一年卖2000万的曲奇背后竟是位氧气美女 已获老鹰基金投资

◆柯柯是个资深吃货，尤爱松软甜品。

文| 铅笔道 记者 冯超

►导语

食品安全被人们日益重视的今天，“无添加剂”已足够成为一款食品的核心卖点。

真正做到“无添加”是件难事。就甜品而言，即使“吃货”们能够逃掉反式脂肪酸，也很少能躲过香精、防腐剂。进口食材成本高昂，店铺地租逐年增长，传统烘焙商不会在原料上花大价钱。

可柯柯敢这么做。在她看来，只要通过线上售卖，并借助微商和自媒体的力量迅速销售，回收原料成本就不是问题。

去年6月，柯柯创立AKOKO。她和烘焙师好友用全进口纯天然原料（如进口发酵黄油）制作了一款软曲奇。曲奇共有榴莲、抹茶等4种口味，外有铁盒包装，天猫售价188元。

截至目前，团队每天可生产3000盒~4000盒曲奇，年销售额约2000万元，产品通过微商、自媒体分销和天猫店铺同步售卖。

注: 柯柯承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

扔掉添加剂

柯柯依然记得那个春日的下午。

那天，她受邀品尝烘焙师好友小花做的一款新曲奇。偏爱松软甜品的她本不常吃曲奇，远远望着小花提来的袋子，她更希望里面装的是她最爱的千层蛋糕。

可当小花打开袋子时，扑面而来的奶香味儿冲散了她的想法。柯柯迫不及待地尝了一块，并在曲奇入口的1秒后被彻底征服，“从来没有一款曲奇能这样入口即化”。

作为资深吃货，柯柯“尝”出了这一口感的秘诀所在：曲奇里没有任何人工添加剂的味道，这说明原料都是天然的。

味蕾上的刺激很快蔓延到柯柯的大脑。她开始考虑打造纯天然曲奇品牌的可能性，“国内几乎没有知名的曲奇品牌，而且所有曲奇都含添加剂”。

使用添加剂并非商家无良。关注烘焙行业近6年的柯柯很清楚，线下烘焙店多是小本经营，又有房租压力，选择低成本的人工食材无可厚非。

可添加剂只会越加越多。用植物奶油（人工奶油）烘焙会导致曲奇充满面粉味儿，为增加香味不得不添加香精；口感不纯就要外形来凑，于是，泡打粉（用于起酥）和防腐剂又接连上场……

小花的曲奇之所以避免了这一恶性循环，是因为他用了进口发酵黄油。柯柯介绍，从牛奶中提取的黄油自带奶香，发酵黄油的优势则更明显，“就像酸奶和牛奶，酸奶的营养价值更高”。

“纯天然就代表健康，这是人们最需要的。”在这一想法的支持下，柯柯于去年6月创立AKOKO，并和小花共同优化原有配方。

◆柯柯和小花在尝抹茶曲奇。

从几百种食材中挑出最佳原料（如法国的黄油、日本的抹茶粉）、调整具体口味的参数（如咖啡曲奇的浓度、抹茶粉的比重）……2个月后，AKOKO曲奇终于正式出炉。

产品获得了试吃人员的百分百好评，可柯柯为此付出了代价——AKOKO的成本，比普通曲奇高了近3倍。

降低成本

很多人劝柯柯缩减原料成本，可她不仅没有照做，还为曲奇打造了精致的铁质包装盒。

可爱的动物形象、清新色系搭配，这样的包装盒体现着团队的少女心。“爱吃甜品的大都是女孩子，我们的设计要符合年轻人的审美。”

当然，铁质包装盒是柯柯的销售“战术”。AKOKO的目标客户有两类，一种是注重食品无添加健康性的人群（如小孩、老人、孕妇），另一种是喜爱吃甜品的年轻人，铁质包装盒就是专为后者而造。

柯柯想把AKOKO打造成年轻人的伴手礼。据她所知，在日本，年轻人聚会访友都常用小甜品做伴手礼，可国内的伴手礼多显得老气沉沉，不适合年轻人，“烟酒不合适，鸭脖鸡爪更不合适”。

通过在朋友圈发起线上投票，团队最终选取了20款设计图样投入生产。然而，简约时尚的包装虽然丰富了产品性能，却使成本再度增加。

柯柯没有抱怨，因为她早就想好了减少成本的方案。“传统烘焙产品的成本多源自地租，只要在线上迅速铺货，就能以最快的速度减少成本。”

◆小花做的曲奇，外形也像一朵美丽的“小花”。

微商是团队选取的首要销售手段。

区别于传统微商，AKOKO的代理多由“吃客”转化而来。因此，虽然产品成本较传统微商产品（如面膜、药物）成本高，但AKOKO线上的代理商相对稳定，产品平均月复购率在20%以上。

去年8月上线的AKOKO共有榴莲、抹茶、牛油、咖啡四种口味，不同曲奇组合售价不等（三种曲奇每盒售价165元，榴莲曲奇每盒售价188元）。在此基础上，不同层级代理进货量在10盒~1000盒间，拿货价也有所差别。其中，最高级别的代理拿货价最低，但需在1个月内销完1000盒。

除发展微商代理外，团队还通过自媒体进行线上销售。柯柯表示，团队在近1000家自媒体投放了产品广告，获客成本约10元，“主要是吃喝玩乐领域”。

去年年底，AKOKO已拥有最高级别代理40人，各级别代理近1000人。她为销售团队的壮大兴奋不已，可春节的到来立刻泼了她一桶冷水。

订单暴涨，生产速度跟不上，团队陷入一片忙乱之中。

转向自营

1月13日，是AKOKO春节接单的最后一天，团队已到达疲惫的极限。

AKOKO一直和某浙江老字号食品工厂进行生产合作，后者为其提供单独厂房和生产员工。可食品加工毕竟是传统领域，工厂员工早在1月初便纷纷放假归乡，生产人力出现空缺。

由于没添加任何防腐剂，AKOKO的保质期只有30天。因此，团队需在生产的第2天就完成发货。走空运、加薪留员工……用尽一切办法，团队终于在25日完成了所有订单。

“最后一天还接了8000单。”回想起春节的生产经历，柯柯心有余悸。因此，她在生产工厂安排了更多的打包人员，并要求团队以5000单（当日最大限额）进行订单规划。

新的一年里，柯柯没有再发展微商代理。“朋友圈的好友毕竟有限，打造品牌还是绕不开自营。”

在自媒体领域，她将之前“付费求宣传”的合作方式转为“分销”。在她看来，自媒体（如微博、微信公众号）都有很强的变现需求，团队可以通过评估其粉丝质量、转化率等数据规定其不同的拿货价位。

在此基础上，团队陆续推出了春节款、圣诞节款限量款铁盒设计。柯柯表示，铁盒上的角色都有自己的故事，这些故事通过自媒体进行推广讲述，能够形成一定的品牌效应。“我们宝妈号合作的最多，这些故事小孩子很喜欢。”

今年8月，AKOKO的天猫店铺正式上线。团队新推出的“甜品兔”和“守护象”两款铁盒形象颇受用户好评，店铺每日都可接到70单~80单。

◆守护象和甜品兔都有专属自己的小故事。

此外，经朋友介绍，团队还在上周同ofo小黄车合作推出“小兔子骑小黄车”款铁盒曲奇，客户购买曲奇可拥有90天免费骑行优惠。柯柯表示，这是一种跨界流量资源互换，“我们的客户都很年轻，是小黄车的目标用户”。

柯柯正在尝试拓展业务领域。据悉，AKOKO和日本咖啡厂商合作推出了5款挂耳咖啡作为曲奇伴侣，还打算于下月推出9款硬曲奇。

截至目前，团队每天可生产3000盒~4000盒产品，年销售额约2000万元。团队已于近日完成由老鹰基金投资的天使轮融资。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   连  然

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