获4000万A轮融资 他3年授信10亿 杀入汽车后市场 年底欲圈5千商户

◆ 二线城市创业并不容易。

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

海浪如同发狂的狮子，咆哮地扑到岩石上，发出“哗哗......”的响声。

史孝东走在海边，视线被淹没。他看不到远方，而他的创业项目桔子分期也陷入迷茫。

彼时，桔子分期成立不到两年。它是一家针对18岁~35岁人的分期购物电商平台，产品涉及3C数码等。

不到2年，它覆盖全国30多个城市，累计授信过亿元，4000万A轮融资也已到账。但行业却变天了，裸贷等敏感词汇让人重新审视校园分期业务。

史孝东决定寻找新的领域，他相中汽车后市场。桔子分期通过风控模型为车主授信。线上，用户可在车主白条App内提现、购物；线下，用户可直接在合作的4S店、2S店内消费。

如今，桔子分期累计授信10亿元。

注：文章根据采访录音整理，内容仅供参考。

高校摆摊验证可行性

正直2014年，互联网金融方兴未艾，有眼力见的人开始跑马圈地。城市内，校园似乎成了最后一片希望的田野。

史孝东跃跃欲试。“同样是100万元，可以放给335个学生，平均债权3500元。要是带给企业还不上怎么办？”在他眼中，小而分散是校园市场的核心优势。

史孝东扛着50万元现金，驱车到电子城等地方批发采购了两款产品：iPad和iPhone5S，“那时候，苹果最火了”。

趁着午饭和晚饭时间，史孝东一行7人来到某高校摆展，展台上放着五六太苹果手机。蜂拥而至的学生把不足3平米的展台围得密不透风。“那场面很壮观的，”如今回忆起来，史孝东脸上依然是满足的表情。

不到一个月，史孝东采购的手机所剩无几。同时，他在心里得出一个结论：这事可行。

转眼暑假到了，史孝东成立了桔子分期。他开始组织团队搭建网站并扩展市场。

圈下东三省

在史孝东看来，大连不同于北京上海，获客主要还是线下。

于是，他在各个高校附近的民宅里租了办事处，一个办事处多则8个人，少则三五个人，“一年租金不到2万”。同时，在每所高校内，桔子分期发展校园代理。每一个学校有3个校园总监，下设10个代理。

靠着这种方式，桔子分期在2014年年底已扩展完东三省，“9月辽宁，10月吉林，11月黑龙江”。资金方也由最初的自己垫付变为了某些P2P企业。

但看重校园市场的远不只史孝东一人。早在2014年9月，北京便出现了趣分期、分期乐等类似项目。

史孝东没有直接抢占一线城市市场，而是从山东开始圈地。期间，他接入了同盾系统，对接黑名单数据库。桔子分期通过评分来设置反欺诈策略，如用户分数在85分以上，则直接毙掉，75~80分之间人工再次核实资料。

此外，桔子分期的资金端丰富起来，海尔消费金融同意合作。团队也壮大到380人，他们还拿下了vivo和OPPO的代理权。

眼看形式大好，资金却出现短缺。史孝东决定借力资本。

融资到账行业变天

夜深了，小龙虾混合着啤酒味儿飘散在簋街。美食满足味蕾，吹散疲惫，却也激发出内心最真实的感受。

史孝东涨红了脸，他喝多了。但意识十分清醒，几个小时前被投资人拒绝的场景历历在目。“你不要再讲了，你这个和北京的做法有差别，都是线下获客。”更有甚者直接抛出，“你要不然别干了，加入别的团队好了”。

这已经不是史孝东第一次被投资人拒绝，“他们觉得在二线城市创业氛围差，办法不够互联网化，还会从不同角度找你的麻烦”。而早在3个月以前，团队就发不出工资了。史孝东一直靠借钱来维持。

一筹莫展之际天使轮投资方前来助力。他们介绍了一家北京的产业基金，对方有金融背景，之前也跟史孝东有过接触。于是，2016年7月，团队获得4000万元A轮融资。

此时，服务的最早期大学生已毕业。史孝东决定把对象扩展至白领，20~35岁之间，而后逐步退出校园市场。

业务扩展的同时，团队也有了新的资金方——一家城商行。当时，桔子分期的业务数据很漂亮，“他们早就想试水消费金融，就是一直没找到时机”。

可好景不长，行业内乱象横生。一些媒体报道，校园分期内出现裸贷现象，且监管越来越严。史孝东决定退出汽车后市场。

与此同时，汽车金融领域却是另一番天地。各大写字楼到处是瓜子二手车、优信二手车的广告，人人车也宣布开始介入金融领域。

授信10亿元

在大连走访了50多家4S店后，他发现一个现象：汽车行业内，售前并不赚钱，关键是售后服务。“雷克萨斯的店，一个月流水有800多万。其中保险、维修占50%，保养、养护占30%，精品、美容占20%。”

行业利润空间大，但车主需要金融服务吗？调查中，史孝东发现并不是所有的车主都愿意一次性全部付款，“年轻人都希望钱能周转开”。比如，一些宝马车主想要改装车，换一个威酷的贴膜，一下子要8000~10000元。“他们更倾向于分期付款。”

而提供的分期付款服务对于汽车后市场商户来说也有好处。白条服务降低了车主的决策成本，店面就可以提高营业额。因此一些4S店抱着试试看的态度愿意尝试。

具体方式上，团队把桔子分期的产品二维码放到合作的各个实体店内，以此为入口吸引用户。桔子分期会考察车主的车辆信息、工作情况征信信息等近70个维度的数据，授予车主不同的额度。线上，用户可在车主白条App内提现、购物；线下，用户可直接在合作的4S店、2S店内消费。

至今，团队通过KA+BD的模式已经和300家2S店和4S店达成合作。KA团队会和商户共同设计分期产品，BD团队已经将业务下沉到全国16个城市。不到两个月时间，已和近千家2S店和4S店达成合作，为数千名车主提供改装分期、贴膜分期等汽车后市场分期业务，累计授信超过千万元，为合作商户提高了20%营业额。预计到年底，合作商户数量将突破5000家。

目前，桔子分期+车主白条累计为200万用户授信过10亿元。

但史孝东不觉得轻松，“还有380人的大团队呢”。