北大才子搞定全球50万家酒店 100家旅行社实时预订 获Pre-A轮融资

◆ 澳新旅游火爆，订房成了恼人的事儿。

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

“我要打造一支特种部队”，吴平笑起来，眼角的细纹显露无疑。他的cozitrip项目里，有拒绝Microsoft Offer的技术男，也有在希尔顿酒店工作10年的资深人士。

可这样一支团队最初却陷入C端困境。吴平想做一款酒店智能预订工具，用户输入要求，Cozitrip推荐酒店。“千人千面，数据量太大，我们不是Facebook，没那么大能力。”

悬崖勒马后，Cozitrip转向B2B业务。它一端对接澳大利亚新西兰酒店资源和一级分销商，另一端连接需要采购的分销渠道，如OTA、航空公司、定制旅游等面向C端用户的预订平台。

目前，Cozitrip已覆盖全球共计50万家酒店，覆盖澳新70%酒店资源（现阶段只开放澳新），下游采购客户约为100家，“90%都是实时预订”。

“我们正在研发一款人工智能产品，”吴平笑了笑，“现在先保密”。

注:吴平承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

C端预订千人千面

夜深了，妻子拿着iPad躺在床上，手指不停点击，目光在各大酒店官网流转。货比三家后妻子终于选定了一家酒店，她抬头看了一眼手机，已是两点。

这样的情况，吴平早就司空见惯。“她是旅游狂热分子，一年少说也要出去七八次。”他的眼神变得温润，梳理起妻子订房时闹心的事儿。

在吴平印象中，妻子每次都折腾大半天。她要看看适不适合孩子住、价位、面积、朝向等很多参数。“有时候刚把这家列入备选名单，去看看别家酒店的间隙，房子就没了。”

这让吴平一头扎进酒店领域创业。按照他的规划，平台整合多家酒店资源，经过分析整理后，用户直接预定，平台获取佣金。于是，在2015年8月，Cozitrip成立。起初，他把用户定位为来澳大利亚和新西兰旅游的所有人群；后来，他马上意识到量太大，于是专注华人。

吴平看起来具有先天优势。北大数学系毕业后，他一直旅居国外，已经在澳大利亚、新西兰、新加坡等地方生活十多年。

他足够幸运。创业初始便获得种子轮融资，“我也算是北大系的，投资人就住在俞敏洪上铺，他觉得我比较靠谱。”10月，平台便对接了Expedia系统。这是全球最大的在线旅游公司，其业务量约占全球在线旅游市场的三分之一。据此，Cozitrip可以对接足够多的酒店资源。

但幸运女神没有一直眷顾他。原来，他想着用人工智能的方法，将酒店分类，如打上价格、面积、朝向等标签后，和用户需求一一匹配。但C端用户需求各异，千人千面，而庞大的运算量让他心里凉了半截，“我们才5个人，没有Facebook那么强大的运算能力”。

戳中痛点的不止于此。在摸索的8个月里，吴平清楚看到：对用户来说，省钱是更重要的。“同样面积的房子，一家180澳元，一家220澳元，他们肯定选便宜的。”

顺着眼前的路走下去，除去C端昂贵的流量还要投入很强的计算能力。吴平显然不愿意，“脱离了商业本质”。

哪里才是出路，他反复问自己。

做酒店分销平台

那段时间，国内O2O热浪翻滚，吴平可以选择换一个赛道，但他没有。“盲目换方向，说不定是大坑。”

只能摸黑前行。他不太懂酒店行业，手下也是一支技术团队。于是，他招来几个酒店行业的资深人士，他们有人拥有希尔顿酒店10多年管理经验，有人在中国旅行社深耕数十年。

悬崖勒马后，他看到了曙光。在和团队沟通时，吴平发现一个问题。国内OTA（在线旅行社）预订酒店时一般有两种方式：地接社或海外旅行社，其中前者为主。

但很多时候，地接社并不能满足OTA要求。一来，地接社酒店资源少（一般也就三五家）。若要接待20人的大团队，他们需要和别的地接社“借”下房源；二来，地接社的管理方式较为传统，“大部分人年逾半百”，还在用Excel表格录入经营数据，“无法实时展示酒店预订情况”。

路就在眼前。吴平的思路一下子清晰起来。他把服务对象由个人转变为OTA、自由行、航空公司等面向C端用户的预订平台——为B端提供酒店资源。“体量大，没有那么多个性化需求。”

但B端更愿意采购哪种类型的酒店呢？兜兜转转一圈后，吴平把要采购的酒店资源定位在三星到五星酒店之间，“中国人喜欢”。平台对接并整合一级分销商或者酒店资源，OTA等可实时预订。

然而，整合的难度超出他的想象。

其一，酒店数据不标准。房间面积、户型、价格、朝向、适不适合孩子居住等各种参数都不一样。

其二，酒店的服务也有差距。有些酒店8点前提供免费早餐，有些酒店压根不提供早餐。

这就意味着Cozitrip需要花很长时间进行数据的对接、采集、清洗、分类工作。但这对于吴平来说并非难事。

他具备技术优势。“我算是个技术男，”吴平说起自己的经历，“获得过HP全球杰出工程师提名”。此外，吴参与Fedex、HP、IBM,、Bank Of New Zealand、Westpac Bank Group、Telstra等多家跨国IT、银行和通信企业大型IT项目。

整合期间，他耗时9个月找来一位CTO——Raint，后者拒绝了Microsoft西雅图总部的大数据高薪工作邀请。他热爱中国，觉得旅游是个大市场。

此外，为确保信息准确，团队会打电话核实酒店的具体信息，“实地考察模式有点儿重”。他们还会抓取酒店附近景点、SPA、交通等数据，“肯定得有地图的”。

这边技术团队忙着搭建系统，那边运营团队也悄声行动着。

50万家酒店

他们用了近一年时间揣摩用户心理。“打法很传统，就是手工预订，可能国内并不认可。”

但吴平觉得这种打法可以减少后期修改技术的成本。具体而言，团队打电话和OTA、航空公司等沟通，熟悉他们的喜好，然后再去和酒店沟通，找到符合OTA需求的房子。“以后就可以智能推荐。”

靠着这种方式，他们也在筛选自己的用户。“以前做游学团，现在不做了。”吴平回忆道，“一下子要三四十间房子，客单价也比较低”。

一年里，他们接入Amadeus GDS全球酒店分销系统，对接类型也从酒店扩展到酒店公寓。“他们（酒店）也需要这样的平台帮忙销售。”而吴平也通过直采拿到了较低的价格，这样当分销给OTA时，平台的价格也具备优势，“至少低两位数”。他口中的两位数，要加个百分号。

靠着团队的资源，Cozitirp获得了某航空公司（四大航空公司之一）和某定制旅游公司的青睐。期间他发现另一个对于平台来说更重要的问题：服务。

服务之重，决定OTA能否留下人。一些OTA关心酒店质量，但他们更关心万一用户出了问题，身处异国他乡没人帮忙解决影响用户留存率。

由此出发，Cozitrip提供部分增值服务。如去年8月曾有两个女孩子来旅游，兴奋之余把电视声音开得很大，隔壁住户找过来。由于语言不通，女孩听不明白对方意思，而这个时候，团队会出面协助解决。

其次，澳新酒店经营不存在“买多就有折扣”的问题。“旺季时，订一间要200澳元，10间可能要2200澳元，他们不愁卖不出去，订得多价格越高。”故团队还会告诉OTA此类澳新酒店专业知识。

今年7月，时机已到，吴平迫不及待把产品推向市场。他打算两条腿走路：1、跑展会，2、靠用户口碑传播。此前，依靠资源介绍来的某航空公司如今成为他们的忠实用户，“没有一直刷脸，而是靠服务。”

而不被看好的手工获客方式却获得投资人的青睐。投资方是澳大利亚和以色列的跨国机构Follow The Seed。其中的一位以色列合伙人，曾用人工的方式一步步搭建了一个全球互联网数字化营销系统。“他认可我们的方式，想要复制当初的辉煌。”故今年6月，Cozitrip获得了Pre-A轮融资。

目前，Cozitrip已覆盖全球共计50万家酒店，覆盖澳新70%酒店资源（现阶段只开放澳新），下游采购客户约为100家，“90%都是实时预订”。