被骂市场搅局者 他用8万客单价对抗百万服务费 为企业绘制地下九曲管线

◆王学魁第一次接触铅笔道记者时便说：“技术出身的我比较朴实，有啥说啥。”

文| 铅笔道 记者 罗正臣

►导语

“哗哗哗……”北方寒冷冬季来临之前，热力管道中便会透出稀稀疏疏的水声。

去年寒风还未刮进北京，某热力公司的老师傅们已经挎上了全套的探测设备。他们带上听筒，将探测器放在地上，走两步便停下脚步，企图去抓取那掩埋在地下一闪而过的水声。每听到一丝“踪迹”，老师傅便展开手中的图纸，画下管线的位置。

老师傅们之所以这样做，是因为需要帮助公司重新确定供热管线的位置。每年因为地表施工，管线都会改道，而所有旧管道图纸都是多年前残存的设计图，与实际位置相差甚远。老师傅每年的职责，便是重新绘制新管线图，并提供给热力公司作为参考。

那老师傅们退休了怎么办？

面对此问题，王学魁的众维网络便带来了一款云平台式的地理信息系统：图维。图维可以根据企业客户的自有数据，生成可视化管线管理SaaS系统，并完成运维、监控、工作人员调度等工作。

目前，图维上线近2个月，已谈下8家企业客户，客单价约为8万元。

注: 王学魁承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

招标会上的一颗响雷

去年9月，吉林省四平市的华生集团招标会上，王学魁带着市场负责人与另外5家竞争对手坐在同一间屋里。气氛有些紧张，在座的王学魁对手里，不乏超图、武汉中地、沈阳金建等大型公司。

小屋正对面的大会议室里，坐着20位评标委员。他们掌握着一槌定音的权利，将从这6家公司中挑选1家，为旗下热力公司搭建地理信息服务系统。

王学魁向旁边的竞争对手探了探口风，另5家竞品最低报价为100余万元，武汉中地的报价则为数百万元，而王学魁的报价是10万元。10万，这个数字如一颗响雷，在竞标会被引爆。

“你没说错吧？”竞品前来投标的人蒙了，评标会也蒙了，从没有人出过这么低的价格。王学魁心里清楚，这是一次尖锐的对抗，是传统服务模式与云平台模式的正面交锋。传统企业会以做项目服务的方式为客户完成内部系统开发，而在这个行业中利用云平台为客户提供服务还是件新鲜事。

评标会委员的质疑如同机枪一般射向王学魁，“你们为什么这么便宜？你们足够专业吗？你们的模式太新颖了，对质量有保证吗？”

回答完毕，王学魁坐回小屋，等待着评标会做出最后决定。

◆Web端管网绘制界面

但当评标会宣布众维网络中标时，王学魁不禁拍手叫好，而旁边几家竞争对手则将王学魁打上了“搅局者”的标签。

他们不知道的是，这是众维网络在2015年决定转型后打响的第一枪， 这一枪必须命中“猎物”。

其实王学魁早在2011年便创立了众维网络。创业之初，公司的主营业务是为客户完成第三方私有云地理信息系统搭建服务。

以电力行业为切入点，众维网络在后续的三年时间里，先后服务了南方电网、国家电网等B端客户，并将业务聚焦在了管线管理领域，逐渐横向扩展至水、电、燃气、热力、有线电视等方向。“我们会为客户绘制管线图，方便他们实时监控管线状况，从而合理分配用工。”

B端业务高客单价背后，王学魁看到了隐患。2014年下半年，他发现公司业务额在逐年下降，虽然年营收仍有600万，但下降速度不可掉以轻心。

他重新思考众维的商业模式，发现B端业务其实有不少局限性。客户后续使用周期较长，如再建系统可能要等待5~10年时间；同时横向扩展领域较为困难，“业务额增长很大程度上需要资源对接。例如石油行业，业务很难拓展。”

2015年4月，王学魁决心开发一款云服务地理信息平台，以低客单价网罗市场中的中小型企业。

可视化每一条管线

据王学魁分析，仅热力行业在中国二三线城市就有近6000家中小企业，但他们却无力承担高昂的线上系统服务费。“一家供热公司要投资建设一套地理信息系统，客单价最低也要200余万元，年利润或许都不足200万元，这个价格对他们简直是天文数字。”即使这些公司使出全力采购了一套系统，到实际应用又会出现问题。

以北京某热力公司为例，2015年企业耗资100万元采购了一套系统，但实际使用周期不足半年。“原因很简单，小公司没有信息化运维人员，这个系统要运维只能移交第三方处理。但是第三方对于电子信息运维的从业人员要求较高，如果数据不更新会出现错误，这套系统便废了。”

所以王学魁打算用云服务的方法，将企业的管线管理信息上传到云端，让B端客户通过使用云端SaaS系统，实现管线管理职能。

但是这套名为图维的地理信息系统，却花费了团队一年半的时间才完成研发。其难点在于，公司需要开发一款通用数据模型去兼容不同行业。“我们以前做服务，都是将各行业分割承接的，每个行业指标、模式都不同，兼容不同行业参数成为了研发路上的拦路虎。”

以电力公司与水利公司对比可知，两者在图维系统上的元数据是不同的。“电力行业的元数据来源于电线、电闸等设备，而水利则更关注于阀门、管道等元数据。”而开发出一套通用数据模型则成了产品研发中至关重要的一个环节。

◆移动端工单情况处理界面

为兼容不同行业模型，团队研发出了一套可视化元数据编辑器。客户在登录界面只要设置好行业，便会跳转到该行业分属的子页面下，随后便进行可视化管线绘制、管理等操作。“像渲染游戏一样，我们将涉及计算机图形学的数据变成可视化界面，通过拉拽添加模块完成管线绘制 。”

用户通过使用众维网络提供的数据模板，自行处理原有图纸、表单业务。这些数据将会进入众维网络的服务器中，结合卫星影像、地图数据等内容，结合生成一整套服务解决方案。该套解决方案可监控管线系统中的故障，并利用其算法做出故障解析，从而为企业提供运维方案。“举例来说，通过系统内的逻辑拓扑算法，原本需要开关3次水闸的维修活动，可做到1次解决问题，从业人员工作效率可提升近30%。”

去年9月，Web端和移动端平台上线。Web端主要用于实时监控管线情况，收集一线人员现场作业结果等；而移动端多用于一线人员，总部可以派单模式分配工作人员完成标准流程化作业。“原先一线维修人员松散性较强，对修理维护的流程没有规范。通过众维的系统，一线人员需完成现场拍照、录视频等流程后方能作业。”

现阶段，众维网络的主要推广模式为地推及办展会。而公司主要营收仍在靠为B端完成定制化私有云系统搭建。“虽然已与8家公司签订合同，但是现金还未收回。”该产品平均客单价在8万元每年，按公司规模有所不同。

据悉，公司目前正在进行A轮融资。

/The End/

编辑 薛  婷 校对 任清卓

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