融资2500万 不满家居最后一公里被诟病 他携6万工人进600城上门装家居

◆安装超人主要面向B端商家用户，提供家居最后一公里配送、安装、维修等服务。

文| 铅笔道 记者 玛依热

►导语

李刚看好家居行业，但他也深知其中存在的种种问题：体积大、重量大、大件家居商品物流配送、安装成为难题，“最后一公里”一直饱受诟病。

在家居行业摸爬滚打了8年，这次，李刚想结合互联网和传统行业，做一个新项目，解决配送难、安装难等问题。

于是，2015年1月6日，李刚与好友共同创立安装超人。这是一个全国性家居用品同城配送、安装、维修服务公司，平台以合伙人制形式，整合全国的家装工人，再由所属区域的合伙负责人管理旗下工人。通过后台系统监控服务流程，工人们为家居建材电商、家装公司等提供最后一公里配送、安装、维修等服务。

截至目前，安装超人已有工人6万余名，其服务覆盖全国600多个城市（含县级市）、3000多个区县，平均日订单2000笔，总交易额约5700万元。

注:李刚承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

进军家居后服务市场

李刚创业的决心由来已久。扎根传统家居行业的他，自2012年起一直在观察互联网行业。

在家居行业打拼近8年的时间，他发现了太多存在于家居行业的问题。其中，最为行业人员所头疼便是“最后一公里”的配送与安装。

李刚坦言这个问题源于家居行业与家电行业运营方式的不同。以大的家电品牌以海尔、格力为例，“此类品牌首先铺设的是服务网络，而后再去发展电商、经销商等，在全国范围内基本都可以完成配送、安装服务”。

但传统家居行业的运营方式主要有两种：一是厂家拥有品牌，将代理权授权至经销商，前者只对产品设计销售给予政策性指导，不插手经销商的服务体系；二是厂商线上销售产品，经销商除自售产品外，还要负责对厂商直接销售产品的客户服务。

上述两种运营方式，从而导致了家居“最后一公里”问题愈演愈盛。对于经销商来讲，必须要考虑到传统的用工成本，“自己养工人不现实，生意忙工人不够用，反之同理”。而从工人的角度出发，他们与订单信息不匹配，“不管服务好与坏，都有单子可做”，长此以往，服务意识越来越差。

为此，李刚决心引用移动互联网行业，整合工人信息与家居订单信息，布局家居最后一公里配送、安装服务领域。

想法确立，2015年1月，他带领团队奔赴杭州，并于6日创立安装超人。

考虑到家居领域C端用户消费低频，商家销售产品频次高，所以安装超人决定面向B端商家提供服务。

随后，产品进入开发阶段。2个月后，面向商家的PC端产品上线，它类似于电商平台的ERP系统，商家在平台采购服务，平台负责对接工人。“购买服务时，商家需输入服务产品、位置、客户信息等，价格由平台自动产生。”

运营初期，B端商家资源及工人资源主要依靠李刚和合伙人此前积累的行业资源

此后，安装超人组建了销售团队负责招募工人或商家。“商家资源很好获取，都是集中在城市的某一地带，地推就可以达到很好的效果。“

而工人则是团队通过线上、线下相结合的方式寻找擅长不同类目的工人，如卫浴、灯具、壁纸等，随后经简单考核培训后，纳入工人库。“我们会询问他此前的工作经历，比如服务过哪些品牌，擅长什么类目以及安装方面的技术问题。”

之后几个月，安装超人又陆续联系全国各地的电商，推送产品服务。并与近1700家淘宝、天猫店铺达成合作。“商家为我们推送订单，我们来服务客户。”

转变运营模式

经过近一年的运营，安装超人慢慢建立了工人跟踪体系。当服务结束后客户需要通过微信二维码验收、评价工人服务。完成这项动作后，平台才会与工人进行费用结算。

但随着平台工人数量及合作商家的不断增加，平台的管理成本也随之增加，高峰时期安装超人总部客服人员约50人。为降低运营成本，去年3月，李刚启动加盟制。加盟商缴纳加盟费及质保金后，可以负责该区域的工人服务订单。

但新的运营模式同样让李刚有些忐忑，因为平台采用的模式赚取的是服务差价，如商家给出200元安装费，平台标价180元，中间20元为平台收入。

虽然表面看来合理且直接，但还是会有部分工人对价格心存疑虑。此外，考虑到家居市场是随时波动的，若出现上游商家降价，平台谈判不成，价格会随时根据市场情况来回波动，容易增加工人对平台的不信任感。

为此，今年3月，安装超人启动合伙人制。与加盟制一样，合伙人也需要缴纳质保金费用。不同的是，平台的收费模式为抽取订单金额的固定比例。

此外，平台还会要求合伙人具有自己的车辆、周转仓及客服团队。“如果订单太多工人太少，用户体验会不好；但如果工人多了，订单少了，工人没活干，黏度跟不上，所以需要合伙人配置相关人员设施，可根据订单组建工人团队。”

随着合伙人制的确立，安装超人总部的客服团队功能发生了转变。目前，总部客服主要负责对旗下客服人员及工人等进行管理、培训及监督。

今年8月安装超人获得了由五村联合控股有限公司领投的2500万元A轮战略投资。此前，安装超人已分别于2015年9月和去年4月完成了天使轮及Pre-A轮融资。

截至目前，安装超人已有工人6万余名，其服务覆盖全国600多个城市（含县级市）、3000多个区县，平均日订单2000笔，总交易额约5700万元。

/The End/

编辑   赵芳馨    校对   毛  宁

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