50万购机款打水漂 他再掏50万造自助贩卖机 古法卤牛肉日销200包

◆“叫个牛”创始人许永军，同时是许府牛肉创始人。

文| 铅笔道 记者  石 伟

►导语

餐饮业现在有“三高一低”：房租不断上涨、服务员价格上涨、原材料上涨，利润随之降低。

为了探索转型之法，餐饮老炮许永军决定向日本取经，成立“叫个牛”，用自助贩卖机卖牛肉产品。

但实际上这条路走得坎坷，直到今年8月他才跑通商业模式：“叫个牛”在写字楼铺设自助贩卖机出售辣味牛肉产品，比如夫妻肺片、毛肚等。

截至目前，团队已投入800余万元自主研发了可储存70包产品的自助贩卖机，以及在杭州绿地高端小区铺设了80台机器，每台机器每日销售额约150元，每日共计售出约200包。在写字楼铺设每台机器的铺设成本为3.6万元，预计4～6个月回本。

注: 许永军承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

游历日本学贩卖机

远处富士山山顶白雪皑皑，近处樱花以秒速五厘米慢降。

在日本，游客常见的除了女孩穿着和服踩着木屐，吱呀吱呀地走过一尘不染的街道，还有遍布大街小巷、田间地头的自助贩卖机。

日本是贩卖机的天堂。一方面，自助贩卖机铺设密度高，平均每25个日本人就拥有一台自助贩卖机；另一方面，贩卖机售卖着琳琅满目的物品，包括大米、鸡蛋、手机配件、水果、拉面、咖喱面。

作为中国烹饪协会火锅委员会副主席，许永军多次前往日本学习。每次遇见自助贩卖机，他都心如刀绞。

◆ 一位男士在扫码买卤牛肉。

万千情绪交集的原因是，作为浙江省知名商号许府牛（牛肉火锅店品牌）的创始人，他备受线下店租金和人力成本的升高所折磨。

“十年前，单店投20万元，赚100万元；十年后，投100万元，盈利20万元。”

十年以来，国内人力成本和租金明显上升。数据显示，中国劳动力成本过去10年升了5倍，仅2016年一年中国员工薪酬就增长8%，位列世界第一，远高于世界2.5%的平均水平。同时中国总体租金增长7%，线下实体门店利润进一步压缩。

看中自助贩卖机的运营成本比餐饮店面低20%，许永军也想参与其中：从自家火锅店中拿出几款卤牛肉产品，放在自助贩卖机出售不失为一个好生意。

因此，“叫个牛”应运而生，项目定位为卤牛肉产品的自助贩卖机运营商。

贩卖机上栽跟头

团队首先对牛肉产品进行研发。在许永军看来，这是件手到擒来的事情。

沿袭十五年做牛肉的经验，他用古法卤牛肉。团队从当地市场采买新鲜牛肉，经过简单清洗、分割等加工后，放在燃气灶进行烹饪。

烹饪过程中，许永军只放八角、花椒、香叶等香辛料，不放任何添加剂以及酱油，以保证牛肉保持原本的肉香。在经过慢火细炖140分钟后，卤牛肉出锅，其口感酥而不烂，且有嚼劲。

这与市面上其它牛肉产品，有着极大区别。首先其它产品多数采用高压锅炖20分钟，牛肉味道多由酱油等调味品调和而成。其次为了保持1年的保质期（“叫个牛”的牛肉制品保质期为3个月），其它牛肉产品的口感没有嚼劲，已烂软。

产品成本虽高20%，但许永军相信质量以及口感足够打动消费者，于是他兴高采烈地去研发自助贩卖机。没成想，他栽了好几个跟头。

他买了30多台不同种类的自助贩卖机，用来对比挑选。但花费了近50万元的结果是，没有一台贩卖机适合卖牛肉。

原因主要有两方面：一是因为市面上贩卖机多半售卖饮料，其格子无法放下300g的牛肉包装袋；二是30多台贩卖机的温度保持在2度~10度。无法满足牛肉的0度~8度低温保存要求。

近40台机器全部浪费，一时半会又达成不了要求，许永军一度觉得项目可能无法推进。

◆ “叫个牛”的卤牛肉酥而不烂，有嚼劲。

但既然事情做到这一步，不能半途而废。他与团队商量后决定委托一家杭州的代工厂进行机器研发。

又花费50万元重新开模、采用德国压缩机、加上一块电子屏…… “叫个牛”自主贩卖机在今年3月面世，可支持微信、支付宝、银联支付。

转卖辣口味

机器与产品具备，许永军这次决定吸取上次冒进的教训，在杭州绿城高端小区投放80台机器看下效果。

经过短暂运营后，团队发现自助贩卖机又出了问题：储存量很小，只能储存35~40包产品。他判断到这势必会增加补货的运营成本，以及降低用户体验。

一不做二不休，许永军决定对机器进行升级。考虑到格子陈列的方式占据空间，团队决定采用叠加存放+机械手抓取的方式，增加储存量。

需求反映给工厂，许永军得到反馈：需要花费200余万元，开发一套机械手控制系统。为了提升存储量，他咬牙答应了。

4个月后，“叫个牛”新版机器面世。不仅储存量提升到70包，而且机器宽度也由之前的1.6m缩减到0.65米（占地0.42平方）。

新机器的好消息还没过去，许永军又遇到了新的问题：以家庭为目标客户的销售策略失败。之前投放在高端小区的80台机器，5个月的运营结果为每天每台机器只出售3~4包（每包价格48元），每日共计出售200包。

经过调研分析，许永军发现因为包装份额大，消费者会再三斟酌是否购买。针对这个问题，团队选择转舵，将产品改为150g的零食包装量。这也预示着，“叫个牛”要寻找新的贩卖机铺设场所以及目标人群。

但幸运的是，在商业街铺设的机器传来战绩：每天出售20包。

迫于杭州仅6条商业街局限，许永军决定将机器铺设在写字楼，面向白领销售。同时为了扩大营收，他还准备与饿了么、美团、达达合作，开通外卖业务（将机器作为冷链中转仓）。

考虑到白领人群压力大，喜欢辣食，团队将牛肉产品口味调整为以辣为主。为此，许永军还去四川采购100元/斤的花椒、去贵州山寨采买当地辣椒（肉厚且香）。这样一来，“叫个牛”不仅满足白领的辣味需求，还可保证这种辣不伤害消费者肠胃。

◆ 自助贩卖机的屏幕展示切好后的卤牛肉。

至此，“叫个牛”商业模式终于跑通。对于运营数据，许介绍道，每台机器的生产、落地、运营费用为3.6万元，日销售额预计为500~1000元，预计4～6个月回本。

截至目前，团队已投入逾800万元。现在，许永军正在筹备Pre-A轮融资，资金将主要用于在杭州铺设200台机器。

The End/

编辑   赵芳馨   校对   冯 超

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