深度 | 研究了30家单品无人售货机 这样的模式最值得投

文| 铅笔道 记者 徐茂祝

►导语

无人零售赛道内，大致可分为无人便利店（盒子）、无人货架、智能售货机3种业态。铅笔道曾发布《2017年无人零售行业发展现状及趋势盘点》报告，数据显示，智能售货机在176家无人零售公司中数量占比51%；在总共80家获得融资的公司中却仅占24%。

本文选择单品类智能售货机进行研究。经过对30家创业公司的粗略统计发现，有14家无公开融资信息，获得投资的16家中有10家止步于首轮。

从参与的投资方来看，16个项目共涉及23家机构，其中最活跃的包括梅花天使创投、AC加速器、青山资本及英诺天使基金。

从时间按维度来看，2014年便发生了2起，总体趋势逐年上涨，今年内有12起，未呈现集中性爆发态势。

铅笔道选取了10家较典型的创业公司，从选品、供应链、场景以及财务数据4个方面进一步分析。我们发现高毛利、高频次的单品类智能售货机盈利能力好，在供应链具有优势、投放点位合理、入场议价能力强的团队更值得投资人关注。

注: 本文内容主要来自铅笔道记者采访及案头研究，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

什么样的单品售货机值得投资？

◆ 信息丰富，请放大查阅。

一、选品的要素有4点：市场空间大、消费高频次、高毛利及高单价。智能售货机所选品类具备的要素越多越接近成功。

选定品类后，团队还可以在SKU上进行适度优化。例如，百酒宝会根据用户的历史购买数据，更新SKU，并根据社区用户标签定向推送营销消息。

二、供应链方面，可以从设备和商品两方面进行分析。因为行业存在已久，创业团队多是根据所选品类有针对地对成熟设备进行修改，研发环节较轻。但也有例外，如X板栗的设备运用了人工智能、大数据和深度学习技术，团队曾用了大半年打磨原型机。

商品（原料）的供应链情况因品类而异。因药物的特殊性，售药机康医生在采购方面很难压缩成本。通过与产地、厂家及高级代理商合作则是大多数创业公司的选择。

三、投放点位不能单独依据人流量做出选择，还应综合考虑用户获取成本、投放场景与使用场景的接近性等因素。

以酒水自动售货机百酒宝为例，其投放场景经历了2次转型。起初团队盯准聚餐饮酒的场景，与餐饮店合作，但是酒水入场费反而削弱了百酒宝的价格优势。后来，团队转向商业综合体、写字楼和地铁口等人流量大的场所，然而“愿意拎一瓶酒回家的人并不多”。上个月，百酒宝将新的投放重点布置在年轻人居多的社区和公寓，这使得复购率提升至30%。

◆ 百酒宝的两代售酒机

“进场是所有的售货机的难点。”售药机康医生创始人邱光远如是说。创业公司除了需要抢占点位资源，还要取得完备的资格，并依据项目发展阶段选择合适的入场方式。

智能面条终端“卤豆”是一个反面教材，虽然在产品设计中，团队考虑到使用零下18度冷链冰冻运输、保存以保证食品安全。但就在今年10月，“卤豆”却因为涉嫌超范围经营被要求暂停营业。

智能早餐终端“鹿蜀餐饮”在所投放的上海市各区，都申请了食品经营许可证。“康医生”创始人邱光远透露曾花大力气办下了药品经营许可和GSP认证。

69空间创始人、前友宝总裁还曾对铅笔道强调要选择“正规的商业场景”，避免因为占用场地引起的纠纷。

综合各家的入场方式，我们发现，公司在运营早期宜通过分成的方式与场地方合作，便于考察点位销售情况并及时脱身，降低风险；如果项目销售数据可观，则定值租金对创业公司更有利，避免随着营收规模扩大的同时增加分成开销。

场地资源可以来自团队背景、合作伙伴，以及相关政策倾斜。一位业内人士透露，某椰汁贩售机就是通过采购贫苦农民的椰子，沾上扶贫政策的福利，从而获取了进驻公共场合的便利。

四、智能售货机的成本结构上大同小异：设备采购、货物（原料）采购、运营维护、人力费用、场地费用。

值得一提的是运维成本与所选品类息息相关。例如姬小蓝负责人刘洋用单车和纸巾所做的对比：一排单车需要一个车厢运输、好几个劳力搬运，而一排纸巾机的补货只需要一个阿姨和一只背包即可完成。再如因酒水消费相对低频，百酒宝的补货频次与运营成本也较低。

橙子的保鲜、板栗的卫生、早餐的保温保质等关乎食品安全、用户体验的问题实际上给创业项目带来设备技术和日常运营的双重考验。

售货机的收入结构包括货物销售、流量转化、加盟费用以及售卖设备，创业项目多以其中一项来源为主，其余为辅。

智能售货机的3种扩张模式

不同的收入结构规划，也意味着不同的发展路径，以下分3类介绍单品类智能售货机的发展模式。

第一类：单品突破，广泛扩品

天使之橙是此类别的代表项目，就在其今年10月宣布B轮融资时，母公司巨昂集团也做出了扩品动作——发布维果部落椰汁小站、彩虹冰淇淋机，以及24小时无人店（可现制现售面包、便当等鲜食的机器）3款新品。设备可以独立投放或组合铺设。

◆ 巨昂集团新发布的维果部落彩虹冰淇淋机

天使之橙创始人周祺曾在公开场合演讲中称，做无人零售主要还是通过卖货盈利，“商业模式没有那么多，”至于扩品的方向则是，“消费者需要什么就变成了产品本身升级的动力”。

板栗智能生炒售卖一体机“X板栗”的发展策略也类似：用板栗打造爆款，占领点位，打响品牌，再升级技术，扩大应用。“X板栗”创始人田兴银向铅笔道介绍道，公司还将推出炒货大师，可炒制瓜子、花生等多种坚果，还将发展线下炒货、坚果品牌。

百酒宝COO胡谦也向铅笔道记者透露，团队已经开发出可兼容酒和其他商品的售货机，为扩品类做准备。

“扩品扩赢了就成了。”纸巾机项目姬小蓝负责人刘洋的见解更直接，他认为，无人零售的关键在于抢占有限的点位以及渠道复用。刘洋用京东以3C起家、当当从卖书入手为例，向铅笔道记者透露了从卫生用品逐步扩品的规划。

42章经创始人曲凯也表示看好这种模式：“渠道最重要，天使之橙扩品成功了会挤压其他综合类无人零售的空间。”

这一类项目的盈利来源则是主要依靠销售产品本身的利差，对品类本身要求较高。

第二类：专注单品，区域扩张

但是，扩品类这个问题在“鹿蜀餐饮”这里收到了不同的答案。

“鹿蜀餐饮”自主研发无人销售终端投放于地铁、写字楼等场景，其销售商品为装在胶囊型餐盒里的早餐，包括中西主食及饮品。谈及规划，创始人麻纪祥说，“只做早餐，未来会在胶囊里面做一些小菜的改进。”

如此心无旁骛的底气来自团队对所选品类（早餐）的自信。团队曾请尼尔森做过市场调研，发现近70%上班族不吃早餐，但他们都对更便捷的获取早餐方式有需求。

除了目标市场足够大，项目的商业模式也已跑通。麻纪祥介绍道，“‘鹿蜀餐饮’主要以商品销售为盈利来源，设备屏幕可用于接广告，但是这部分利润会回馈给用户。”根据当前运营数据，4个月即可收回设备成本。接下来，团队会考虑将模式复制到不同城市。

第三类：线下流量转化付费

共享纸巾品牌“ZHO”的商业模式是通过免费赠纸来吸引流量。其纸巾机机身、屏幕、纸巾包装可用于商家投放广告；同时，为公众号导入粉丝、通过自有公号分发广告、扫码后跳转广告网页也能创造收入。此外，同一用户每天只有一次免费领纸的机会，此后需要付费购买，这也是项目盈利来源。

可见，“ZHO”的盈利以流量变现为主，通过低成本单品赚取线下流量，再辅以纸巾销售。

无独有偶，智能售药机品牌“康医生”的盈利来源也并非简单的售卖药品。“康医生”创始人邱光远向铅笔道记者坦言，因为药品进货渠道单一、消费频次较低等原因，无人售药机与传统药店相比谈不上优势，补充的是夜间购药服务，“建立会员制，为用户链接落地的医疗服务，这是我唯一看重的点。”目前“康医生”的业务重点仍然是卖药，“点位是基础，核心是会员服务的闭环”。

如此看来，此类项目有些醉翁之意不在酒的意味——卖纸巾、卖药品只是幌子，商业价值在于人群复用，挖掘用户的附加价值。

前述报告还提到：智能货柜是坪效最高的形态，行业内融资排名靠前的企业大多售卖高毛利的鲜食产品（如果汁，咖啡，方便食品等），预计将有更多智能货柜选择装载种类少 、毛利高的鲜食产品。

不难发现，天使之橙正是“单一品类、毛利高”这一模式。此外，拥有供应链及点位优势的单品类智能售货机，也更具备投资价值。

编辑 | 薛婷      校对 | 杨茅

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