家居好买不好装 他在9省市雇300师傅专营配装获天使投资 今年已营收6千万

◆ 家居配送安装也是一门学问。

文| 铅笔道 记者  石 伟

►导语

从马帮、驼帮开始，物流这个古老的行业就担任起沟通区域经济的重任。时至今日，物流行业俨然已是血海一片，传统的物流人也在寻求新的领域。

马海龙就是其中一人。他看准了家居物流配送安安装服务质量低的痛点，于2015年7月创立了“易友通”。

这是一家家居产品物流配送平台，可为家居电商消费者提供从卖家到买家的干线运输、仓储服务、同城配送、上楼安装、售后服务等一体化服务，同时针对装配服务不可控、货物易损等痛点提供相应的解决方案。其中，公司负责配送安装的服务人员约300人。

截至今年10月，平台业务已覆盖北京、上海、河南、江苏、四川等9个省市，服务100余家家居电商卖家，今年营收约6000万元。

注: 马海龙承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

创业未动身便获天使投资

物流是个苦不堪言的行业。如果从内蒙古到山东运输货物，需要两名货车司机黑白倒班才可完成。一路上风尘仆仆，吃不好、睡不饱是物流人的常态。

马海龙就是其中一名物流老兵。自2001年加入宅急送，他先后任职北京、河南、深圳、上海区域片区经理与总经理，在物流行业干了十余年。

除了物流老兵，马海龙还是一名创业老兵：在2005年参与创建了轻帆电子商务配送网络，2011年创立了圣道物流主攻汽配与化工行业。

最近的这次创业，他瞄准了家居物流。

谈及这次创业原因，马海龙表示早有关注该行业。在2013年，他与公司现在的投资人曾看好线上电商的家居物流，但由于当时行业规模偏小，双方并未付诸实际行动。

直到2015年年初，家居市场快速增长的迅猛势头引起了马海龙与投资人的注意。去年一年国内家居市场约4.5万亿元，其中电商渠道销售占比5.7%，约2600亿元。这其中物流配送与安装费用占家居电商年收入的15%，约400亿元。

因为家具产地集中，但消费者分散，所以随着时间推移，家居电商化程度愈来愈高。这也意味着，家居物流将是一个增量市场，且目前未出现垄断局面。

因此，马海龙想从一片红海的物流市场脱身，去家居物流这块处女地抢占市场。

◆ 公司前台比一般的物流公司要整洁。

但两个问题随即摆在他面前：单纯提高干线运输质量，避免家具磕碰并无法形成竞争优势；另外一个问题是，专营家居物流配送这门生意是否有坑，暂且未知。

虽然有些疑虑，但好在马海龙有信心，投资方也有信心。在创业之前，由于投资方信任等原因，“易优通”（公司于后期注册）在2015年1月便获得天使轮投资，由青虹创投投资。

擒住家居市场的喉管

有了资金注入，马海龙迅速拉之前的物流创业团队入伙。

◆ 团队中男生占了大半。

但编织物流网络需要整合运力、租赁仓库、搭建配货站等，是个费时费力还费钱的活，所以马海龙在正式启动前选择再调查半年。

除了调研行业数据外，他还仔细研究家居物流等各个模式的优缺点，比如早期进入加盟式的三包服务平台、标准快运、互联网找师傅服务平台。

经过一系列的团队谈论，马海龙得出了尝试策略：直营干线+直营落地中心+自营终端配装服务商。

对于个中原因，他表示自己要抓好两个重点。其中，直营管控干线运输以及货物落地，是为了保证服务与成本可控。

◆ 团队内部会议

在他看来，最重要的一点是自营终端配装服务商。之所以选择配装，是因为马海龙发现该行服务人员多是家具市场趴活的，服务意识远低于物流行业，甚至有些人专门坑蒙拐骗，更不要提上门安装等技术活的质量如何。

在发现这几点问题并确立方向后，团队开始策划落地。为了距离家居品卖家更近，马海龙将核心团队搬到佛山，该地所属的广东省家居厂商占全国50%以上。

落地服务的区域则选择北京、上海、江苏、河南等典型城市。引起靠谱车队进行强管控、选择仓库落地点、招聘配装服务人员并培训……这些行为看似简单，但其中门道与细节都需要仔细打量，而且需要核心团队紧密盯着。

面谈谈下几十家品牌商（即卖家）后，业务开始正式运转。接货、干线运输、落地仓储、配送、上门安装……在跑下这一流程后，团队开始针对运输磕碰等细节进行再一步摸索解决方案，比如修订上楼搬运的注意事项。

整个物流旺季，团队都绷着一根弦。

等到年底复盘时候，马海龙觉得整体运转不错：除了自己熟悉的物流方面，在终端配送安装方面，客户满意度要比市面服务高不少。

至此，业务逻辑跑通且效果不错。于是，在第二年，马海龙开始加大投入，并逐渐拓展业务范围：在之前的4个省市的基础上再增5个省市。

另一边，马海龙也在调整客户（即品牌商）结构，将目标客户锁定为行业腰部的品牌商。后者采购高品质物流服务的意愿强，且知晓配送安装服务的重要性。

在整体扩张的过程中，团队也在把控着直营的服务标准，确定直营的服务质量。这也是与加盟模式最大的区别：虽然运营人员多（终端装配人员约300人），且成本付出高，但服务品质可以保证，以便形成品牌影响力。

截至今年10月，平台业务已覆盖北京、上海、江苏、河南、四川等9个省市，已服务100余家家居电商卖家，今年营收约6000万元。

现在，马海龙正在筹备A轮融资，以进一步扩大业务覆盖范围。

/The End/

编辑   孙 娇   校对   吴泽骞

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