海外家居销售8个月成交20单存活难 他转国内预售20SKU获1500万融资

◆用户登录后可在线随意组装家居，体验装饰效果。

文| 铅笔道 记者 玛依热

►导语

“三分硬装七分软装”这句话在家装行业流传盛久。但软装在家装链条中却处于末端环节，人们通常将大量的时间、金钱花在水电改造、定制家具等硬装上，之后才会购置软装。

近两年，虽然不少软装品牌做得风生水起，但也有处于试错阶段或遭遇重创的企业。同样遭受折戟之痛的还有HomeBA，其创始人洪涛此前一直在硬装行业摸爬滚打，因看好居家生活的消费升级，便于2015年7月成立HomeBA,一个专注创意家居领域、聚集国内外设计师及设计作品的线上软装电商平台。

项目成立初期，HomeBA主打海外市场，推出SKU600余个，但因前期资金投入过大，后期缺乏资金推广，融资又迟迟没着落，平台只能维持基本的运营。

今年年初，洪涛选择调整方向，专注自己擅长的国内市场，并于5月完成了由福建泽融领投的1500万元Pre-A轮融资。

目前，HomeBA国内版App已上线，在售SKU20余个，如灯饰、窗帘布艺等，主要为海外产品，单位产品售价100~1000元不等。

注:洪涛承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

踏足软装市场

洪涛可以说是在家装行业“混迹”多年了。2009年他第一次创业，项目主要为B端用户提供房屋装修及装饰服务。

2014年，随着互联网产业的兴起，绝大多数传统企业选择转型做线上运营，洪涛也不例外，不同的是他打算重新建立一个线上家居品牌。这主要是因为在工作中接触到C端用户时，他发现了居家消费升级的潜力。

彼时，洪涛经常去往米兰、巴黎观看家居展。他发现，与国内装修轻装饰不同的是，欧美国家的用户更加注重房屋装饰。“国内用户是家居用品不装修不清理，而欧美人因其随性、注重享受的生活方式，软装竟变成了他们的刚需。”

◆用户可以看到的客厅内部装饰。

以威廉姆斯与HOUZZ两大家居品牌为例，前者为垂直品类家具销售平台，偏重后台、ERP系统的运营，且其60%的供应链都是在中国，年销售额约15~17亿美金；后者则偏重内容型电商平台，以设计师及设计师产品为主，年销售额约24亿美金，月活2500万人次。

这更坚定了洪涛想借鉴HOUZZ的运营方式，打造一个面向海外市场的家居品牌。

自称不是冲动型人格的他，在树立好创业目标后，紧接着开始调研海外市场，“纸上谈兵不可取，必须要浸入到当地人的生活中去看”。

一年时间，他穿梭于美国各大供应链市场及线下实体销售门店，了解家居品类、材质、售价等信息。

2015年10月，HomeBA正式成立，供应链、产品开发同步进行。

产品上线遇冷

在家装行业摸爬滚打多年积累的供应链资源，让洪涛如虎添翼，“电话、拜访基本就解决了”。经过对193家厂商的梳理，HomeBA当即可售SKU600余个，如灯饰、窗帘布艺等。

但产品开发却遭遇瓶颈。在洪涛的设想里，家居产品应该以场景为单位销售，所以他希望用户可以通过产品看到单位场景内的家居布置。如以客厅为例，用户可以在线上随意拖拉场景内的家居物品，按照自己的喜好布置，从而可以欣赏到整体的效果。

因觉得开发这款产品费时费力，大部分外包团队不肯接。几经周折，洪涛终于找到愿意接手的团队。一个月后的深夜，坐在电脑前的洪涛收到了产品Demo，“兴奋得一晚没睡，感觉自己的孩子就要长大了”。

◆用户可在App直接购买产品。

但靠外包团队总不是长久之事，此后洪涛着手建立自己的IT团队，去年2月14日，HomeBA海外版App上线，用户在平台一键下单即可购买家居产品。

此外，为了方便拓展海外市场，洪涛在洛杉矶成立了运营团队负责推广。为丰富平台产品，他聚集了国内外20余位设计师，包括软装设计师、产品设计师及场景设计师来设计新产品。

眼看平台已搭建成型，自投的资金也花得差不多了，去年3月，洪涛启动天使轮融资。“基本上每天都在打电话、见人，一天最少见3个，前前后后见了大概50位投资人。”

但得到的回复无外乎为“我再考虑考虑。”、“我们今年不打算投了。”、“项目挺好的，但你要是做国内市场的话我可能会考虑投”……

融资遇挫，资金断裂，平台只能维持正常的运营，“没有多余的钱去做推广”。从上线至去年10月，HomeBA成交订单仅20笔。

转攻国内市场

此情此景下，洪涛开始反思到底是哪里出了问题. 梳理过后，他得出两个结论：第一，一根筋，融资太晚。“总认为产品做出来后再去融资也不迟，不能什么都没有就张嘴问别人要钱吧?”第二，不熟悉海外市场，自己扎根国内家装市场十余年，其实更了解后者。

找到问题关键后，洪涛决心调整方向，主攻国内家居市场。但国内市场与国外市场家居发展阶段不一样，国人对家居的认识、了解、接受程度停留在“孩提”时代，HomeBA必须要重新调整产品内容，如App设计，在售SKU等。

◆餐厅内的灯饰、花瓶等摆件为可售物品。

年后，洪涛开始梳理团队、供应链及着手找融资。方向明朗后，融资之事也顺风顺水，今年5月，HomeBA获得由福建泽融领投的1500万元Pre-A轮融资。此轮融资将主要用于产品开发、运营推广。

2个月内，洪涛再次筛选了400余家供应商，而产品的设计主要来自两方面：第一，平台合作设计师的原创作品；第二，供应商原有的成熟产品，得到授权后，上架销售。

除了供应链，HomeBA还在北京市草场地附近自建了约3000平的仓库，主要用来存储、分拣产品。

今年7月26日，HomeBA国内版App上线，与此前不同的是，洪涛决定采取预售模式。目前，首批预售SKU20余个，主要为海外产品，如灯饰、窗帘布艺等，单价在100~1000元不等。

据悉，项目目前正在筹备A轮融资。

/The End/

编辑   赵芳馨    校对   毛  宁

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号（id：pencil-news）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。