获投300万 他监测企业服务采购需求 推荐方案降30%成本促14%签单率

◆ 张陆鹏庆幸自己当初坚持没有卖掉公司。

文| 铅笔道 记者 吴泽骞

►导语

当36氪提出要控股火眼云服，用于补充氪空间的企业服务功能时，张陆鹏的确是心动的。当时团队已经创业一年半，还几乎没有收入，全靠自己往里面投钱，“压力非常大”。
 
但在控股细节以及未来发展方向上，双方想法差异较大，团队咬了咬牙，决定还是独立运作。这一坚持成为了火眼云服的拐点，他们为中小公司和供应商搭建的企业服务采购平台，从今年年初起逐渐发展起来。

目前，平台已入驻企业服务供应商100多家，提供技术服务、云应用、人事行政、工商财税等140多个品类，服务了7000多家中小公司，平台交易成功率为14%，帮助企业平均节省30%的采购成本。团队营收主要来源于交易抽佣和VIP会员费用。

注: 张陆鹏承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

监测企业服务销售链

2015年，各类运用于不同行业的SaaS、PaaS系统开始兴起，企业服务成为了一个逐渐热门的话题。

张陆鹏的好友彼时就在环信负责BD和市场工作，但他一直存在烦恼，企业服务产品的销售难度太大。因为不了解企业需要什么，因此成功推销产品的概率极低。即便继续扩大销售团队规模，也无法对业务带来明显改观。

当好友与张陆鹏讨论之后，两人觉得可以基于大数据进行销售线索挖掘和自动化销售。

这个想法的产生也源自张陆鹏的工作。当时他在乐港从事大数据挖掘，主要负责游戏数据统计、玩家行为分析和预测、游戏广告投放监控等。

“这种数据挖掘逻辑适用于各个行业。”张陆鹏认为可以通过挖掘企业数据信息，了解企业对于不同服务的需求，继而提供给企业服务供应商，辅助其进行销售。

由于当时企业服务发展迅猛，张陆鹏和好友觉得这是一个可以探索的方向，并且美国市场中就有提供类似产品的巨头存在。于是从2015年下半年开始，两人就专注企业服务类产品，进行大数据挖掘和推荐算法的研究。

去年年初，整套算法基本成型，张陆鹏和好友这时也正式成立了“火眼云服”。利用逆向工程、病毒扫描等各类技术，团队可以监控科技企业所属的120多万个App和数十万个网站。

通过抓取工商数据、招聘信息、公关信息等，团队可以了解企业的定位。再对监控数据进行分析，可以知道企业的业务模式、流量排名、用户活跃度，判断产品的发展状况。进而能够知晓每家公司所使用的企业服务情况，比如，使用阿里云还是腾讯云，使用网宿还是蓝汛的CDN等。

当掌握了不同维度的公司数据，同时利用算法模式，火眼云服就可以知道这些企业所需的服务。供应商则可以通过这些数据，来了解自身的市场占比、行业内所处的位置，以及哪些优质客户还未使用他们的服务等。

对产品颇有信心的团队，开始接触企业服务供应商。但与几家供应商接触下来，团队发现当前的方向并不行。

“技术上没有问题，但商业模式上行不通。”首先大多数供应商都是初创公司，本身付费能力就不高。其次，虽然火眼云服能够向企业服务供应商提供大量有效数据和信息，但是供应商仍缺乏渠道接触到客户，交易依旧无法达成，“中国销售更多还是靠人的关系”。

与孵化器投资机构合作

遇到瓶颈后，团队开始转变思路，“不如我们自己搭建一个企业服务采购交易平台”。

一方面，可以利用已有的技术直接为自己的平台服务，降低供应商获取客户的成本并提升转化率，同时也能从交易中抽取佣金。另一方面，也直接解决了企业采购困难和价格不透明的问题。

但要吸引企业来平台上交易，就必须先有一定数量的企业服务供应商入驻，于是团队开始一家家上门拜访供应商。

然而情况很不理想。由于自身体量太小，加之此前并没有类似的产品，供应商们大多不愿意和火眼云服合作。

这时一位合伙人提出可以与各类孵化空间合作。虽然很多孵化器都为内部的小团队提供企业服务对接，但是这种服务往往并不能落地。因为建一套在线企业服务交易系统需要近百万的费用，对于孵化器而言支出规模过大，很多被孵化的公司仍是独自去寻找供应商。

“如果能与一些影响力比较大的孵化器合作，作为它们渠道商的身份去跟企业服务供应商谈判，合作的几率会大大提高。”通过合伙人此前的资源，火眼云服对接上了氪空间进行内测，通用交易平台也以内部SaaS的形式上线孵化器系统。

“这是个讨巧的办法”，很快团队就连接了人事、财务、法务等类型的30多家企业服务供应商入驻平台。

◆ 使用火眼云服解决方案，不同孵化器搭建的企业服务购买平台。

火眼云服通过监测得知孵化器内公司所需的企业服务项目后，团队会据此提前制订一份采购方案，然后交由购买方参考，同时服务供应商会指派销售人员与购买方进行对接。这种操作下，交易成功率可达到14%。

而对一些大型客户，团队则会根据其需求，出具一份数据分析报告，告诉客户同一类别服务商的不同特点，帮助其选择并对接供应商。

此刻摆在团队面前最大的问题就是结算体系的构建。因为不同供应商的结算、返佣、交易接口各不相同，需要团队一一进行对接改造，这消耗了团队4个月的时间。在此期间，团队完成了种子轮融资，投资方为天天投。

去年11月，在企业服务交易平台稳定之后，团队开始将产品推向其他孵化器。今年春节前，火眼云服已经对接了12家孵化器，覆盖1000多家中小公司，企业服务供应商有70多家。

虽然全国有很多孵化器，但是成规模的毕竟数量不多，因此靠这一途径无法在业务上快速增加。

思虑之下，团队将目光放在了投资机构身上，主要为其提供两类服务。一是在投后服务中引入火眼云服的平台，为被投公司提供企业服务购买支持。二是帮助投资机构监控那些已接触过但还未投资的企业，当发现公司的业务、用户量等方面增长迅猛时，便会反馈给投资机构。

该业务已与几家投资机构合作进行内测。火眼云服也在今年5月完成了300万元天使轮融资，由溪山天使会领投。

目前，火眼云服平台上的企业服务供应商已有100多家，涉及技术服务、云应用、人事行政、工商财税等140多个品类，服务7000多家中小企业，平均帮助企业节省30%的采购成本。

接下来，团队将推出自己品牌的主站平台，依旧以积累的数据模型，面向非孵化器的公网客户直接服务。预计今年11月可以吸引2万家企业在平台上购买服务。

/The End/

编辑   孙   娇     校对  李  阳

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