随马云赴美敲钟的员工创业啦 扎进线下数据价值挖掘 获投3000万

◆ 斑马数智创始人张俊，花名南弦。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

►导语

2015年，张俊做了一个决定：离开阿里巴巴。

哪怕那时的他已是天猫事业部商家运营平台负责人 ，职级M3；哪怕他曾是阿里巴巴上市时6位前去纽交所的代表员工之一。

对张俊来说，离开是为了找到开启线下数据宝藏的钥匙。从为保险公司提供基于用户驾驶数据分析的UBI创新型车险方案切入市场，如今，他和“斑马数智”团队已将出行数据分析应用至保险、汽车、新零售、金融、资讯等领域，拥有奇瑞汽车、51信用卡等20余家合作伙伴。

他说，一切只是刚刚开始。不同行业的应用场景各异，想挖掘线下数据背后更大的价值，前方等待张俊的是漫漫长路。

注: 张俊承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

数据的价值

2014年9月19日，阿里巴巴集团在纽约证券交易所挂牌上市。

那天张俊就在现场，身份是阿里巴巴的6位代表员工之一。如今回想起来，他说这次出行算是见了世面，“也没有什么特别的想法”。可事情还是在后来有了变化。比如，他冥冥中感觉到，自己的使命已经一点点结束。

彼时，他是阿里巴巴天猫事业部商家运营平台负责人，并连续3年担任天猫双十一技术负责人。身处中国电商突飞猛进的时代洪流中，张俊感觉自己就是参与改变世界的一员。

但这种感觉却随着阿里的上市逐渐消失。当技术架构和系统已逐渐完善、集团步入正轨，张俊有了新的想法。他想要寻找一处新的拓荒地，实现从2010年回国时便有的创业梦。

实际上，张俊还有些不甘心。原来，在阿里巴巴时，他已参与到天猫内部数据化运营的项目中。那是个宏大的工程，也极具前瞻性。不过，在张俊看来最后的效果离预期还稍微有些差距。

“我们赋予的愿景太大，应用场景也有些模糊。”总之，想呈现出更好数据价值的张俊打算先找个垂直细分的领域切入。而在比较过300多个行业后，他最终选定了保险领域。

具体来说是UBI（基于驾驶行为的车险）方向。实际上，这一创新型车险的底层逻辑颇为简单，若驾驶员的驾驶行为（驾驶里程、违章情况等）表现良好，便应该获得保费优惠，即通过个人驾驶数据分析实现差异化保费。

虽然，相比UBI车险早已占据个人车险市场极大份额的美国，国内在该领域的发展还十分早期。但近年的车险费率市场化改革让张俊看到了希望，“很多保险公司都在尝试UBI模式，这就是未来的趋势”。

因此，离职后的张俊马不停蹄地成立了公司，计划迈出数据分析的第一步，和他一起前行的伙伴多是来自阿里各事业部的同事们，例如淘宝算法专家、架构师等。

识别准确率80%

2015年6月公司成立，3个月后团队便上线了App。

那时，平台的名字还叫做“斑马行车”。核心功能可以从字面上窥得几分，即收集用户出行时的驾驶数据，包括驾驶操作、路况、驾驶里程等5个维度。接着，经过精算模型分析该用户的驾驶安全风险后从劣到优给出400~900的估分，分数依次对应5个档位的优惠折扣。

张俊解释道，数据分析的关键在于数据采集和分析模型搭建。在数据采集方面，虽然以OBD（车载诊断系统）为主的硬件和以App为主的软件均是目前的主流解决方案，但团队选择从后者入手。

一方面，UBI发展日趋成熟的美国已进入软件时代；另一方面，通过与国内保险公司的相关人士沟通，张俊发现相比购买硬件（每位用户平均一年需花费400元），成本更低的软件解决方案更受欢迎。

于是，对标美国采用软件技术的UBI解决方案提供商以及国内主流保险公司推出的to C类产品，团队自行设计了“斑马行车”App。为了保证采集数据的完整性和高质量，团队需要不断调试底层技术以适应苹果和各类安卓手机的不同架构。

在张俊的规划中，用户安装App后，不用特意打开，该软件便可记录其行车数据。“就像有的软件能记录人们每天走路的数据一样，我们也能通过传感器、GPS等记录用户每天出行的数据，并从中区分出乘坐交通工具的类型，若是处于轿车中的话，将进一步区分是驾驶还是乘坐状态。”

其中，区分驾驶和乘车状态尤为困难。除了依靠在公开渠道抓取和从合作伙伴处获得的数据持续训练模型外，团队还针对用户驾驶前、驾驶中、驾驶后的状态设计不同模型算法。例如，在国内车辆驾驶座位于左边的前提下，若用户从左边下车，再加上分析其之后的位移情况，“斑马行车”App便能更准确的判定用户驾驶与否。

相比初上线时不足50%的准确率，在不断引入国际上相关领域最新研究成果后，当前整套系统的识别准确率大约为80%。“严格来说，还有10%的优化空间。”

不过在张俊看来，技术上的困难总有办法克服，应用场景和业务模式才是接下来的难题。

专注B端

去年年中，张俊和团队联合4家保险公司发起了“斑马好司机”活动。那时，App已涵盖数据采集、分析、折扣、投保、下单支付等功能，并在近一个半月的线上线下密集营销宣传后拥有38万注册用户。

用户可使用App评估后直接投保，与传统车险每年3500元的费用相比，采用UBI模式的“斑马行车”客单价约为2400元。

用户的后续转化并不乐观：38万用户，实际下单者只是寥寥数千人。这源于车险本身的购买规律，在一年一次的购买频率下，用户可能只有在车险到期前的2周左右关注该市场，“剩下的50周里，用户对车险产品都是无感的”。

挨个和平台的下单用户电话沟通后，张俊得出了有些沮丧的结论——to C市场着实艰难。此外，建立品牌信任度、持续累积用户等问题对一个初创团队来说也是不小的挑战。

张俊换了个思路。他打算掉头为B端的保险公司服务，提供用户驾驶数据分析、预测模型搭建等UBI车险技术解决方案。同年8月，张俊参加国内某保险公司有关UBI车险项目的招标活动。

在层层打分筛选后，他们从9家竞标公司中脱颖而出。“实际上我们当时的报价是最贵的，但最后客户还是选择了我们，这是对我们技术能力的认可。”

之后，张俊陆续参加了多家保险公司的招标活动。他的目标十分明确，就是要拿下全国43家经营车险的公司。而在和保险行业客户的合作中，张俊在UBI车险基础上将出行数据的应用方向进一步增加，如积累200万的用户驾驶数据和近百亿行驶里程数据后，团队可为保险公司设计创新保险产品、精准营销方案提供服务。

所以，团队的产品也升级为车联网大数据分析和保险智能应用云平台“斑马优驾”。考虑到整个保险行业的政策环境，以及团队扩大体量的需要，特别是今年年中玖创资本、双良集团陆续投入了资金，张俊的视线投向了保险外的其它行业。

多场景应用

汽车、新零售、金融、O2O……张俊开始频繁拜访不同行业的公司。“多亏阿里、腾讯等把市场教育的很好，大家都挺认可数据价值，也愿意抽出时间聊一聊。”他庆幸的说道。

可是，张俊也有烦恼，比如人们常常将“大数据”神话，过分夸大其功能；再比如每个行业不同客户的痛点多样，对数据的需求也各异，无法用标准化产品提供服务。

所以，张俊只能一家家和客户沟通，在达成一致认知的基础上，了解对方的痛点。而为了提高服务效率，团队在总结各行业的共性需求后又推出了“斑马位智”，为客户提供用户画像勾勒、拉新促活等支持。

张俊说，其实产品的底层逻辑都一样，均是基于用户驾驶、出行等线下行为数据的分析应用。以当前的合作伙伴美甲O2O平台河狸家和同城女性社区19楼为例，前者可以使用平台产品了解手艺人的接单响应情况，以此把控商家质量；后者可以通过数据分析挖掘用户行为偏好，实现精细化运营。

为保证满足不同细分领域客户的多场景应用，张俊和团队设计了多种SaaS模块，按照定制化程度、用户数量等标准收取年费。

如今，团队已完成3000万元A轮融资，由曦域资本领投，玖创资本、双良集团跟投。张俊正式将品牌名升级为“斑马数智”，产品覆盖UBI车险、车联网数据和线下行为数据分析等，拥有奇瑞汽车、51信用卡等20余家合作伙伴。

张俊坚信数据的力量和价值，但他也清楚这是一条漫长的道路，金融、汽车、新零售……期待为全行业提供服务的他计划先从这些领域推进。

此前他曾和团队开玩笑说一定要找时间休息一下，但至今也未能成行。拓展行业、积累数据、优化技术……他一刻也不能松懈，只能不断向前跑。

/The End/

编辑   孙娇  校对 王琳

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