她做跨境电商月交易额800万 靠视频直播聚116万剁手党

文| 铅笔道 记者 玛依热

2010年，雅娜成立奢华街，采购国外奢侈品牌，卖给国内海淘用户。但由于当时政府政策如海关关税等影响，平台无法大面积扩展。直至2014年，政府推出跨境电商优惠政策。

于是，同年9月，雅娜成立雅娜购，面向一二线城市中产阶级用户提供进口名品（以欧美的知名轻奢品牌为主），通过在郑州的跨境电商试点保税区的保税备货和海外直邮的方式将商品送达客户。一年后，跨境电商领域异军突起，雅娜开始寻求一种全新的销售模式，即将视频与购物相结合。

由此带来的成效日渐显现，目前为雅娜购提供授权的一二线知名品牌超过500个，拥有香港自营仓1个、入驻保税仓2个、欧洲合作仓1个、美国合作仓2个，商品到用户手中仅需3~7个工作日。

但她并未止步于此。去年7月，雅娜和香港启德免税集团达成协议，雅娜购开始并购香港启德，并开始尝试在免税区开设雅娜购香港启德世界名品展示商店，如今，雅娜购已在长沙、武汉、石家庄、怀化四地陆续开店营业。

注:雅娜承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

深耕跨境电商

雅娜坐在办公室里，愁绪涌上心头。短暂的歇息虽然可以缓解身体上的疲惫，但却无法去除她心中的烦闷。

她的跨境电商平台遇到了麻烦。彼时，距离雅娜创立奢华街已有一段时间，当初，凭借某上市珠宝名品电商公司合伙人的身份，以及在美国市场十余年经营名品的经验，雅娜几乎与所有大品牌方保持着良好的合作关系。

所以，对于创立并运营奢华街雅娜信心十足，但供货不稳定、海关关税过高、订单量停滞不前……这些场景像过电影般，逐一发生在她身上。平生第一次，她尝到了失败的滋味。

谈及这次失败的原因，雅娜总结了两点：第一，平台售卖的商品大多是奢侈品牌的清仓品，无法达到足够的量吸引用户；第二，商品按照国内专卖店的售价打税高达70%~150%，失去价格上的优势。

对此，雅娜一直无法释怀，她深信团队其实可以做到更好的。“我们有完整的供应链资源，亦有跨境物流的联合支持。”

转机发生在2014年，彼时， 政府推出了跨境电商政策，这个政策的出现不仅解决了长期以来困扰雅娜的海关、税务等方面的问题，也将海外商品送至客户手里的物流时间从15~30天缩短至3~7天。

意识到即将迎来的跨境电商大潮，雅娜决心“先下手为强”，但略有不同的是，她想将视频与购物结合在一起，打造一个跨境电商平台。

2014年9月，雅娜在美国专营世界名品的采购公司YSLC和中国国际广播电台下属企业国广东方网络（北京）有限公司以及奢华街合资成立了雅娜购，并做了前期天使阶段的注资。

有了新的目标，团队也有了新的奔头。雅娜购将目标用户定为中产阶层，主要为其提供名品消费，即国外一二线轻奢品牌，包含首饰、腕表、箱包等，其中商品价格70%为50~300美元，20%为300~500美元及10%的500美元以上的奢侈品。

想法不算新奇，难在落地。初期，团队从App做起，并尝试与电视台合作。

合作方式很简单，由电视台为雅娜购开设购物专场，用户可以通过扫描二维码或电话下单，平台直接从保税仓发货。此举不但提高了雅娜购的品牌度，更在4个月内与10家省电视台创造了数百万元的交易额。

落地视频购+免税店

势头良好，但运营过程中，由于种种原因，团队不得不得中止了与电视台的合作。

临近2015年年底，彼时，为了维持团队运营，雅娜开始尝试各种营销策略。其中包括向小B端供货。“他们有客源，但是缺少货源、App运营能力等，我们作为平台方协助这些小B端提供发货、运营等服务。”

与此同时，雅娜并未忘记初心，“建立视频与购物结合的跨境电商平台”。对于她而言，视频购物作为一种全新的销售模式，将会改变传统互联网仅靠图文的销售模式，也会提高消费者的购买热情。

2016年年中，秀场类、游戏类的直播将此类软件推向风口浪尖，同时也给雅娜购带来了机遇。一次与淘宝合作的视频购Life跟踪直播，“团队在苏州阳澄湖大闸蟹商户实地拍摄，当时总共在线数百万人，一个小时商户累计销售20余万元”。

这次经历，不但让雅娜验证了视频购的魅力，同时也锻炼了团队的视频直播技术。此后，通过与阿里Apass合作的海鲸网络视频直播，雅娜在短短一周内积累了2万粉丝，随后她开始定期通过视频直播向雅娜购App导流。至此，雅娜购在2016年完成了近亿元的销售目标。

至2017年年中，雅娜购提供授权的一二线知名品牌超过500个，拥有香港自营仓1个、入驻保税仓2个、欧洲合作仓1个、美国合作仓2个，商品到用户手中仅需3~7个工作日。

但雅娜并未止步于此，做出成绩后的她，开始努力寻找新的突破口。在分析了市场状况和竞争对手状况后，她将目光瞄向了免税店系统的名品供应链。随后，雅娜耗时半年签订了并购启德免税的协议。

去年7月，雅娜在长沙黄花综合保税区开设第一家雅娜购香港启德免税世界名品展示中心，占地面积约700平方米，店内包括化妆品、腕表、母婴、酒类、轻奢品等品类，近2000个SKU。

此后，雅娜购又迅速在武汉、石家庄、怀化等地开设雅娜购香港启德免税世界名品展示中心。不仅如此，去年12月24日，在武汉阳逻综保区的综合大楼一楼4300平方米的大型展示销售中心, 雅娜购首次亮相雅娜新零售无人精品店“The Y Shop”，短短3周，已完成数百万元销售额。

如今，雅娜购App注册用户116万人次，平均每天800~1200笔订单，复购率超过30%，平均月交易额稳定在800万元。

据悉，项目已启动A+轮融资。此前，项目已于2016年9月完成A轮融资，投资方为赛马资本。

/The End/

编辑   赵芳馨    校对   明  驰