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惊 阿里2年前竟投资这家共享巴士 曾叫板滴滴两月烧500万 今年6月盈利

接我巴士 2014年 可联系
共享巴士运营商
汽车交通/共享经济
融资进度
A轮
融资额度
数千万人民币
融资时间
2015.09.09
投资方
阿里巴巴
创始人
崔睿,总裁,曾任神州租车媒体公关部总监、战略合作部总监,拥有近10年的新闻媒体从业经历,先后就职于安徽卫视、北京卫视,曾连续两次获得中国新闻奖。
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接我巴士 2014年 可联系
共享巴士运营商
汽车交通/共享经济
融资进度
A轮
融资额度
数千万人民币
融资时间
2015.09.09
投资方
阿里巴巴
创始人
崔睿,总裁,曾任神州租车媒体公关部总监、战略合作部总监,拥有近10年的新闻媒体从业经历,先后就职于安徽卫视、北京卫视,曾连续两次获得中国新闻奖。
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◆ 蓄起胡子的崔睿多了几分成熟的味道。

文| 铅笔道 记者 王琳

导语

2015年3月,易到入局共享巴士。3个月后,易到退出。

2015年7月,滴滴砸下5亿元成立滴滴巴士,蓄势待发。9个月后,滴滴巴士更名为滴滴公交,变为公交实时查询工具。

类似情景在2015年反复上演,玩家匆匆入场却狼狈而归。摆在他们面前的是一道坎儿——盈利难。

从2014年到2017年,在资本市场的大浪淘沙下,接我巴士活了下来。据联合创始人崔睿介绍,接我是首家盈利的共享巴士平台。目前,接我已覆盖全国重点一线城市,运营数百条线路,为近百万都市白领提供共享巴士服务;而接我巴士的车身广告业务已经覆盖全国100多个城市,车辆资源近2万台。

玩家知难而退,接我却用2年的时间扭亏为盈。但他们背后的故事却鲜为人知——2个月,疯狂补贴超500万元......

注:崔睿承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道做客观真实记录,已备份录音速记。

顺风车的麻烦

6月,5点半,天亮了。燕郊从酣睡中醒来,这片离北京37.7公里的土地上承载着30万北漂族的梦想。

小王是其中之一。他打了个哈欠,走到水池旁,往脸上泼了一把凉水,匆匆收拾后,夺门而出。三步并作两步走到小区门口,他蹿上了一辆大巴。

6点,大巴车内无一空位。车子缓缓启动,它的终点是大望路地铁站。90分钟后,车准时到站,乘客们鱼贯而出,涌入写字楼内,开始一天的打拼。

小王乘坐的是接我巴士免费提供的大巴车。崔睿想要靠这样的方式积累一批种子用户,为即将开启的拼车业务蓄力。

那是三年前,国内的趋势依旧是车少人多。崔睿给出了一组数据:中国有13亿人口,而私家车保有量还不到2亿。按照中国的国土面积计算,未来私家车保有量也会在3~4亿左右。这就意味着大部分人的车辆需求无法满足,而日常出行则依赖公共交通工具——地铁和公交。

高峰时期,地铁里的上班族被压缩成“照片”,公交车的白领们望堵兴叹。遇到国贸这样的大站点换乘就要5分钟,而公交车则要在预设的站点停车。

以解决上班族的出行需求为出发点,他想到了“拼车”。私家车车主提供车源,捎带相同路线的上班族。这样,前者能赚点儿外快,后者也有了更多样化的选择。

堵车是共识,通勤是刚需。因此,在接我巴士成立不到2个月,团队便获得了近千万元天使轮注资,投资方为真格基金、策源创投。

半年过去了,平台沉淀了3000辆私家车,上万用户。但这样的成绩却不尽如人意,私家车主和乘客的热情也没有想象中饱满。

原来,拼车更适用于对时间和地点要求不那么精准的用户。而对于私家车主来说,投入和收益不成正比,“花半个小时拉一个顾客到达目的地,才30块钱”。此外,一辆私家车最多3个空位,这对于庞大的出行市场来说无疑是杯水车薪。

要如何解决通勤需求呢?

◆ 李小璐在接我的巴士前合影。

共享大巴难盈利

不如做共享大巴。

一边是高频(每天两次)、刚需的通勤需求,另一边是一站直达,免拥挤换乘的福利。每日过亿人的出行市场让共享巴士看起来是门有利可图的买卖。

获利的首要前提是找到合理的路线,“人越多越好”。最初,团队根据接我平台上的历史数据预订了20多条路线:如回龙观—望京,通州—国贸等。标准显而易见,起点是上班族聚集地,终点是写字楼密集区。

共享巴士的业务一端需要车源,另一端则需要乘客。团队从第三方巴士租赁公司获取车源,而拿车对于他们来说并不难。创始人刘辉曾任神州租车副总裁,分管神州车辆管理、二手车、大区经营、战略合作等管理职能,在汽车行业浸淫14年。

二者相比,获客似乎更难。他们选择的方式直接又高效——在大巴辐射范围1公里内发传单。“发100单出去,会有20人转化为客户”,崔睿回忆道,“线上的转化率并不高”。

客源保证上座率,上座率保障收益。这是因为一辆大巴的运营成本(15000元/月~20000元/月)固定。每辆大巴50个座位,假设每月运营22天(除去周末),以最低运营成本计算,在上座率不低于80%的情况下,票价要不低于8.5元才能保证收支平衡。

现实情况往往更复杂。为抢占市场,团队需要投入资金获客。而上座率在早上和晚上也不尽相同。一般早上上座率100%,到了晚上下班时却因为加班、聚会等各种原因,使上座率在80%左右徘徊。

但即便这样,竞品却如井喷般涌来。那时,接我运营着150条线路,日活用户数万人。

◆ 接我为餐饮品牌很久以前量身定制的巴士,巴士被打造成羊的形状。

滴滴进场阿里入股

2015年共享巴士红到发紫。

1月,易到宣布推出巴士业务。

4月,考拉班车问世。

7月,滴滴砸下5亿元。

……

市场火了。滴滴想要用打车的模式盘活巴士市场。它毫无节制地补贴用户,最风狂的时候:用户一分钱便可以乘坐一次巴士。

巨头攻城略地,不在乎自损三千。创业公司为得到用户,不得不加入补贴战。接我也难以幸免:原本8元的票价降到2元,甚至0元……

仅仅2个月,500万元砸下,用户疯狂增长,每天上千。但盈利似乎成了天方夜谭,“车越多亏损越大“。

好在融资的脚步从未停止。但火爆的赛道让投资变得不那么理性。那段时间,刘辉不停接见投资人,新买的名片夹迅速鼓了起来,“得有100张名片,基本上国内的知名投资机构都接触了”。

7月,阿里巴巴为团队注入Pre-A轮资金。这无疑让团队打开了知名度。随后,接我巴士嵌入钉钉。

9月,市场回归理性,团队停止烧钱。而在3个月前,易到退场。9个月后,滴滴巴士更名为滴滴公交,变为公交实时查询工具。如今,这张死亡名单上的名字还在增加……

挡在面前的是每个公司都要迈过的坎儿:如何盈利。面对竞品的纷纷离去,崔睿显得很淡定,“难做不代表做不好”。

到了2016年年底,团队已有1万辆车源,但他们必须要找到赚钱的法子。

◆ 整装待发的接我巴士。

停止补贴终盈利

车门紧闭,发动机启动,你被死死困在车内。车已不是车,而是被改造成了监狱,想要逃脱,必须快速找到并破解车里的遗留线索。而车身被染成黑色,印上了白色的文字:消失的凶手,用鲜血还原真相。

这是去年8月,接我巴士联合乐视策划的一起营销活动。他们要为即将上线的电影《消失的凶手》造势。1个月内,数十辆巴士穿梭在城市中,相关微博转发量上亿。

切入车身广告,团队看起来具备相应优势。一方面,接我拥有15000辆车源,数百万用户。另一方面,崔睿(联合创始人)手中握着多家媒体资源,曾先后任职于安徽卫视、北京卫视,并连续两次获得中国新闻奖。

随后,团队先后策划了《极限挑战大电影》、《三生三世》等营销案例。目前,团队已为阿里巴巴、海南航空、必胜客、58招财猫、爱奇艺、腾讯等近60个知名广告主提供过营销服务。

车身广告只是其中一个盈利点。而周六日上班族休息,巴士自然停止运营。让巴士在双休日也发挥作用,成了团队的另一个切入点。为此,他们推出旅游巴士。

具体而言,用户可以根据自己的意愿发起旅游路线,当响应人数到达一定程度后,团队便可以推出相应的旅游巴士,“覆盖范围在北京城周边150公里内”。目前,旅游巴士已有100多条线路。

共享巴士获客方面,打法也由直击C端改为拿下B端。即和产业园区合作,如南京白下区高新产业园区,园区内有数百个企业,出行需求每日超过1千人次。

多重业务加持下,截至去年年底,团队已盈亏平衡。据联合创始人崔睿透露到今年6月,接我巴士已成为首家盈利的共享巴士平台。

/The End/

编辑   付文学   校对   吴泽骞

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