回家吃饭2位联创离职 创办了这家无人货架公司 刚刚获5000万融资

◆ “七只考拉”联合创始人单长江说，“996”的工作时间对他们来说是常事。

文| 铅笔道 记者 任清卓

►导语

要成为“七只考拉”市场团队的一员，并不是一件容易的事。应聘者需要经过5轮面试，之后，由5位面试官（包括3位团队主管、1位HR与联合创始人单长江）采用一票否决制决定其去留。“哪怕只有一个人否定，他都不会被录用。”

就是在这样严格的招聘制度下，“七只考拉”的联合创始人单长江建立起了市场拓展队伍。从3月至今的5个月时间里，他们在北京3000个点位铺设了办公室自助便利货架，主要集中在望京、中关村和国贸三个区域。

目前，“七只考拉”仓库共有500个SKU商品，根据企业规模不同，为其提供商品SKU为30~90种不等。公司每个货架月销售额2000元，毛利率为35%左右，货损率3%~4%。

注:单长江承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

找便利店店员搭讪

自从今年2月14日从“回家吃饭”项目退出后，文朝辉和单长江就成了711、便利蜂等24小时便利店的常客。但是他们进店并不买东西，而是找店员搭讪聊天：

“嗨，你们这一个店每天能卖多少商品呀？”

“哪些零食卖得最多呀？”

“你们这里每天有多少顾客啊？”

……

如此一家接着一家，他们在20多天的时间里，走访了全北京城的24小时便利店。“平时走路会经过的、能看到的店都进去（和店员）聊过了，”单长江笑笑说，“还好，我们并没有遭到冷眼和残忍拒绝。”

而此番走访是为他们的再一次创业做准备。去年年底马云提出新零售概念，他们也最终将目标锁定在办公室零食货架上，“产品要离用户足够近”。

今年3月初，办公室自助便利货架“七只考拉”正式上线。基于之前对各个便利店考察结果，他们将零食分为饮料、膨化食品、糖果蜜饯等共7个大类，并将销量做了排名，将排名前30的SKU作为默认模板，首次上货即按照此模板提供。

5个月布3000个点位

上线后5个月的时间里，“七只考拉”在北京一共布下了3000个点位。单长江清楚地知道，在办公室自助便利货架赛道，他们并不是首个玩家，要将竞争对手比下去，“一定要比他们跑得快才行”。

最初，团队布点速度其实并不快。直到今年4月，公司完成天使轮融资后，对市场团队进行了人员扩充才加快了获客速度。有着阿里“中供系”7年商务拓展经验的单长江自信地说：“‘七只考拉’市场团队有着很强的战斗力。”

市场团队之所以“战斗力强”，除了因单长江自身带着之前在阿里销售的基因外，还因为他制定了一套严格的招聘规则。应聘者需要经过5轮面试，最终5位面试官采用“一票否决制”筛选人员。他告诉团队成员，如果想要过舒服日子，那么“七只考拉”不适合他们。

单长江也会亲自去跑客户，了解客户的状态和需求。“如果有搞不定的客户，我们大家会一起想办法拿下他。” 据透露，团队目前以50人以上企业为目标客户，获客成本为每家500~600元。

考虑到配送成本，目前，“七只考拉”只集中在望京、中关村和国贸三个区域的企业布点，并保证每个配送员可服务其半径在3公里范围内的企业。

由于供应链上各方面要到位还需要时间，所以公司现阶段只集中在北京拓展客户，计划11月~12月会进驻上海、深圳等城市。

单点月销售额2000元

“七只考拉”团队一开始只提供开放式零食货架。5月中下旬天气逐渐变热，他们新增了冷柜与冰柜的供应，并同时配备饮料、冰激凌等需冷藏、冷冻的商品。

公司仓库库存商品SKU共500个，进货渠道为厂商和一级批发商。团队会根据企业规模、货架个数，相应地为其配备30~90种品类商品。后台会对货架商品存量实时监测，当存量为75%以下时，会通知配送员进行补货。

 “七只考拉”单个货架成本为150元，冰箱、冷柜等大多由合作方或厂家免费提供。据了解，在总成本中，配送与仓库成本占比15%，“今后要想办法降低这方面的成本”。目前，单个货架月销售额2000元，毛利率35%，货损率3%~4%。

最初，单长江也曾担心丢失率会不会很高，但是后来3%~4%的货损率让他感到些许欣慰。“其实也符合预期，我们在进驻企业之前会跟行政人员沟通，告诉他员工这是付费商品，而且货架上也有扫码付款之类的暗示。”

公司已于今年8月获得5000万元A轮融资，由执一资本领投、经纬创投跟投。资金将主要用于市场拓展与供应链建设。

/The End/

编辑   孙   娇     校对   朱明驰

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