融资500万 他的自助售货机比市价便宜40% 可卖零食红酒收快递

◆活力满满的友朋团队

文| 铅笔道 记者 冯超

►导语

无人便利店成了热门赛道，传统的无人售货机似乎遭到了市场冷落。

但王安永反倒认为这是售货机的“春天”。在他看来，正是无人便利店的出现使市场重视起了新零售领域，而货损率更低、投放更方便的售货机也该借势“发挥”一把。

一年来，团队专心研发了4款售货机（单价15800元），可分别售卖饮料、零食、红酒、生鲜等产品。此外，55寸液晶屏幕用于投放各式广告，方便运营商盈利。

今年3月，王安永正式创立友朋。团队只销售设备，希望赋予零售新的能力，“我们更关心运营商的存活能力和运营发展能力，为他们赋予这些能力是我们坚持的”。

截至目前，团队已在深圳、泉州、北京等9市合作了33个运营商，共投放320台设备，月订单为200~300台。

注: 王安永承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

入局售货机

意识到自己再听不到老式自助售货机的悦耳声音时，王安永陷入了沉思。

身后是匆匆行人接踵摩肩，周遭是各色方言嘈杂一片，站在机场大厅的他，却依然能感到熟悉的声音在隐隐敲打耳膜——那是硬币掉进机器的“哗啦啦”声，似山涧泉水敲击山石般清脆响亮。

可如今是移动支付的天下。他只需“哔”的一声扫完二维码，就可以轻松拿货走人。这种购物方式的确便捷省时，却总少了些沉甸甸的满足感。

王安永嗅到了“革新”背后的不对劲儿。他在国外见过很多款式的智能售货机，在他看来，国内的传统小屏幕售货机在技术上相对落伍。“支付是革新了，但用户还是付钱拿货，体验上并没有新花样。”

售货机的运营商也为此苦恼不堪。他们有着多年运营经验，也早就跑通了供应链，唯独缺少支撑其迅速“占山为王”的硬件筹码。

◆友朋的大屏幕设计提升了用户的交互体验，看起来也更加“高大上”。

研发设备似乎迫在眉睫，但王安永不想操之过急。他在房间里来回踱步，并给自己提出一个关键问题：若真的研发成功，团队是否要亲自运营？

他先脑补了一番跑通业务链流程的“大戏”。研发软硬件、找食品供应商、谈落地场景、安置人员运维……他摇了摇头，觉得挑战性太大。

但研发后面的流程正是运营商的看家本领。因此，即便售货机领域的玩家（如友宝）都在自行运营设备，王安永还是选择将运营权全权交给更熟悉当地情况的运营商。

他站定脚步，脑海中的“口号”声渐渐将耳边硬币的“哗啦啦”声淹没：“要做让运营商投放最快的、最容易盈利的产品。”

售货机大变身

口号喊得响，研发却不容易。支撑售货机运行的软件研发成功，已是一年后的事了。

一年里，软件经历了4次迭代。第一版让设备“跑起来”、第二版让运营商实现200台设备以上规模管理、第三版设计交互玩法、第四版研究落地场景……去年12月，王安永终于见到了软件成品。

令他欣慰的是，里面有不少满足他设想的“闪光点”。在用户交互方面，团队设计了些趣味小游戏，如两位用户同时扫描设备上的二维码，即可通过手机摇一摇PK，“手速更快的人由赞助商赠送饮料”。

而在做为盈利核心点的广告方面，团队也下了不少功夫。王安永介绍，团队会先为合作广告商的产品贴相应属性标签，然后依据后台数据，实现“千人千面”的投放效果。

“比如一款高端化妆品，我们就会贴上北京、购物中心、女性的标签。软件会自动检索符合场景标签的设备，并通过设备上的摄像头识别用户性别，在女性购买时投放该广告。”

有了软件做后台支撑，王安永对硬件研发信心十足。他心中已有了大致的设备形象：55寸液晶屏幕，方便用户触摸交互，也便于投放广告……

可要做到“革新”二字，一个液晶屏显然力度不够。于是，王安永决定从应用场景入手，将售货机变成模块组合。

模块组合有两方面含义。一是团队会推出零食售货机、饮料售货机、快递自助售货机等类别，供运营商搭配投放；二是设备内部支持管道更换，“把弹簧换成履带，卖饮料的设备就能卖生鲜蔬菜”。

◆特色鲜明的各款售货机

因不涉入供应链运营领域，团队无需考虑供货的复杂性。团队的1家自有工厂和1家代工合作伙伴可实现每月600台的产能，没有生产中的环节费用，设备较竞品客单价低了40%。

品类多保证吸引力，售价低保证运营商投放速度，王安永终于在今年3月正式成立“友朋”，并在2个月后着手投放。

然而，在王安永眼中功能强大的设备，却不大受运营商待见。

完成9市覆盖

不投流量不做宣传，“一个猛子扎进研发海洋”的友朋团队受到了运营商的质疑。

但王安永还是不打算买流量来吆喝。他在深圳公司附近的园区投放了6台设备，开始自己运营，“用数据说服运营商才是最可靠的”。

1个月后，友朋的设备得到了周围用户的肯定。团队拿着每台设备日销最低150元的数据再次找到运营商，后者惊讶不已。要知道，他们的设备有半数都无法日销过百。

为了表达自己的诚意，王安永还推出了试用服务。试用期为1个月，运营商可在认可后购买设备。王安永介绍，友朋设备的客单价为15800元，运营商可先付30%的首付款，之后和友朋进行分账合作。

可推广过程中，王安永却发现了新的问题。“很多创业公司看好我们的设备，但他们没有运营经验，盈利能力也参差不齐。”因此，团队要求创业者全款购买，再根据其运营情况调整合作方式。

◆友朋展会现场

此后，团队顺利在深圳签下两家运营商，并投放了60余台设备。设备主要投放在运营商的“必争之地”写字楼和盈利性强的学校和工厂。

看势头不错，王安永便立刻拓展其它城市。每到一个城市，团队都先和当地的运营商建立联系，让其测试运营。“我们不着急，因为圈子很小，客户间的口碑营销会成为我们的主要获客方式。”

而根据不同客户的要求，团队也将设备类型进行了细致区分。

◆友朋目前的主打产品

但王安永并没有盲目投放。他算了一笔账：按单台设备日销150元计算，加上相应的广告收入，一台设备可在一年内回本。因此，日销达不到150元的设备团队就会进行沟通撤出。“从目前的后台数据看，最差的点位日销也有160元，10个月就能回本，这远远超出了我们的预期。”

截至目前，团队已在深圳、泉州、北京等9市合作了33个运营商，共投放320台设备，月订单为200~300台。团队正在设计货架方案，希望结合售货机共同在办公室场景推广。

◆友朋售货机和货架的搭配方式满足了办公室加班白领的购买需求。

据悉，团队已于之前完成由华盖资本投资的500万元Pre-A轮融资，目前正在寻求1500万元的Pre-A+轮融资，资金将主要用于渠道拓展。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   石  伟

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯（微信id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。