二三线社区藏着更大个的无人终端 300SKU含酒水日用 已铺6城50点位

◆ “美刻在线”创始人朱志勇

文| 铅笔道 记者 朱明驰

►导语

两家便利店相隔一条5米宽的马路，却有着不同的命运。

其中一家，仅因为远离小区人群5米远，客流量明显减少，“即便他家部分商品价格更低”。这是朱志勇通过几天观察得来的结果。

“既然用户对距离如此敏感，若将销售终端搬到小区内不是更有优势？”朱志勇针对二三线城市社区场景创立“美刻在线”品牌，在社区内铺设无人售货终端。该设备可同时上架300个SKU，其中酒水饮料占30%，休闲零食占30%，其余为移动电源、纸巾等应急类生活用品。

目前，团队已在6个城市铺设50余套“美刻在线”无人售货机。单套设备落地（包括硬件和安装）成本4万元，日均流水600~700元。

注: 朱志勇承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

从“大型商超”转向“无人售货”

“老大，公司明天如果关门了，我能不能先去找一份工作，等你再创业的时候我再回来。”

团队成员都喜欢叫朱志勇“老大”。彼时，他正运营两家3000平的商超——七层独栋建筑，一二层开设自营超市，上面几层门面用于租赁。商场的盈利主要依靠周边小区人流，但自从这片小区陆续拆迁，商场业绩明显受到了影响。

自2015年起，公司日流水从40万一路下滑。30万，20万，10万……直到去年2月，公司日流水仅7万~8万元。办公室里气氛压抑，员工迟到早退现象日趋明显，朱志勇内心焦虑。

局势已难改变，朱志勇想带着团队另寻方向。“还想做零售”、“围绕社区人群”，这是他能明确的两点。考虑许久后，朱志勇将新项目范围缩小至两个方向——社区便利店和无人售货机。

经过成本和风险两方面考量后，朱志勇选择了后者：开一家便利店需要20万，而同样的钱可铺设5套无人售货终端（一套主机和4个机柜）。而且机器点位铺设更灵活，若某点位销售数据不好，可随时搬到其他位置去，降低风险。

他找到湖南某业内知名无人售货机生产厂商定制设备。该设备可同时上架300个SKU，其中酒水饮料占30%，休闲零食占30%，其余为移动电源、纸巾等应急类生活日用品。借助此前经营商超的经验，他从各品牌厂商渠道直接拿货，商品毛利率约为40%。

去年4月，第一套无人售货机到货。朱志勇先将售货机安装在公司楼下仓库中，上架部分商品让员工进行测试。机器采用机械式原理，每排滑道放置7~11个商品，销售时通过弹簧“推出”。

由于商品形状各异，初期常出现“卡货”情况。朱志勇第一次看到一袋锅巴卡在出货口时，心里咯噔一下。“无人售货机是给用户带来方便的，这种体验怎么行？”

此后2个月，朱志勇没有急于投放设备，而是继续将售货机置于仓库里。他将商品价格设置为远低于零售价，鼓励员工多购买，从过程中进行故障测试。与此同时，他也逐渐摸索出一些规律。例如，将容易“卡货”的膨化食品置于货架低层，将脉动等饮品倒置于货架上，可减少“卡货”情况发生。两个月后，“卡货”几率已降至千分之一水平。

1年铺50台无人售货机

在团队进行故障测试同时，朱志勇已开始与社区物业接触。第一家谈下来的是郑州威尼斯小区，场地租金费为3000元/年。去年7月的某天，朱志勇找来一辆叉车将设备拖过去，首台无人售货机正式运营。他观察连续几天的日流水，第一天100元，第二天700元，第三天800元……朱志勇认定这件事可以做，因为根据此前测算，设备日流水达到300元即实现盈亏平衡。

◆ 单套“美刻在线”售货终端包括一台主机和4台售货机柜。

接下来，他又陆续在其它3个小区铺设无人售货机。直到去年11月，四套无人设备日均流水均超过600元，这让朱志勇很满意。“要知道那时已经入冬，而且我们还没有对商品进行优化。”

他赶紧向厂商定制了20套设备，并统一采用品牌名“美刻在线”，团队也开始与更多物业公司谈判场地。由于物业方可获得场地租金，售货机也能为社区带来便利，团队与物业公司的谈判进展顺利。

反而是部分小区业主因不满无人售货机“商业气息太浓”，现场阻挠师傅安装设备。“极个别小区业主在多次协调后仍不同意安装，我们也只好撤出该小区。”

今年年初，朱志勇意识到，第三方厂家提供的设备在使用中仍十分受限：设备仅能统计每月销售额等简单数据，无法进一步分析诸如回头客占比、新客占比、每类商品销量占比等信息。

于是，他找到高中同学何俊涛加入团队担任合伙人。何此前曾在汽车之家负责技术研发，目前他正负责新一代无人售货机的研发，产品预计今年10月底投入生产。

目前，团队已在6个城市铺设50余套“美刻在线”无人售货机。单套设备落地（包括硬件和安装）成本4万元，可同时上架300个SKU，日均流水600~700元。日常运营成本主要为租金成本和人员成本，平均每个运营人员可负责10个点位的补货、维护工作。

据了解，该项目正启动Pre-A轮融资，计划融资1000万元，占股10%。资金将主要用于团队扩充和市场推广。
 

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   任清卓

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