两年两转型 坐拥3千达人他押注短视频 孵化运营半年营收1千万

◆ 张翼虎说，两次转型更像是业务升级。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

►导语

自2015年5月正式推出，Master达人至今已发展了两年多时间。

但张翼虎认为，这段历程只能称之为探索阶段。两年间，他将“达人”的含义从“有一技之长的人”引申为“某一垂直领域KOL”。今年3月，Master达人也从一个兴趣技能交易平台转变为短视频MCN（Multi-Channel Network，可简单理解为帮助内容生产者变现的组织）。

原有的兴趣课程继续保留，可张翼虎笃定了短视频是接下来的大势所趋，Master达人将后者视为主要业务。目前，他拥有3000余名达人资源，并与其中300位签下独家经纪合约。

此外，Master达人已与新浪微博、淘宝短视频、阿里大文娱、秒拍等平台达成合作，拥有涉及美妆时尚、美食、金融、旅行、家电的50余个合作品牌。

今年9月，团队自孵化的美食类、旅游类短视频节目将陆续上线。

注: 张翼虎承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

和达人一起以兴趣会友

气候湿润，时而大雨。相比美国的其他地区，硅谷的冬季似乎更温和一些。

2014年，在硅谷工作两年多时间的张翼虎受这里氛围的影响，也逐渐有了创业想法。他四处走，到处聊，希望能在美国新发展方向中获得灵感。

年底，张翼虎接触到了一个兴趣类社交App。在和创始人交流过程中，他愈发觉得这是一个非常酷的项目。“我本身就是一个爱玩的人，但在美国不太好找到玩伴。”而这个平台可以让用户找到和自己属性相似的群体，以此达到社交目的。

在他看来，以兴趣会友，或者说用相同爱好找寻志同道合之人的方式不仅有趣，还符合消费升级的发展趋势。

实际上，这并不是张注意到的第一个项目。那年，他前后了解了30多个项目，最终确定方案时，小伙伴们在O2O、社区社交等十个方向上吵得不可开交。

举棋不定中，受这个App思路启发，张翼虎提出了在兴趣教育方向发展的建议。这个临时冒出来的第十一个方向，居然就成为了Master达人项目的雏形。

起初，张翼虎给“达人”下的定义是“在某一垂直领域有一技之长的人”。凭借团队中此前曾于时尚媒体任职的成员资源，他找来了不少符合其标准的达人，例如有亚洲区比赛第一名的钢管舞者，也有讲师级别同时也是全国冠军的调酒师。

后来，他给Master达人开拓了很多复杂有趣的玩法，但平台的基本功能是帮助有课程的达人们推广运营。即达人们可以在平台上开设课程，用户根据兴趣选课，线下上课学习。

这虽是他看好的方向，可平台在2015年5月上线后的发展并不顺利。

由于是初创公司，他不敢大笔烧钱做推广活动，而兴趣课程并非用户刚需，平台利润率一直上不来，基本固定在了10%。他解释道，这源于平台和课程老师的关系，“老师不是自己的，成本不可控”。

张翼虎看得明白，再这样下去不是转型就是死。他要在发现Bug后马上调整。

两次转型升级

C端不行，那就转B端。

他分析道，对C端用户而言，一个学调酒、练瑜伽的课程显然不是刚需。从身体不舒服到工作加班，一个细小的因素都可能影响人们上课学习。而换个角度思考，将学调酒变为一个团建活动，就成了B端企业客户的刚需。

于是，在Master达人上线一个月后，张翼虎在C端课程线基础上增加了面向B端客户的课程，为企业提供团建、用户福利、VIP活动等。

课程的改动不大，他要做的是有效发展客户，好在这对他来说并不困难。早些年前，他曾在联合利华、迪士尼、HTC等企业就职，负责营销、推广业务。加上BD（业务拓展）团队的努力，Master达人在此后发展势头颇猛。

◆ 平台拥有22类兴趣领域的500余个课程。

一方面，团队与中国移动合作，使兴趣课程成为该运营商平台商城兑换商品；另一方面张翼虎还服务了北京现代、中国平安、中粮集团等企业，客户复购率约为90%。如此一来，团队在2016年的营收为500万，是2015年的10倍。

平台的成绩还算亮眼，但在危机意识的驱使下，张翼虎还是想探索其他可发展的方向。

去年年初，一个法国服装品牌客户找上门来，希望张翼虎帮忙寻找与品牌背景相符的KOL做代言。一番筛选后，他和团队最终帮其签下一位有11年法国留学经历的北大高材生，“他的气质也非常好”。

这件事仿佛突然点醒了张翼虎，他的思路一下子豁然开朗。此前，他一直将达人的价值拘泥于“课程或知识点的输出”上，而如今看来，这些在某一垂直领域受粉丝追捧的达人就是现成的KOL，具有天然的推广和代言能力。

张举例道，和尼康接触时，对方便对Master达人平台的一位新华社摄影一哥极感兴趣。于是，他主动找到品牌客户，根据其要求匹配达人，策划相关营销推广活动。

在去年的直播热潮下，大多数客户均有直播营销的需求。因此，张翼虎带领Master达人团队为客户策划、拍摄直播综艺，进行品牌宣传，诸如为以色列美容仪品牌Tripollar 制作的直播综艺《不可思议的好身材》，与娇韵诗合作的直播综艺《充电暖男团》等。

其中，《充电暖男团》在一直播和美拍平台拥有4100万观看量。

下注短视频

那是段烈火烹油的日子。

去年，张翼虎曾在美拍、一直播等平台开展直播活动，蝉联平台榜单前十，并一度名列第一位。在去年双十一，他还联合多个品牌在淘宝进行直播。

看起来直播加KOL的推广方式被他做的有声有色。但从一开始他就认为直播的风潮将很快就会过去，或许就是半年。

而品牌客户的需求显然是在跟着淘宝、新浪微博等平台变化，他不能一直被动地被牵着鼻子走。这次，他想赶在品牌之前把到淘宝等平台的脉，提前埋下伏笔。

短视频就是他下的赌注。如果说过去两年的发展是积淀，那么点燃他思想火花的便是今年3月的一场土豆视频内部会议。

在这次会议上，不少嘉宾所强调的“短视频”引起了张翼虎的注意。他认为这个新风口比直播更有生命力的形式，“生命周期可能有3~5年”。期间，他也第一次接触到MCN的概念。

咋一听闻，他迅速意识到这是Master达人可以发展的方向。有能力的内容创作者或缺分发渠道，或缺变现能力。

而通过两年的发展，张翼虎可以自信地说自己在这两方面已有积累：分发渠道有美拍、秒拍、爱奇艺、搜狐视频等20余家平台，合作伙伴有涉及美妆时尚、美食、金融、旅行、家电的50余个品牌，其中30个为长期客户。

这样一来，平台可自主生产IP，也可签约内容创作者，将其培训后运营分发，甚至与客户撮合对接帮助变现。

没有经过太多犹豫，他仿佛笃定了短视频能在未来掀起浪潮。“阿里、爱奇艺、今日头条也都在大力推动短视频的发展。”今年3月，他将Master达人转型为短视频MCN机构。

其后，他组建经纪部门，邀请一名在该领域非常具有经验的台湾老师担任部门负责人，大力签约KOL资源。这时，他的签约范围已从达人扩展至网红。

按照新浪微博的美食、时尚美妆等类目排名，他将Master达人平台达人资源拓展至3000余名，并与其中300名达人签下5年排他型经纪合同，为其提供专门的培训、运营孵化和推广销售服务。

有了KOL，短视频的另一大要素：拍摄创意和制作能力也必不可少。为此，张翼虎挖来湖南卫视的一位栏目制作人担任内容把控者。同时，还与《爸爸去哪儿》、《中国好声音》、《今夜80后》等团队建立合作，目前已有50余人的制作团队。

今年6月，Master达人已成为淘宝短视频的首批认证MCN机构。如今，品牌自主孵化的美食类短视频节目已在淘宝等平台上线。接下来，还将上线旅游、美妆类节目。

例如，与新浪微博合作的《带着微博去旅行》项目将于今年9月上线。张翼虎补充道，虽然短视频MCN是平台接下来的发展方向，但兴趣课程业务将依旧保留。

目前，平台的22类兴趣领域的500余个课程将继续对30万用户和300余家企业客户开放，但依靠电商和广告盈利的短视频业务将成为平台的主要营收来源。

/The End/

编辑   付文学  校对 徐茂祝

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号：铅笔道大芯芯（微信id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任