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不懂创业的投资人不是好博士:钟情母婴群体他1年出手15次 50%进下轮

“审慎而执着,羞涩而无畏,狡诈而真诚。”

 明年,汤明磊就要三十岁了。他希望自己“三十而不惑”。

文| 铅笔道 记者  赵芳馨

导语

汤明磊一直都挺爱折腾的。

这种特质始于学生生涯。从大学到博士,他换了4个专业。而家人对他的人生规划是“博一去政府机关实习,博二出国留学,博三写毕业论文”,再回浙江高校当个教师,拿着固定月薪,安稳舒适。

然而他在博一时就开始创业,运营闯先生垂直加速器。三年过去,闯先生加速了上百家企业,他的身份再一次发生转变。

去年11月,汤明磊与合伙人胡思辉、连杰成立观通基金,入局天使投资。不变的是,观通基金仍然在“垂直”二字上做文章,首先专注母婴人群。一年间,他和团队地毯式搜索了1200个母婴项目,出手15个,有一半在不到半年内进入下一轮融资。

折腾仍在继续,沾上创业和投资,时间就变得弥足可贵。至今,汤明磊还未从博士毕业,算得上是在校生。

本来他打算把这期母婴基金投完,休息个大半年把论文完成。“后来发现不是我想的这样,投砸了就没有二期基金,那这个行业就别混了;投得还不算太坏,马上就会有人来逼着你做下一期,也没时间。”

注: 汤明磊承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

垂直行业到垂直人群

“少女>儿童>少妇>老人>狗>男人,据说是投消费的人总结出来的市场价值。”今年6月2日12点40分,王兴在手机上发布了一条饭否。

此时,云南某创投峰会上,汤明磊和王兴作为嘉宾一起在酒店吃午饭,聊到了这个话题。半年后的今天,汤明磊改变了主意:“应该是儿童第一,当时还是太年轻。”

而儿童所属的母婴群体,正是初入局天使投资时汤明磊定下的第一个方向。

从闯先生垂直加速器到成立洪晟观通基金,“垂直”一直是不变的主题,只不过从垂直行业变成了垂直人群。

汤明磊想得很明白,过去垂直行业其实是“狐假虎威”。借着行业巨头的能力去孵化初创企业,闯先生充其量起到一个桥梁的作用。

所以成立基金之后,他给自己和团队定了两条规矩。“入局为缓,不追风口,因为风口追不到;虽然入局为缓,但是缓中有进,有发展潜力。”

循着这个方向,汤明磊和同事从去年年底开始研究行业,一个一个讨论。但在激烈的投资市场中,作为一个新人怎样才能快速站稳脚跟,还能有自己的独特标签?

最终,他选择了垂直人群中的母婴群体。“垂直行业变动风险太大,我希望能够寻找常青的投资行业、永远的投资需求。而垂直人群是永恒的、刚性的需求。”做一支垂直人群的基金,他可以自上而下打透前端技术类、后端系统类、上端内容类和下端空间类企业。

在汤明磊看来,垂直人群和垂直行业的不同之处在于,垂直行业中的企业多是竞争关系,而垂直人群则为合作关系。不管是STEAM教育、SaaS系统、线上内容还是线下空间,他们的目标用户都是宝妈,“所以他们两两之间都能合作,从流量联合体到利益共同体,爆发出来的能力是无穷的”。

就这样,还没有孩子的汤明磊一头扎进了看似颇有距离的母婴群体。他庆幸自己找对了方向,却发现面临一个很大的问题:母婴群体代表着三万亿的“大”市场,但又根据纵向年龄和横向领域的划分,被切了无数刀,几乎囊括了所有“小”行业。

不过得益于闯先生,每期加速营设定几个主题,比如教育、高科技等,一个主题又被划分为4~5个细分赛道。接下来,一个赛道对应一个小组,小组中的两个人负责筛选项目。每个细分赛道找到10个以上的项目时,团队才会去挑选最合适观通基金的目标。

起初,汤明磊一直在路上。团队在一年时间内地毯式搜寻了1200多个母婴类项目,约谈了约1000家。其中超过一半的项目,他都亲自去谈。年底时,飞机票和高铁票攒了一沓,分别有100多张。

无休止的奔波中,他也找到了自己的投资逻辑和规律。

S2B赋能企业

汤明磊的想法与曾鸣的S2B理论不谋而合。他笑称自己是曾鸣的布道者,“曾鸣老师的文章给了我启发”。

但二者略有不同。曾鸣理论中的“S”代表Supply,更多指供应链的机会。汤明磊却认为S可以代表更多意义。

他把S扩展为Space(空间)、Service(服务)和Supply(供应链)。B的形式更多种多样,可以是小商家、机构,甚至是设计师、网红等流量单元个体。

三年前所有人讲颠覆,现在大家讲赋能,汤明磊希望看到有S属性的项目。“找到小S,以及有可能成为大S的小S。S要为B端赋能,如果只能赋一种能,就是线状小S;如果同时赋多线能力,就是树状大S。”

赋能这个文绉绉的词在他看来,其实就是创造附加值的意思。同时,一个项目还要把附加值及其形式标准化,“这是开面馆还是卖方便面的区别”。

按照S2B的思路,观通基金还真收割了一批不错的“苗子”:既有母婴类,也有其它领域的项目。

拿非母婴类的共享空间来说,汤明磊也一直在找垂直空间来研究。在一个项目平台上,他发现了一体式共享厨房“吉刻联盟”,其创始人曾任海底捞创新事业部的总经理。

“现在很多共享空间大多解决的是B端的办公需求,假如有一家搞餐饮的企业,他们的需求就不是办公,而是经营。而经营可能占到B端需求的90%。”

痛点随之产生。比如在北京、上海等大城市,搞餐饮需要60平方米的空间,“不然就是黑作坊”。但很多人其实只想做外卖,模式轻,还能做生意,但无奈被60平米所限。

“吉刻联盟”的大S属性就彰显出来了。它在“一流商圈的三流位置”整租了500~1000平方米的商业空间,再切割成几十小间,这样每家外卖只需要其中的10平方米就足够。这是第一层Space to B。

几十家店铺聚在一起,“吉刻联盟”就可以集中做供应链配送,这是第二层Supply to B。相应地,外卖配送、员工管理、收银等都可以统一管理,这是第三层Service to B。

今年5月,“吉刻联盟”获得观通基金的天使轮投资,随后又完成Pre-A轮融资,投资方为星河互联。

后来汤明磊认真梳理了一遍,“我们投过的项目基本上都可以用S2B理论去阐述的”。

4R管理投后

但瞄准赛道、果断出手之后,投资之路还远远没有结束,投后也是重要一环。

汤明磊善于总结,与投资逻辑类似,观通基金的投后也被概括为“4R”:HR帮忙找人;PR带动宣传,“我们能细到什么程度,创业者的一篇PR稿,标题都是我们帮忙改”;IR协助宣传;SR则代表打磨战略层面。

而不管是投前还是投后,有时为了一个项目,他要和创业者“你来我往”六七次,才能打磨出最终的发展战略。

“童豆亲子”就让他耗费了大量心力。原本,该项目定位于母婴儿童领域的“大众点评”,兼有自营商品。创始人曾任英孚集团大中华区的销售总经理,“转化率可以达到39%,他是销售界的天才级人物”。

两人第一次见面时,创始人来到观通基金的办公室,和汤明磊从下午3点聊到晚上11点,七八个小时过去,汤明磊仍没决定投资。

原因在于项目本身。“完全没有把创始人本身的优势发挥出来,这种模式怎么规模化、标准化,如何计价?”

种种问题夹杂在对项目、创始人的喜爱中,拉扯着汤明磊。后来,两人又深度沟通了六七次,仍没找到心仪的发展战略,但他从没想过放弃。

直到今年10月,汤明磊去往武汉,在“童豆亲子”办公室里又磨了6个小时。最后,点子终于被“磨”了出来——做线下共享教育空间。

创始人最擅长的是销售和线下地推能力,“这样的人才干嘛用来做线上细分领域点评呢?”而共享教育空间既可以解决传统教育机构坪效、人效不满的问题,还可以统一销售课程,正好发挥了创始人的长处。“甚至IP也可以统一宣发,形成‘童豆’动物园。”

至此,经过了大半年,汤明磊终于出手战略投资“童豆亲子”。

这种陪伴企业的状态,正如汤明磊所向往的那样。“投资机构都应该像一艘航空母舰,“上面的‘飞机’就是企业,而我们为他们提供跑道和燃料。”

他特别喜欢那样一种“开飞机的人”:审慎而执着,羞涩而无畏,狡诈而真诚。或许这些词汇也在形容着他自己,“年富力强,有经验有试错成本,三十而不惑,梦想还在”。

/The End/

编辑   付文学   校对   冯  超

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