险峰长青吴炳见：连接一切重塑品类 微信将如何成为下一个系统性机会？

 文 | 险峰长青投资副总裁 吴炳见

元旦期间，很多人都在玩微信小游戏跳一跳，在朋友圈里晒支付宝关键词，随着微信的声音越来越大，相信很多人都在思考，基于微信的创业是不是下一个系统性机会？

往前看二十年，系统性机会往往是终端迭代带来的，“PC→智能手机→AI/下一代智能主机”分别代表昨天、今天、明天的三波机会，PC和智能手机带来的机会已经验证，但下一代成熟的智能终端还遥遥无期。

我有这样一个想法，有没有可能出现这样的迭代机会？PC→PC浏览器→智能手机→微信等超级App 。之所以有这样的想法，我们不妨用1994年网景推出了第一代浏览器来类推，基于浏览器才有了Yahoo、Google这些互联网玩家，真正打开了互联网生态的局面。

相比客户端，浏览器的出现意味着更低的应用构建成本、更短的用户抵达路径，和应用间更丰富的链接互动。把这三个好处对应到微信，竟然也都符合。

互联网的上半场是在比赛谁是超级App，现在几个超级App出来了，下半场的比赛会不会是哪个超级App能成为浏览器构建生态？

微信是带关系链的浏览器

移动端的浏览器就一定是浏览器本身吗？在国内的智能手机上，真正的浏览器并不是那些手机浏览器，而是微信，微信占据用户时长的55%以上，已经超过了浏览器在PC上时长占比的55%。

除了交流这个场景，我们在其他应用上的阅读和消费场景正在迁移到微信，也就是说微信对我们的output正在变宽。而input上，越来越多的媒体把公众号当做首发渠道，越来越多的创业者在微信里构建自己的第一款应用，这些都是内容生产者在迁移的迹象。内容生产和内容消费都在向微信迁移，这俨然是真正的浏览器。

微信里新维度

微信已经占据了用户的大部分使用时长，如果把微信看作一个独立终端，它有没有比智能手机多出一些新维度？这些新维度上能不能长出大东西？从PC到智能手机，新增了几个维度，通讯录、location、image、voice，通讯录上长出了微信，location上长出了美团点评和滴滴，image上长出了美图，voice上长出了喜马拉雅，各个都是大东西。

相比智能手机，微信在通讯录这个维度上大大加强了：原来我们通讯录上也就几十几百个电话号码，现在变成了几百几千个；原来只有熟人关系，现在是熟人+半熟人+微信群里的陌生人关系；原来只能点对点交流，现在可以通过群和朋友圈点对面交流。

原来我们对这个人的印象只和现实生活有关，现在多了朋友圈这样一个平行世界，我们认识一个人更多是从他的朋友圈开始的，现实里的印象和朋友圈里的印象相互叠加。更多的联系人和更强的印象标签是一个乘法关系，通讯录这个维度指数级的增强了，这对创业来说意味着什么呢？

首先，这意味着更丰富和更廉价的用户获取方式，除了朋友圈传播，公众号发布外，微信里还有三种新的用户获取方式——拼团、分销和裂变。拼多多是从拼团起家的，云集微店是三级分销，薄荷阅读是裂变模式，也就是人拉人，你带来一个学员后，可以获得代金券之类。

本来应该花到广告渠道上的钱，现在直接补贴给了参与拼团的人和裂变的用户，如果增长模型work，每个新增用户都能带来一个以上新用户，那么这种裂变就是源源不断的。

其次，这意味着更下沉的渠道，似乎没有哪个应用商店能覆盖9亿月活用户，也没有哪个应用商店能让一个县城里的五十岁的用户主动下载应用，现在通过微信可以抵达这些用户，这些用户还没有被各类应用狂轰乱炸过，web App比native App的尝试成本更低，这些用户也因此更容易被收割。

淘宝天猫有5亿月活用户，微信有8亿月活用户，也就是说在淘宝抵达剩下的3亿用户之前，拼多多可以先通过微信抵达这3亿用户，谁先教育这些用户，谁就有更大的概率收割这些用户。

所以，我们总结如下：

围绕微信的创业项目大都是从用户获取上开始做文章的，起量快，形成势头后，再去优化后端的服务和商品。

往后看两三年，微信里的用户获取会怎样呢？拼团、分销和裂变都是在主动拉用户，当这种“主动”多了以后，会造成打扰。第一波在微信里获取用户的创业者是带着尝试心态踩中红利的，很快第二波创业者会跟进如法炮制获取用户，等第三波来的时候会不会过度打扰用户呢？这个还是挺考验产品设计的，到时会看谁的会员机制更友好，推荐更精准，留存率也就更高。

微信里的新变现方式

在商业变现上，微信会逐步把广告、电商、游戏这三类变现方式丰富起来，这三类变现方式也是在PC和手机上证明最有效的。因为微信的独特属性，有没有可能出现第四种变现方式呢？可能是知识变现。

知识变现是17年才出现的一个名词，为什么是这时候出现呢？我们会自然想到这些原因：微信红包培养了小额支付习惯，各公众号拉拢了一批粉丝，用户对知识需求的拉动。里面可能最重要的还是用户需求的拉动，为什么这种需求在微信里被大规模激发出来？朋友圈在里面起到了很关键的作用。

朋友圈是一个印象管理的容器。当我们把家人和孩子的照片发到朋友圈，是在告诉别人我很幸福，当我们把Keep打卡发到朋友圈，是在告诉别人我是一个爱运动且自律的人，当我们把薄荷阅读发到朋友圈，是在告诉别人我是一个爱学习的人，而且读的还是英文原著，哪怕我们一条朋友圈都不发，有些时候也是在告诉别人色即是空我很佛系。18年刚开始，我们在朋友圈里晒网易云音乐歌单，晒支付宝的关键词，其实支付宝的产品经理已经洞察到了这种朋友圈里的印象管理，所有的关键词都是可晒性很强的。

印象管理是双向的，一方面是对外的印象输出，告诉别人我是一个怎样的人；另一方面是对自己的印象强化，告诉自己你确实正在成为你想成为的人，就像女生买很多护肤品一样，确实可以起到护肤的作用，但更大的满足来自于付款的那一瞬间，那一瞬间她确认自己是对美和品质有追求的人。

自己的印象管理往往会刺激别人的焦虑感，对大多数人来说，当他看到别人都在朋友圈里晒打卡立flag的时候，自己也是怕落后的，内心会开始焦虑起来。有没有效果不关键，关键是让用户以为有效果就行。

同样的事情也发生在十一度假上，很多时候我们并不想出去度假，但当我们看到各路好友在朋友圈里开始摄影大赛的时候，待在家里的我们会怀疑自己是不是过了个假的假期，从而刺激我们顶着高峰期去度假。

一些原本有大规模存量用户的产品，在加了知识变现这种变现方式后，又找到了自己的第二春，比如百词斩推出了薄荷阅读，6月份的时候达到3000万营收。比如夜听有3000万粉丝，还没开始做变现，新一轮融资讲的是知识变现的故事，投资机构也很买单。有大规模用户的喜马拉雅和蜻蜓FM也都跟上开始做知识变现。

知识变现一旦变成基本的变现手段，那些有大规模存量用户的公号会是受益者，毛利高，制作成本低，广告和卖货之外又多了一个选择。

对于那些单纯靠知识变现起量的player，则需要建立自己的壁垒，要么在用户端做大做高粘度，要么在内容端形成独到的生产机制，不然会出现LBS那波“街旁”式的风险（街旁是2010年面市的一款LBS签到应用，已停止运营），当LBS签到成为基本属性时，街旁的单一功能点是无法支撑独立产品的，因为每个产品都会加地理位置功能。

微信里的品类重塑

上面很多分析大都是基于日常看项目得到的。比如，当我们看到一个相对草根的团队做微信相关的项目，数据浪到飞起，但是他自己也讲不清原因，那么很有可能是这事有红利。

一个案例可能是偶然，当多个微信相关的项目在业务量增速、用户获取成本、和变现方式上证明自己，这背后还是有大的势头在推动的。过去在App上试过的品类，会不会一部分在微信里得到重塑？

微信里的增长模式和变现模式正从一个领域延伸到另外一个领域。微信里的分销模式，原本是云集微店在用三级分销的模式做全品类电商，洋葱海外仓是从化妆品品类切入的电商，有好东西是从生鲜品类切入的会员制电商，洋葱和有好东西也都受益于分销机制。

甚至，在儿童教育领域，我们看到宝宝玩英语也在分销机制上也有很好的效果。而知识变现，在得到、千聊和荔枝微课证明了变现的可行性后，百词斩和夜听也开始尝试。

微信正在重塑一些品类，比如云集微店重塑线下分销，夜听重塑电台，千聊和荔枝微课重塑线下培训班，这种重塑可能会往一些更纵深、和行业结合更紧密的品类发展，比如教育和金融等；这种重塑也会往四五线的更广袤的人群延伸，拼多多是更加下沉的淘宝，趣头条是乡镇版本的今日头条。

当然，最肥的那几个品类大概率还是腾讯自己做，能重塑这些品类的只有腾讯自己，比如小程序重塑App Store，小游戏重塑游戏分化渠道，微信里的feed信息流重塑信息推荐引擎。这里面最大的疑问是，微信里能不能长出另外一个社交或社区？

前面已经有一波微信里的创业项目长起来，证明了模式的可行性，对于这些可行的模式，可能会有第二波重塑——更高段位的连续创业者杀进来，直接从验证过的模式开搞，用更迅猛的方式把用户量拉到一定量级，类似瓜子二手车之于人人车；或者用更平台化的方式来做，比如原本做知识变现更像CP，不同垂直品类有不同的CP，现在直接用平台化的方式来做，扩到多个品类。如果拼多多对应着微信里的实物电商机会，微信里会不会有下一个虚拟物品电商平台，下一个服务电商平台？

写到这里，真觉得应该从16年就开始看微信里的机会，不过现在看也不晚，正在做或考虑做微信创业的朋友欢迎来聊聊，一起讨论下这里面的机会。

吴炳见，险峰长青投资副总裁，TMT行业早期投资，重点关注零售、教育、AI、微信体系里的机会。曾在联想之星任投资董事，曾在百度任产品经理，在百度战略部门任商业分析师。剑桥大学计算机科学硕士。

责编 | 晓宇

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