服务特步等800品牌却入不敷出 他转做门店管理SaaS 上线一月签40家店

◆ 丁晓刚说话的语速颇快。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

►导语

公司月收入30万~50万元，成本80万元。创立“每人计”两年后，丁晓刚还在苦苦支撑。

虽然凭借这个为实体门店提供客流量统计和数据分析服务的项目，他已积累了800余个合作品牌，共服务10000多家线下门店，但他一直坚信的大数据变现模式似乎并未能跑通，每月都在亏损。

让团队活下去成了丁晓刚唯一的想法。将数据和门店管理行为相结合，为客户提供门店经营工具是他抓住的救命稻草。去年9月，丁晓刚在“每人计”基础上开发“每人店”SaaS，通过数据分析为客户提供管理方案及具体执行建议。

目前，“每人店”已推出巡店管理模块，并成功签约“吃个汤”品牌服务其40家门店。

注: 丁晓刚承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

“教育市场不容易”

凌晨两点，正是熟睡好梦时。

一声声急促的铃声突然响起，迷迷糊糊接听电话的丁晓刚听着另一端传来的声音，“有3家店的数据看不到了，能找人到现场处理一下吗？”仿佛早已习惯了这样的事情，他立刻起身安排维修人员。

在从事客流量数据分析的近7年间，他常遇到这样的事。特别是为零售门店客户服务时，丁晓刚尤为“痛苦”。

原因在于传统的本地化数据采集系统只适合应用在购物中心、商场等集中的场景中，一旦复制到零散的实体门店时，其运营和维修过程繁琐且成本会迅速上升，“每个门店都要安排人蹲点”。

而物联网的发展为解决该问题提供了办法。丁晓刚在2014年启动“每人计”项目，推出基于机器视觉技术的硬件和配套云端系统。零售门店只需安装硬件，数据收集、分析、系统维护升级等工作均由“每人计”团队线上远程提供。

项目之后的进展似乎颇为顺利。经过两年发展，“每人计”客流统计硬件的准确率达97%，并先后服务了安踏、特步等800余个品牌，共10000多家门店。

◆ 每人计提供数据分析服务。

看似高歌猛进，实则危机四伏。一方面，拓客速度缓慢。“这是一项新的应用，客户对此很谨慎”，例如好不容易拿下一个有5000家门店的大客户后，对方往往只愿意拿100家店先尝试。

另一方面，“每人计”的盈利出现了问题。当时，硬件定价为1000元，只能做到不亏钱。为了获客，丁晓刚也没打算用硬件赚钱。他想将眼光放远一点，先努力攒起客户数量，然后通过收集大数据、制作行业分析报告盈利。

这便要求有较多的BD（业务拓展）和数据分析人员，为此，团队人数一度多达50余人。公司的财务状况亮起了红灯，月收入为30万~50万元，但成本则是80万元。

若不改变便是毁灭。去年4月，当这道难题摆在丁晓刚面前时，他的选项只有一个——转型。

从客户处寻转机

丁晓刚的生存办法是先开源节流。将硬件价格提至2000多元后，丁晓刚又大刀阔斧地将BD和行业数据分析人员削去，团队成员减至20人。

接下来，选择转型方向迫在眉睫。显然，这时的他已经不相信数据变现这件事了。与其继续走这条没有任何成功先例的路，丁晓刚打算去客户那里取经。“看看大家需要什么服务，哪些又能带来现金流。”

期间，一位特步部门负责人的话点醒了他，“市面上提供创新管理工具的供应商太多，你们是否能整合一下”。原来，市面上早已出现了线上巡店、移动支付、线上线下会员管理等创新营销管理工具，“但太过分散”。这位负责人告诉他，想拥有一个功能齐全的管理工具，往往要找十几家供应商购买服务。

◆ 团队的小伙伴们

他想了想，认为这是一个可行的思路。若将现有创新管理服务聚合起来后，“客户当然愿意用一个入口解决问题。” 更重要的是，这些服务已经在推行中，且客户的接受度高。丁晓刚不用再教育市场，其盈利模式已被确认。

他还有自己的考量。“这些服务并不具有技术壁垒”，关键是要对客户需求有了解和把握。而他最不缺的便是客户资源——800个品牌和10000家门店，在过去的合作中，他积累了大量客户资料和管理运营方案。

去年9月，丁晓刚计划将“每人计”升级为云服务管理平台“每人店”，在原有的客流量统计分析模块基础上增加其他功能模块，首先推出的便是巡店管理服务。

数据驱动管理行为

实际上，丁晓刚的选择有很多，巡店管理、陈列管理等都是客户提出的要求，但他选择先做前者。

这是“每人计”时期留下的烙印。彼时，因统计客流量涉及到视频监控问题，不少客户给丁晓刚团队打上了“解决视频问题”的标签，而巡店管理恰好基于摄像监控系统。“这算是同属一个领域，客户会对我们的新产品有信任感。”

新的管理模块功能并不复杂。“巡店”顾名思义便是巡查店铺，传统上来说一般由品牌督导线下定期完成，而现在利用门店摄像头，巡店也有了新的玩法，例如督导可线上随时巡查。

可如此一来，“巡店”似乎与视频监控没什么区别了，因此，丁晓刚特别强调其“管理”的工具属性。

从监控视频中提取信息后，他要对其进行清洗分析。挑选哪些数据？进行怎样的对比分析？这些步骤都有讲究。丁晓刚用算法和计算机程序的方式将多年积累的管理思路固定下来，以此为客户提供建议。

其实，在“每人计”时期，丁晓刚已在做这样的事。他把统计到的客流量数据和客户导入的其他指标（成交率、连带率、客单价等）交互分析。针对出现的问题（如业绩下滑）提供调整意见。“但并未监测客户的执行和结果反馈。”

如今，拥有客户营业数据的丁晓刚想更进一步，在给出意见后记录执行情况，并分析改进结果，然后再次给出意见。这便是“巡店”模块中采用的PDCA循环（管理学一种模型，指计划、执行、检查、纠正）管理方式。

◆ 每人店的巡店管理模块。

若一家门店连续5周在星期三下午的成交率最低，这时便要提醒督查在该时间段巡店。期间，督导可在线完成该门店考核表，根据对表格记录和其他经营数据的比较分析，平台将指出问题所在和整改意见。

为此，丁晓刚给“每人店”设计了100余个数据分析模型。他这样解释“每人店”巡店工具的意义：“以前需要30个督导巡店，现在20个即可完成，且一切信息数据均被记录可验证。”

今年6月“巡店管理”上线时，丁晓刚也正式推出了“每人店”平台，并将原有的“每人计”客户陆续迁移。通过向客户免费开放新模块（今年10月正式收费），并参加零售行业的沙龙、年会等活动，新产品的推广工作正在展开。

这次，丁晓刚摒弃了地推模式，“这样可以尽量降低成本，在价格上形成优势。”在他的规划中，软件按年计费，每个门店的单个模块使用费将尽量控制在500~600元。

上个月，他刚和汤品连锁品牌“吃个汤”签约，在其40家门店中应用“每人店”。如今，丁晓刚还马不停蹄地筹备着陈列管理（优化门店陈列方案）、背景音乐管理、热区（门店各区域的顾客关注度分析）等模块开发，“客户有什么需求，就开发哪个功能”。其中，热区和背景音乐管理模块将在9月左右上线。

他说，今年年底前将上线约15个功能模块，“自己研发或与其他团队合作”。

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编辑   付文学  校对 徐茂祝

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