“卧底”传统瑜伽店1年后另起炉灶 他家门店单次结算不用年卡 获英诺投资

◆ OMCAT的Logo像一只正在做瑜伽的小猫咪。

文| 铅笔道 记者 赵芳馨

►导语

正如某媒体发表的一篇文章中所说，单次课程结算、不卖年卡，由孟贤林创立的新瑜伽品牌OMCAT正符合健身行业“零售”的概念。

但仔细思考，他觉得自己有点片面了。不管是卖年卡还是单次结算，都终归是企业的“战术”，但作为服务业之一的瑜伽行业，其核心仍然是用户。

为了抓住核心，孟贤林带着团队在一年多时间内只开了4家门店，用最小的试错成本逐步完善了“用户关怀体系”——像跟用户谈恋爱一样地了解她们，再针对其行为特性进行社群运营和精准服务，为用户匹配推荐合适的场地、教练与课程。

目前，OMCAT注册用户近6000人，产生购买行为的比例为60%，这其中活跃用户（购买5次以上）约为30%。

调研显示，用户对OMCAT的满意度为60%多。在孟贤林看来，这几乎意味着用户不会离开OMCAT，也代表他和团队可以发力扩张：明年，他的目标是100家店。

注: 孟贤林承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

不如从头来过

身处汽车行业，即使是帮4S店做CRM（客户关系管理）系统，孟贤林还是感受到了辛苦。一年365天，三分之二的时间都在出差，跑遍了全国各地的4S店。

久而久之，身体上的疲累让他接触到了瑜伽。隔三差五地动动胳膊、抻抻腿，整个人确实得到了调整。

“这事儿挺好。”孟贤林想，瑜伽是一种具有普适性的运动，既符合大众锻炼身体的刚需，又很有美感。

当他进入一家传统瑜伽企业后，却发现这行没有想象中美好。问题太多，用一句话总结就是“对用户太不在意了”。

这种缺失来源于两种心态，一是门店以销售为导向、教练以专业为导向，他们始终认为在“教”学生，“但瑜伽本身是服务业，要以用户的满意度为核心”；二是门店缺少用户数据，“想关怀用户也不知道该怎么关怀”。

以上导致的结果是门店留存率很低。“最低的店可能只有20%～30%的留存，百分之七八十的用户都跑掉了。”

待了一年多，孟贤林越来越觉得这份工作反而更像是一次深度体验。他得出结论，瑜伽门店内部应该有一套标准的用户关怀体系，才能做到时刻监控和调整管理方案，即“千人千面”。

问题摆在面前，他却对这个在美国的市场渗透率达17%、国内仅1%的行业无从下手。太多的“无法改变”，不如从头来过。

孟贤林决定创立一个新瑜伽品牌。

瞄准白领女性

从汽车行业到瑜伽，看似“跨界”，实则相通。用孟贤林的话说，互联网与实业的结合，贯穿了他整个的职业生涯。

不管是4S店的CRM，还是瑜伽店，他手中都要握住核心——用户价值。

因此，初创OMCAT时，孟贤林首先确定了品牌的主要目标群体。与其它领域的很多品牌一样，他也瞄准了25～35岁的白领女性，“让这群人先尽可能走进瑜伽馆”。

围绕着她们，困扰着传统瑜伽馆的选址将不再是难题：用户在哪里，OMCAT就在哪里。“只要是一座靠谱的写字楼，我们就可以开一家店，成为白领生活的标配。”

去年7月，望京SOHO里诞生了第一家OMCAT。区别于其它瑜伽店，OMCAT主打单次结算，提供按需响应的瑜伽服务，没有年卡的限制和束缚。

◆ OMCAT望京馆，一派宁静自然。

对瑜伽教练们而言，OMCAT更像是一个“大众点评”的平台。OMCAT不对教练们进行培训，而是根据用户的评价进行管理调整。“教练纯粹靠的是口碑，口碑好就会得到更多课程和收入。”

门店开业后，OMCAT几乎没做什么宣传。团队先通过阶段性的地推获取种子用户，再靠其口碑裂变，再裂变。

事实证明，正如瑜伽是一个周而复始的惯性运动，门店70%的用户都来自于口碑。更让孟贤林惊讶的是，来到OMCAT的用户有76%没有在传统瑜伽馆买过年卡，属于增量人群。

无论如何，让用户“留”下来是所有瑜伽馆都必须面对的问题，OMCAT也不例外。孟贤林心中已有答案，但需要在实际操作中逐步完善、迭代。

而门店，就是他的试验场。

与用户“谈恋爱”

第一家店实现盈利后，团队接着开了第二家店。这期间，OMCAT完成了400万元天使轮融资，投资方为英诺天使基金。

按照传统思路，拿钱之后应该扩张。但孟贤林接连只开到第4家店。一年间，他和团队一直在这几家店中研究用户。

如今，孟贤林觉得自己研究明白了。他给公司员工下达了“指令”，从运营、师资到产品等，“都要跟用户谈恋爱”。

此“恋爱”非彼恋爱，主要是为了解、贴近用户。团队会花费大量时间与用户沟通，采集行为数据，以此来分析后者真正的需求。

调研显示，很多用户在瑜伽课堂里需要的是“陪伴”。传统瑜伽课中，评价一位老师的指标是专业度。但OMCAT的用户更多从“被关爱”的角度来评价。“她们缺爱和陪伴。”

◆ “Yoga everyone！”

有了用户画像，团队即展开线上线下的社群运营活动，以及突出精准化服务。孟贤林希望未来OMCAT可以做到系统化自动匹配课程、场地和瑜伽教练。“比如用户可以选择A场地+B老师+C课程的组合。”

今年，这套“了解用户—社群运营—精准服务”系统渐趋完善。而4家店的运营人员只有4人。孟贤林有信心，“从4家店裂变到10家店、15家店，运营团队都不需要加人”。

“裂变”就此开始。明年，孟贤林计划开设100家OMCAT门店，并向其它城市拓展。为此，项目开始新一轮融资，计划金额1000万元。“有2亿潜在用户的瑜伽是一个正在上升的大市场，其真正核心的东西不是规模，而是用户价值的挖掘。”

/The End/

编辑   薛  婷     校对   吴泽骞

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