西南、华南八省的业务团队。此外，他还协助艺龙旅行网投资国内知名旅游批发商，实现业务快速拓展。

现金到位，刘华随即辞职着手组建团队。“在大企业内部可能做不起来，我可能会摸索很长一段时间。公司的资源肯定还是倾向成熟业务的，在排技术资源的时候，往往排不上。”

他想在微信生态中大展手脚。在他眼中，微信就相当于PC时代的百度，有巨大的流量入口。“做APP起步太晚了，且没有微信独有的庞大低成本的社交流量。”

至于到底怎么做，一开始他并没有想得很清楚。但他相信一定有事可为。于是，他拉来了艺龙网的同事童俊和陈赟。三人分工明确：刘华负责BD，童俊负责运营，陈赟负责技术。

他们的能力看上去互补。童曾就职于海南航空与艺龙旅行网，期间担任艺龙旅行网高级总监，管理艺龙网团购业务部全国BD团队、艺龙网运营部团队；陈拥有十多年技术运营管理经验，曾担任艺龙网技术总监，优米网、火车网首席技术官。

8亿微信用户，9亿智能手机，这让三人觉得市场大有可为。2014年12月，他们成立了直客通。

从经济酒店切入

虽不清楚到底该怎么做，但三人清楚得从最简单的入手。

以此为原则，他们相中了经济型酒店。选择的原因有二：产品简单，基本上只有住宿功能，没有餐券、套票等；组织结构简单，不像高星级酒店内部结构复杂。

他们为酒店开发一整套标准化模块，一天便可以上线。“因为是经济型酒店，所以你不需要定制化服务，就是标准化就可以。”据此，酒店可以在微信公众号一键开启支付功能等等。

但获客才是根本。因此，团队还接手了酒店的营销，“我那时候不做运营”。他们想帮助酒店获取更多客源，打法是典型的O2O模式。一方面，他们给员工发补贴让员工协助推广转发；另一方面，他们需要给用户补贴。“你的产品刚开始没有竞争力，只有自己补贴。”

这是高度依赖资本的买卖。双边补贴，团队却收不到钱。他们想当客户从A店移动到B店时来赚取服务费，“老客户是不收钱的，带来新客户才收钱”。

期间，团队主动找到了戈壁创投。对方看好微信生态，也信任刘华、童俊、陈赟组成的团队。因此，在2015年6月，直客通获得了来自戈壁创投的A轮融资。

到了2015年年底，他们发现这事儿不行。用户移动率太低，一年10%。这就意味着靠着预想的收费模式，团队很难收到钱，“最多的时候一个月也就10多万元”。如果通过软件收费，经济型酒店似乎也没有付费意向。

刘华心里清楚，微信里面有大量的流量。但怎么用好它，他仍需要探索更加合适的通路。

直销模式

团队决定把业务扩大到高端酒店。

他们不想靠SaaS软件收费。“做SaaS一定是做大客户的逻辑，不能卖软件，一年收5万10万，这事儿做不大。”

如何做大呢？三人决定和交易挂钩，以双赢的模式来前进。“我们按照效果收费，按交易额收取2%的服务费和1%的微信支付手续费。”

想要切入高端酒店，并非预想得那么简单。“我们最开始做经济酒店的时候更多采用OTA模式帮助获客，但到了高端酒店，你发现切不进去了。”

想要知道市场需求，就得深入市场。靠着个人信誉背书，他们拜访了好几家酒店，得到的结果都不甚满意。

偶尔的一次拜访让团队豁然开朗。客户跟刘华提及了另一个商户，“他们微信做得还不错”。

刘华过去看了一眼恍然大悟。同样是使用一整套SaaS系统，界面简洁美观不说，最重要的是直销。商户在自己的微信端卖自己的东西，价格比第三方平台便宜，员工也乐意向顾客推荐，推荐成功可获得相应奖励。“那个时候你就知道这种方式是商户可以接受的。”

想清楚通路，团队和海口明光国际酒店达成了合作。仅仅用了三个月，该酒店微信直销间夜量过千，回头间夜量40%，成为了酒店营收的重要组成部分，且间夜量和老客户预订频次仍然在持续增长。

到了2016年10月，当直客通与计价酒店合作并盈利的成果获得验证后，团队认为该商业模式可以大规模复制扩张了。

服务数千家商户

一关攻克迎来新的关卡。

团队想要大规模扩张。因此他们在去年招来了近百个BD人员，“我们团队70%都是BD”。所有的BD人员都要经过严格的培训才能上岗。

他们需要推广“直客通”。商户通过交易型SaaS系统在官方微信服务号开启支付功能，也可搭建微信商城页，还可按需添加立减红包、预售券、套票等功能。

但BD人员的任务不仅仅如此。他们还和运营经理为商户提供一套产品运营服务。以售卖自助餐为例，团队协助商户确定价格和售卖份数以及售卖期限等。员工和消费者分享链接给好友，好友购买成功后即可获取现金奖励，直客通的实时分账系统将把下单人数及奖励金等反馈给“推广人”。

目前，直客通合作企业每月可获得数万个推广人，并成为新增微信粉丝。一般而言，针对企业在线商品，流量越少的商品奖励金越高。如团队曾帮助天津君隆威斯汀酒店三天引来超过十万UV和PV。

截至2017年年底，他们在全国建立了27家办事处，业务范围覆盖全国133个城市，服务了高星级酒店、知名旅游景区、主题乐园等数千家生活服务类企业。去年第四季度，直客通单月销售额过亿元。

融资方面，直客通曾在2017年获得来自光速中国、IDG资本注入的A+轮融资。

编辑   付文学   校对   冯猫猫

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