从校园到商超 从都市到县城 24岁的他第4次创业 如何盘活130万家夫妻店？

◆ 24岁的韩尚逸已是第4次创业。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

►导语

干净利落的发型，微笑时眼睛弯弯，24岁的韩尚逸看上去还是个大男孩。

但在创业这条路上，他称得上是经验丰富。7年前，17岁的他曾创立彩眸网。2014年他成为某校园金融平台合伙人，并在两年后创办校园零食O2O平台。

今年8月，韩尚逸参与创建营销平台“店小桔”，为非一二线城市的线下门店（以商超为主）提供电商、广告、营销等服务。目前，该平台已在华北、东北、山东等地区试运行 ，单个门店日活约20人。

韩尚逸说，在聚合一定数量的门店后，“店小桔”实际上能成为线下流量入口。

接下来，他又将怎样讲述自己的第四个创业故事？

注: 韩尚逸承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“再也不创业了”

“再也不创业了。”校园零食O2O项目结束时，韩尚逸这样告诉自己。显然，他已身心俱疲。

项目模式乍听起来并不复杂。去年5月，通过建立供应链和校园代理体系，韩尚逸在重庆高校中上线O2O零食平台，于夜间（21：00~23：30）为学生提供10分钟送货上门服务。

平台上线一个月后，流水为22万元，复购率80%。但这个还算不错的成绩并没有让韩尚逸高兴太久。为保证供货及时，他在校区自建仓储和物流。“先不说大仓库，面积在100平方米以上的仓库最起码需要3、4个，还得配备司机团队。”

重模式十分考验项目现金流。韩尚逸想到了要尽快接触融资，不过，受学校假期影响，平台数据波动巨大，这样的表现自然使他屡屡和投资方错过。

那时的他或许真的不够幸运。好不容易进入的股东又在后来产生分歧。今年6月，韩尚逸的账上亮起红灯，原本6月15日应该发的工资，他已拖延多天，因为手上还差15万元。

他准备把项目结束，体面地结束。周转来资金在6月底发放工资，然后给坚持到最后的13位同事安排好下家，韩尚逸终于告别了项目。

说再见时，今年才24岁的韩尚逸语气中满是沧桑。他回忆起此前的那些经历，17岁时创办了彩眸网、21岁成为某校园金融平台合伙人……这些年来，自己仿佛也没在圈子闯出什么名堂。

情绪一时翻涌上来，他警告自己再也不能创业了。当然，后来发生的事让他颇为“打脸”。

再次来到北京

有山有水有景，吃食更是琳琅满目，重庆这座城市再适合生活不过了。在这里安心找个工作，再也不用操心什么员工工资、商业模式这些辛苦事，不也很好？

7月初，韩尚逸自认已经想清楚了接下来的安排。在拉钩、智联招聘等平台上传了简历，他准备安静迎接新一段旅程，只是变数就在不久之后。

一天晚上7点，正在家中做晚饭的他错过了一个电话，号码的所属地是北京。看到是个外地手机号，韩尚逸直觉是中介电话，想了想他没有回拨。

对方又锲而不舍地发来短信，大意是“你好，我是凌云科技的董事长，看到简历后认为你之前的经历非常适合参与创建我们的新业务，有时间的话是否能聊聊”。

在稍后近一个半小时的通话中，对方透露的信息更加明确。原来，这家公司的主要业务是为快消品领域的经销商提供SaaS管理系统。经过4年的发展，其后台已积累1800个活跃经销商客户，下游对接130余万门店，服务覆盖全国100多地级市和340个县，“县域覆盖率为30%”。

“公司老总想开展一个新项目，就围绕着这130余万门店做文章，但他自己没有精力从经销商这块抽出身来，想让我来推进。他说自己就是我的投资人，而且公司的经销商资源也可使用起来。”

通话结束后的那天晚上，韩尚逸整夜没睡。被前面的数据所刺激，他兴奋地畅想起未来的业务版图。可对方只说有个大概方向，具体业务、商业模式都还没有雏形。想到这里，他又头疼地皱起眉头，然后翻了个身继续考虑从哪里切入。

此时，他显然已忘记此前定下在重庆吃喝玩乐、悠闲度日的计划，几天后，他来到北京准备同对方商定项目的落地计划。

摇一摇就能买东西

一个项目的Idea要如何诞生？没有灵感乍现，创始人们更多时候只能“生碰”。在近一个月的时间里，韩尚逸几乎每天都在和同事开会“碰想法”。

◆ “店小桔”负责产品和研发的小伙伴们

他们的服务对象十分明确——130余万个门店，以夫妻小店为主。可是该如何接触它们，将其聚集起来呢？

用App？单个用户的获取成本太高，不行；用微信公众号？可是平台监管政策变化不定，不知何时会突然被封，也不行。韩尚逸在脑海中一一排除常用的集中手段。

终于，他回忆起了在运营上一个校园O2O项目时期的一个想法。当时，为了解决用户繁琐地搜寻微信公众号的步骤，他曾设想过让用户使用微信“摇一摇”便能进入购买页面。

如今，基于蓝牙通讯协议开发物联网硬件设备便能将其实现。“把设备放到门店里，可以覆盖150平方米，用户不用连Wi-Fi，打开蓝牙使用摇一摇就可进入我们开发的系统。”

◆ “店小桔”的硬件设备

系统所承载的内容也是现成的。拥有1800个以食品、奶制品为主的经销商资源，韩尚逸打算从中选取精选优质商品，为线下门店搭建一个电商平台。

校园O2O项目的经验反复提醒着他不要触碰过重的商业模式，于是，他计划平台只负责把控品质和提供系统，不涉及物流和仓储。

找到代工厂生产硬件并搭建一个简单的后台系统Demo 后，他选择了河北辛集市为实验点。

从一开始复制

外号“皮草之都”的辛集市是个典型的县级市，传统的夫妻小店遍布。

在这种经营模式下，门店店主同经销商业务员往往有着密切的人情关系。因此，韩尚逸便选择同业务员开展合作，由他们游说店主安置硬件设备，使用年费为365元。

“业务员只负责推荐安装，我们会在微信公众号里为店主推送后续使用说明，同时也会为其准备海报等物料引导进店用户使用操作。”

只用3天时间，团队便在辛集市开拓了200家门店（以商超为主）。顺利推广设备后，团队总要验证业务，而韩尚逸的方式简单粗暴。

当地经销商有一批快过期的奶制品，约500余瓶。韩尚逸将其以优惠价格上线，“店主一接收到任务提示信息、将它们在线上虚拟门店上新后，当晚就被抢空了”。

◆ “店小桔”的电商板块

之后上线的电水壶也是同样的情景，韩尚逸认为效果还算不错。而为了宣传，韩尚逸又发布了共计2800元的红包，“每个用户在分享朋友圈或关注我们公众号后大概能领到5毛钱到1元”。

前后测试几次后，公司多个被测试公众号的涨粉情况出乎韩尚逸的预料，“公众号大概增了十几万的粉丝”。这启发了他新的思路，何不让平台成为一个广告发布渠道？

“在获取流量困难的今天，单个用户的拉新成本平均是260元，若让广告主投入5~10元的单个红包补贴便能产生新用户或者获得宣传，他们还是比较愿意接受的。”

而用户热衷于抢红包又无意提高了平台日活，“去实地调查时你就会发现很多用户常跑到门店周围连上蓝牙摇一摇，每个门店单天起码有5个人进入平台”。就这样，在电商模式之外，他又增加了广告业务。

◆ “店小桔”的广告板块

他也曾想过后续开发“扫一扫”等互动方式，但团队在辛集市发布了1600份调查问卷后，多数用户表明倾向使用“摇一摇”。“也可能是‘扫码后银行账户被盗’等负面新闻比较多，大家有些抵触。”

而在辛集市测试过程中，团队又先后在山东沂源县、黑龙江大庆市、重庆市建立试点，进一步打磨业务模式，例如规范业务员的推广话术、晚上商家后台系统打通其与平台的连接和规范与商家、业务员等各方利益分成等。

今年9月底，团队决定凭借凌云科技的经销商资源将业务推向全国，同时，他们为平台取名为“店小桔”。

在此期间，韩尚逸也曾打算在天津布点。只是拉来15家门店配置设备后，他发现效果甚微，“每天总共的进入人数是个位数，有时就是1个”。据此，韩尚逸发觉平台提供的红包及优惠活动对一二线城市的用户作用并不明显。

因此，他把非一二线城市、县市发展定为主攻目标。目前，团队已在华北、东北、山东等地区落地，注册商家上万个，单个门店日活约20人，平台平均日活为3万人。

门店类型统计中，60%为商超，30%为餐饮，还有10%的比例为KTV、餐饮等娱乐场所。而针对餐饮商家，团队在本月初专门上线了点单、促销互动、优惠券发放等功能。

韩尚逸表示，“店小桔”现已开放城市合伙人模式，接下来将加速推广，“计划在明年辐射全国，覆盖1亿流量。到那时，平台将成为名副其实的流量入口”。

目前，团队正寻求A轮融资。

/The End/

编辑   赵芳馨  校对 冯超

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