友宝创始人离职去哪儿了 偷偷开100家无人店卖情趣用品 80%已盈利

◆友宝挂牌新三板后，李明浩又站在了创业的起点上。

文| 铅笔道 记者  孙娇

►导语

见到李明浩时，他还没来得及卸掉脸上的妆。

几分钟前，他正在为69空间宣传片的拍摄忙碌着，最近密集的采访安排让他的时间被切割成以分钟计算。

自去年2月从友宝总裁的职位上辞职，这是李明浩首次通过媒体发声。沉寂一年，他带来了新的项目——69空间，通过无人店售卖情趣用品。

“低频、高毛利、购买时有点不好意思”，在他看来，情趣用品的消费场景更符合无人值守的调性。

数据似乎印证了想法。一年的时间里，他带领团队开出超一百家自营店，其中80%已实现盈利，单店月销售额在1万元左右。9月4日，将无人售货柜与开放式智能货架相结合的新店也在百子湾落地开业。

面对排满的日程，李明浩有时会感觉回到了6年前友宝创业时的状态。

不同的是，友宝正驶入中场，而他又站在了新的起点……

注：李明浩承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

做低频高毛利的情趣用品

“跑在互联网上的售货机。”2011年，李明浩在打给王滨（现友宝CEO）的电话中，如此形容友宝的雏形。

那时他30岁，踌躇满志，一头扎进线下无人贩卖领域，却遭受一片质疑。在创业圈都在仰视线上的时代，线下无人设备似乎是门传统的生意。

但一路跌跌撞撞，五年后，友宝交出了自己的成绩单：公司在去年年初挂牌新三板，并在年底实现营收15.67亿元。

正当迎面撞上新零售的风口时，李明浩却在去年2月选择了低调离职。从友宝转身，他并没有离开无人零售的赛道，而是进入了另一个陌生的领域——情趣用品。

这一选择，正源于他在友宝的工作经历。友宝主要销售饮料，6年来公司虽已铺设五六万台终端设备，但仅微微盈利。财报显示，去年友宝营收15.67亿元，其中广告营收2.89亿元，净利润仅为8138万元。

“瓶颈在于高频低毛利的销售形式”，李明浩解释道。刚创业时，他会自己开车去批发市场拿货，随着进货数量越来越多，慢慢会有批发商送货、到供应商处采购、再到全国集采、与厂家谈判。友宝作为销售渠道的话语权虽在不断增强，但几年下来，也不过将产品毛利增加到了40%～45%。他心里清楚，“这已经是极限了”。

再次起航，李明浩有自己的逻辑。他想把这件事情反过来，做低频高毛利的产品。“如果这两点都能成立，又能利用自助设备找到用户需求，可能让用户不好意思的行业反而更有需求。”闯入他脑海的是情趣用品，“毛利高达70% ”。

◆情趣与无人的结合，透漏着满满夜色撩人的气息。

有人店＋无人店

70%以上的高毛利吸引着创业者的进入，也标志着这个行业并不规范。

在调研中，李明浩发现了其中的猫腻。很多利用自动售卖机贩卖情趣用品的公司不过在赚取加盟费。他们无法提供高质量的机器，甚至无法保证进货来源。在高调的宣传之下，加盟店开到一两家就难以扩张了，“大家发现不赚钱，也不会选择继续被骗”。

混乱同时意味着机会。李明浩给团队定定了一个原则，在全国大部分城市开出自营店、跑出数据后再开放加盟。

第一家自营店选择在了深圳。店面由格子状的3～7组自动售卖机组合而成，占地12平米左右。

不同于饮料等标品，由于消费者对情趣用品并不熟悉，团队在商品放置的格子内配备转盘，用户可以360度观看。利用微信或支付宝扫码后，柜门自动开启并实现扣费。

对于在友宝工作多年的团队而言，运营并不是问题，但选址却成了一块难啃的骨头。

李明浩将店铺选址定为商业环境成熟的社区。作为及时性、冲动性消费，社区场景天然契合情趣用品的消费。而商业环境成熟则指周围配备理发店、便利店等日常消费场所。

这样的社区不难找，但12平米的场地规模却拖慢了扩张的进度。去年9～10月，为了寻找合适的场地，李明浩走了上百个小区，每天的微信记步在3万以上，一个店铺的落地有时长达两个月。

至去年年底，团队在全国开出约100家自营店铺，覆盖直辖市及主要的省会城市。

供应链方面，团队采用全国集采，统一从品牌以及供应商处拿货。店内商品覆盖超200个SKU，客单价100元左右。店铺每周补货一次，一个人可覆盖辖区内约10家店的运营。

◆对于情趣用品，用户有着更强的体验需求。

而在无人店之外，李明浩还进行了另一种尝试。他开了6家精品店，商品单价在300元以上，配备导购员讲解。这类店铺占地40平米左右，全部开在高档社区，“如深圳的宝能城，周围房价在每平米十几万元”。

年末，两种店铺均跑出了还不错的成绩。无人店月均销售额约1万元，其中80％的店铺实现盈利；精品店月均销售额约6万元，客单价500元。

但两种店铺也各有问题。无人店有着不错的客流，但转化率较低，平均30个人的进店量却只能转化十笔销售；有人店客转化率高，但销售额依赖导购员自身素质，招人、培养人的进度均会限制店铺扩张。

如何将两者结合起来呢？

无人售货机与开放式货架的组合

淘宝造物节的无人零售店给了李明浩灵感。

从北京专程飞往杭州体验的他虽不满于“淘咖啡”的购物过程，但归来时仍是满满的兴奋感。

他想将淘咖啡的结账台用于69空间，将开放式货架引入无人店铺。在他的设计里，占地40平米的店面由一组无人售货机与多组开放式货架共同组成，被贴上RFID标签的商品被放置在结账台统一支付。

这样一来，用户可以近距离体验商品，从而提高转化率。高单价和易损坏商品则被放置在无人售货机中，扫码开柜取货。

◆无人售货机加开放式货架，店内的商品少则几十元，多则上千元。

除此之外，李明浩还加入了更多真人的元素。他在无人售货机的两端设置了两个红色的按钮，可一键呼叫“老板娘”。按压之后，约32寸的屏幕上会出现真人导购，为用户视频讲解购物疑惑。

这些被呼叫的“老板娘”均来自69空间精品店中的真人导购。低频高毛利的产品性质让他们有空闲时间顾及其他店面的销售需求。她们利用手机抢单，一个线下导购员可照顾约10家无人店面。

9月4日，采用无人售货机与开放式货架相结合的第一家新店在北京百子湾落地。店面自原有的一家精品店改造而来，已开门迎客。

约一周的时间内，69空间百子湾店面日均销售额约1500元，进店人数比之前的店面多了2倍。

但问题仍然有很多。如用户并没有养成呼叫“老板娘”的习惯，转化率仍然不如原来的有人店。

李明浩觉得解决问题的办法更多。或许可以引入机器人，或采用直播的形式，让用户进店即可与正在直播的“老板娘”实时互动。

而他还在不断尝试，等待数据的验证……

The End/

编辑   薛  婷   校对   冯 超