融资1000万 他以3千体彩店为渠道 经营社区快递金融服务 日处理6千订单

文| 铅笔道 记者 吕三龙

►导语

“我付过邮费，凭什么再给你一块钱？”说完，一名男子拿起店内的几个包裹，扔出门外。

体彩店店主帮快递员存放包裹，后私自向包裹主人收取费用。双方发生争执，结果包裹主人一气之下，将店内剩余包裹丢出。

这一幕发生在2014年5月，某社区体彩店。受网络彩票冲击，体彩店生意并不好做。很多店主私自接活，比如收发快递。

黄峰（“咕啦电商”创始人）准备同体彩店合作，做个社区O2O综合服务平台——“咕啦电商”。平台以中国体育彩票网点为基础渠道，经营非彩票服务项目：社区快递、金融、电商等。

◆  “咕啦电商”App首页

“咕啦电商”从厦门市的10家体彩店做起，截至2016年1月，已与3000多家体彩店合作，日处理订单6000余次，进驻福建、安徽、山东等6个省10座城市，合作的快递公司为12家。

今年，“咕啦电商”计划用半年时间扩张至10个省份，并增加更多社区服务项目。

目前，“咕啦电商”已获得1000万元天使融资，投资方为厦门弘信移动互联股权投资合伙企业。

注：黄峰已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2014年夏天，黄峰和朋友躺在地中海的沙滩上晒太阳。彼时，他们刚看完欧冠半决赛——尤文图斯对阵里斯本竞技。开体彩店的朋友抱怨生意不好，想让做过投资人的黄峰出个主意。

“可以做快递代收，先把人流导进来，再想办法转化。”正享受日光浴的黄峰随口一说。

然而，正是这句未经太多思考的话，让他发现商机：同体彩店合作，搭建社区O2O综合服务平台——“咕啦电商”。平台从高频的快递收发业务切入，让体彩店变成快递收发点，再逐步拓展金融等利润较高的领域。

该模式优点如下：1、平台运营成本低，依托社区体彩店，没有租金、人力成本，只付给店铺老板少量服务费。2、体彩店知名度高，节约平台推广费用。3、体彩店数量众多，分布广。国内有10多万家体彩店，约40%店铺分布在农村，而农村是电商的未来发力点。

想法成型，黄峰跑到体彩店做调研，看体彩店是否愿意合作。在某家店铺门前，他看到了文章开头的一幕：几个快递包裹从店铺飞出，“啪嗒”几声，跌落在门前。店主帮快递员存放包裹，后私自向包裹主人收取费用。双方发生争执，包裹主人一气之下，将店内剩余包裹丢出。

受网络彩票冲击，体彩店生意并不好做。很多店主私自接活，比如收发快递。黄想与店主合作。“你不要向包裹主人收钱，我给你发佣金。他们觉得，过去收费很难，现在可以名正言顺地做这件事，何乐而不为？”

不过，体彩店主对其合规性问题存在担忧。黄又找到厦门市体彩管理中心，说明来意：如果有一个正规机构与体彩店接洽，既能给店主带来额外收益，体彩管理中心也能减轻管理任务。谈话过后，体彩管理中心允许他在小范围试点。

拿下体彩店后，黄与顺丰快递接触。“顺丰也在社区布局，开设‘嘿客’店。我们估计它每家店的成本要30万/年。所以我就跟他讲，不收租金，只按快递数量收取少量佣金。他们很快就同意了。”

2014年8月14日，公司成立。“咕啦电商”在厦门10家体彩店试点。

公司成立之初，“咕啦电商”App并未上线。顺丰快递先将包裹放在体彩店内，包裹主人上门自提。店主则用手机把订单号拍下来，再通过QQ发给平台客服。平台根据店主的任务量结算，收一个包裹0.5元，发一个包裹1元。

“去年11月11日，顺丰第一次参与淘宝‘双十一’活动，为了抢订单，它要求App上线。所以我们是被硬赶上去的。”当日，“咕啦电商”App上线，店主可直接登记包裹信息，省去拍照、上传等环节。

使用App的体彩店不到20家，但系统还是崩溃。“系统崩了，包裹没有在平台登记，我们就不能计算佣金，体彩店老板肯定不愿意。”本来准备晚上出去High的他，却坐到电脑前当起了客服。

随后，“咕啦电商”开始在省内的其它城市推广。不到半年，黄与福建省内9个城市的体彩店达成合作。

事实证明，这是条弯路。“我在厦门投入10万元运营，可能一个星期成本就收回来了。但放在南平、三明市（这些经济较为落后的地区），花三个月可能都不行。我们就调整策略，只做每个省的一线城市。”

2015年6月，《中国体彩报》报道该种合作模式。在黄峰看来，这代表了国家体彩中心的默许。“国家体彩在官方角度是允许的，每个省都不用在乎政策问题了。”

半年时间内，与“咕啦电商”合作的省级体彩中心达6家（福建、安徽、山东等）。“报道之前，我得四处拜托朋友，帮忙引荐省体彩中心的负责人。现在是体彩中心主动打电话过来，先派人参观，然后再签合同。

推广方式也由地推转为在体彩大会集中推广。体彩系统每隔1~2个月，会以区为单位召开培训大会，县一级的体彩门店会划到区里。“比如今天朝阳区开会，明天是海淀区，后天是顺义区，他们培训结束后我们再推广。”

黄峰补充道：“我们向其介绍合作模式，能获得什么收益，App怎么操作，并当场签约。如果后台发现他回去没有使用，地推团队再去培训。每场大会的参与人数为100~200，签约率约60%。”

截至2016年1月，“咕啦电商”已与3000多家体彩门店合作，日处理订单6000余次，进驻福建、安徽、山东等6个省10座城市，合作的快递公司为12家。

11月，除快递收发外，“咕啦电商”新增了金融服务。体彩店内摆放平安信用贷款及车险的宣传材料，店主通过赠送彩票的方式收集用户信息，最终信息汇总到相应机构（如平安信用贷款部门）。“咕啦电商”从机构获取一定比例费用，并分给店主部分佣金。

“比如你到体彩店收发快递，同一个社区大家都比较熟悉。我可能会问，您要不要买车险。不买没关系，只要登记信息，我先送你3注彩票。之后再将用户信息（通过App）提交给金融机构。”

这压缩了金融机构的信息获取成本。“对保险公司而言，一个有效信息成本为50~80元。对于我们来说，成本就是那三注彩票，6块钱。”

“咕啦电商”还帮电商平台分销商品。“比如有人在我这家体彩店下单购买，我们会按照每个品类给店主返利，比如白酒返2%，红酒返15%。”目前合作平台有酒仙网、网酒网，顺丰优选等。

12月17日，“咕啦电商”拿到1000万元天使融资，投资方为厦门弘信移动互联股权投资合伙企业。

谈判持续4个月。虽然国家体彩中心对合作持默许态度，投资机构仍担心公司发展会受到政策限制。“后来，几个省份的体彩负责人过来参观，已经准备落地了，双方才开始谈具体条款。”

此外，投资机构对“咕啦电商”的扩张能力有所质疑。“毕竟我们是从厦门往外边做，不管是人才储备还是合作机构，很难与上海、北京等地相比。”

为打消质疑，黄峰与该机构签订对赌协议。协议要求“咕啦电商”在2016年底合作的体彩店要达到7000家。

“该数据今年上半年就可以达成。”黄峰计划今年上半年扩张到10个省份，再进行下一轮融资，用于引用技术人才。“我现在接洽2~3个北京团队，可能一年就要200万。”

“下半年，我们要快速增加营业额，增加更多社区服务项目。”黄峰说。

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