OTA倒闭潮中幸存 如今年流水7亿 这个度假预订平台已有60万付费用户

◆ 在酒店行业工作久了，钟品宏开玩笑说，有时感觉住酒店像是回到了家。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

►导语

去年年底，气温还未彻底降下时，钟品宏身处的在线旅游行业已是“凛冬已至”的模样：淘在路上、麦兜旅行、周末去哪玩等项目纷纷倒下了。

这些在此前融资凶猛、声势浩大的玩家都曾是钟品宏羡慕的对象。他曾不止一遍地设想：若布拉旅行也烧钱把流量跑起来，是不是就能获得资本的青睐。

但是，用户体量小、平台技术系统不成熟、资金链紧张……摆在眼前的现实问题最终让他选择了另一条路，即稳扎稳打地慢慢成长，“继续打磨产品，并做我们擅长的用户运营工作”。

于是，他又埋下了头，带领团队拿下一家家五星级酒店和更多目的地资源，并组合成以“酒店+机票”为主的度假产品向用户销售。

如今，布拉旅行共拥有60余万购买用户，复购率约22%。平台今年年流水约7亿元，相较去年（年流水不足一亿）翻了7倍。

注: 钟品宏承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

一个小时的“面试”

钟品宏再次和徐雷见面后，彼此的身份有了微妙的改变。那是2014年，后者发布的一则信息让此前便已认识的两人再次坐在了一起。

当时，身为布拉旅行创始人，徐雷正在主持团队的转型工作。他给这个之前专注游记内容分享的UGC社区找到了新的业务方向，即销售以酒店产品为主的旅游度假产品。

为此，他特地在职场社交平台“领英”上发布了招聘酒店商务拓展团队的信息，无意中看到这则消息的钟品宏当即和他取得联系。对于钟品宏来说，酒店业务再熟悉不过了。此前，他曾任职于香格里拉酒店集团、希尔顿酒店集团的管理职位，拥有10余年酒店行业经验。

长期身处旅游相关行业，钟品宏一直看好国内该领域的发展态势。数据更是给了他信心，2014年国内在线旅游市场交易规模达332.6亿，“传统的OTA巨头存在，但还有生存空间”。

因此，他颇认可徐雷为用户提供住宿产品的想法。在后来的见面交流中，两人发现彼此还有着一致的认知：布拉旅行可以先从用户需求频次更高的周边游切入市场，但若想获取更高的利润，日后必须搭配境外游产品。

“面试”时间不足一个小时，但钟品宏和徐雷对平台的规划愈发清晰。会面后，他们也由朋友变成了合作伙伴——钟品宏以联合创始人身份加入团队并担任CEO。

◆ 3年时间，布拉旅行团队从10余人增长到了100余人。

2014年年底，转型后的布拉旅行正式上线。平台扎根上海，主要为用户提供江浙沪地区的五星级品牌酒店订购服务。那时，微信订阅号的流量红利还在，抓住这最后的小尾巴，布拉团队首先上线了微信端，每天以图文形式向用户推送一个旅游目的地攻略。

“夏天就推荐舟山、杭州千岛湖这些景点，冬天就推荐能泡温泉和滑雪的地方。”当然，文章的重点是介绍酒店。

差异化定位

杭州千岛湖度假村、南京恒大酒店、宁波开元名都大酒店……平台推荐的每个酒店或许主题特色、周围景点不同，但无一例外均为五星级标准。

这源于布拉旅行“全球高端度假预定平台”的定位。在钟品宏看来，一方面团队本身拥有不少五星级酒店资源，另一方面，高端的产品能让平台更具差异化优势。同时，据他判断，国内新一代消费群体需要更高品质的度假服务。

不过，钟品宏强调道，高端并不意味着高价位。毕竟，价格才是影响用户购买的关键因素。“399元起住一晚五星级酒店，大家都消费得起，甚至愿意持续购买。”因此，他极力想为布拉旅行打上“高性价比”的标签。

2014年年底，平台率先推送了江浙沪地区的近200家五星级酒店，平均定价均在1000元以内。据钟品宏介绍，在同一酒店产品和服务的情况下，布拉旅行的价格会比其它平台低至少20%~30%。

而低价的秘密就是平台的淡季引流策略。团队人脉资源自然也是影响因素，但更重要的是，布拉旅行愿意配合酒店为其淡季引流顾客。

“不只是为酒店推广、分销产品，我们更像是合作伙伴的收益管理者，能帮助他们协调淡旺季流量。”因此，平台推出的酒店产品均有消费时间限制，并尽量避开周末和假期，合作方式包括直接采购、销售后分成等多种类型。

或许是足够低的价格真的具有吸引力，布拉旅行在上线后渐渐拥有了一批试用体验用户。数量不多，大概8000人左右，但团队马上建立起微信社群，“大大小小近30个”。

花样百出提高用户粘度

钟品宏和团队的做法正是后来流行的社群营销。通过每天和用户沟通交流，不时发红包、免费体验名额等小福利的方式，他们鼓励用户相互推荐分享。

凭借这种口碑传播，团队以较低成本获取新用户。过程中，线下地推活动也在同步进行。总共十几个人的团队被分成若干小组，每组跑一个地方。

上海陆家嘴，杭州钱江新城，哪里热闹团队就往哪里跑。他们的目标十分明确，就是寻找平台潜在的用户——白领群体。“特别是大家中午出来用餐的时候，我们就以送礼物的方式让他们扫码。”

◆ 布拉旅行的小伙伴们

然后，直接建群再互动发福利。为进一步加强和用户之间的联系，钟品宏还和团队组织起了线下同乐会，邀请用户在合作酒店中互动游戏。

就这样，平台用户一点点缓慢增长着。每晚100个订单，一个月20万销售额，这些和同类型平台相比略显平庸的成绩已经让团队颇为满足。

但看着淘在路上、麦兜旅行等同行者融资不断、体量愈大。狮子座的钟品宏也曾头脑一热，计划用烧钱补贴的方式做大流量，以此获得资本加持。

“那万一融不到钱，我们不就死了？”徐雷在一旁冷冷地泼了盆水。钟品宏想了想同伴的话，觉得挺有道理。

此前融的天使轮和Pre-A轮是团队的救命钱，烧完就没了。既然比不上别人有资金实力来增长流量，那就老老实实做自己擅长的用户运营，钟品宏这样盘算着。

除了在线上线下运营上下功夫，他也花了不少心思设计产品。例如，围绕单个用户的消费需求，平台在个人游之外还推出了亲子游，父母游等主题产品，力争包揽下整个家庭的出游服务。此外，为方便用户出行，布拉旅行在酒店服务基础上打造了“酒店+机票”产品。

“获取每一位用户都不易，我们想把用户粘度提上去，这样复购率就有保证了。”后来，回顾过去的钟品宏无比庆幸选择了这样一条路。

年流水7亿

去年年底，比现实中冬季更早到来的是在线旅游行业的“寒冬”。

淘在路上、麦兜旅行、周末去哪玩等平台纷纷因为资金链问题而倒下，这些项目有的已到C轮，有的则拥有阿里巴巴、戈壁创投、IDG资本等赫赫有名的投资方。

相较之下，还在发展初期，布拉旅行的日子也不太好过。不过，当年底总结时，钟品宏发现平台业绩居然还有增长：2015年全年流水3000余万，去年则为近1亿元。其中，用户复购率22%，微信推送文章转化率近10%。

这样的成绩不仅让钟品宏坚定了此前的道路，也让布拉旅行获得了投资方的肯定。实际上，鸿御资本已关注团队近一年时间。“在大家都死去的时候存活了下来，还成长了不少，这可能是对方认可我们的地方。”

于是，鸿御资本自然而然地成为了布拉旅行的投资方。新融资进入后，钟品宏终于可以放开手脚招募团队，并完善业务体系。例如，团队拓展了日韩、东南亚等海外资源，并在“机票+酒店”之外，增加了门票、游轮等产品。

此外，团队还面向银行、航空公司等B端客户提供内部定制产品。而为了提供丰富的服务，布拉旅行还在今年收购了一家国内旅行社和一家专注出境游的旅行社。

值得一提的是，因种种原因搁浅的平台系统搭建工作也开始继续推进。今年年初，布拉旅行App、CRM系统、以及对接合作客户的管理系统已基本成熟。要知道，在过去，团队多依靠人工对接资源方和提供服务。

钟品宏有些不好意思地说，“用户甚至需要打电话才能提交订单，订单一多后台就崩溃，我们很多投诉都是这么来的”。如今，用户可使用App直接下单。

意识到“基础设施”已搭建完毕，钟品宏于今年开始进行品牌推广活动。考虑到过度依赖微信流量将存在不稳定因素，布拉旅行此时的推广对象已不再是微信订阅号，而是以App为主打。

推广后的效果出乎钟品宏意料。目前，布拉旅行平台已有120万注册用户，实际购买用户60余万，年流水约7亿。

接下来，钟品宏想整合更多旅游目的地资源，以留学、医疗、美食等主题深化平台服务内容。同时，陆续接入门票、地接等资源合作方后，他计划将布拉旅行发展为生活方式类平台。

钟品宏再次给自己和团队定下了目标，“明年争取把流水做到35亿”。

/The End/

编辑   赵芳馨  校对 王琳

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