获天使融资 他背靠600煤老板撮合3亿元煤炭

◆ 杨刚是榆林人，从小目睹了煤炭生意如何做。

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

杨刚决定做煤炭生意时，找钢网红到发紫：3年交易额累计突破900亿元。

疯狂的数字让许多人红了眼，它的模式启发着各行各业的创业者：化工、木材、塑料、石油……杨刚创办的找煤网是其中之一。

从撮合交易起家，找煤网主攻榆林4家矿场、10家一级经销商。杨刚驻扎在10个微信群（煤炭交易群）里，靠此获客，目前撮合交易额3亿元。

这个数字不大，但好在团队人不多，尚可自负盈亏。

但撮合只是第一步。今年3月，找煤网逐渐切入自营业务。杨刚打算首先从一级经销商拿货，而后取而代之，直接从煤矿取货。

许是B2B风口已过，虽然已成立了两年多，找煤网仅完成天使轮融资。

注:杨刚承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

3.4亿元交易体量

北纬37°东经108°，陕西榆林。

这是一个靠煤生活的城市。不经意走在街上，你总能看到大大小小的店面，店铺的招牌往往是“久盛煤炭”、“通源煤炭”。它们的背后是600家煤矿资源。

这里流淌着最古老的交易方式。每天，外地人涌入榆林，辗转一家家煤店，询问价格货比三家后，再决定从哪里购买。

这里有着不成文的规则。经销商靠信息不透明赚钱，客单价越低加价越多。面对月客单价50万多元的二级经销商，加价20%，；当面对月客单价仅5万~10万元的小客户时，可能是两三倍。

杨刚依然记得，有一次东北农村人过来订货，经销商狮子大张口，加了3倍价格。但信息闭塞，深处底层的小客户难逃被宰厄运。

若农村、乡镇等小微客户不从一级经销商拿货如何？结果大同小异。经过一级经销商、二级经销商、次终端贸易商的层层转手，价格也会翻番。

胡乱加价只是其一。煤炭价格向来波动性很大，三天内一吨煤的差价就可能有20%。当价格上涨，经销商顺势而动；当价格下跌，经销商往往视若罔闻，“还是按照原价出售”。

生于斯长于斯的杨刚对此感触颇深。故当他想要创业的时候，一眼相中了煤炭行业，“榆林有800家一级经销商，家里人能帮到我，我还算有些资源”。

面对3.4亿元的交易体量，杨刚想从撮合交易入手。他不是没有想过自营，但煤矿每月需支付50万元的预付款，对于襁褓期的找煤网来说囊中羞涩。“等撮合到一定程度再切自营。”

做一级经销商的代理商

撮合的天平上，一端放着一级经销商，另一端则是二级经销商、次终端贸易商、小化工厂、陶瓷厂以及生活燃煤乡镇采购站等终端用户。

杨刚想砍掉各个环节，让天平的一端直接从一级经销商买货。他调侃自己就是一级经销商的代理商。

那时候B2B风头正劲，找钢网红到发紫，3年交易额突破900亿。它的模式启发着各行各业，杨刚也是其中之一。

那时候O2O补贴战硝烟弥漫。但杨刚不想烧钱，他寻求稳妥。他给自己定了条规矩：要赚钱，不做亏本买卖。

他想搭建一个平台，上面清晰展示着库存量、价格、煤炭种类，“让用户免受虚报价格的苦恼”。彼时，陕西虽然有煤炭交易中心，但基本上算是个摆设，没有价格信息。

要如何获得价格信息呢？杨刚选择向煤矿厂商问价。他挑了四个主矿区，“他们也希望把货卖出去”。由于煤炭价格随国家政策而变，可能三天内一吨煤炭差别就有20%。因此，他们会向四个矿区定期定向采集价格。

获取价格算是烟雾弹，实际上杨刚想从煤矿手中获得经销商资源。当时，四个主要矿区内有30个经销商。经销商们每周采购3车货，一车35~40吨，价格三四万。但杨刚不能一下子全部消耗掉30家经销商，他选择了其中的10家，“我们有些关系”。

他和10个一级经销商达成协议，每完成一单交易，找煤网抽取1%~3%作为利润。而随着煤炭价格的增长，利润也会随之浮动。而经销商们也有卖货需求，面对杨刚提出的方式，他们愿意一试。

谈妥了供货端，从哪里找到买货的人呢？

撮合3亿元交易

在煤炭这个古老行业中，获客的方式略显传统。经销商和化工厂们大多通过QQ群或者微信群获客。此外，他们还会在高速路以及飞机场上打广告。

对于传统的获客方式，杨刚觉得前者可取。原来，找煤网还未获得资本青睐，杨刚没钱打广告获客，他不得不低成本运营。

为此，他加入了10个微信群。当经销商有销售需求时，他会把对方的销售信息发送到群里。信息涵盖煤矿种类、价格、热量、联系方式等。

同时，他还会在群内发送找煤网的介绍信息。起初，群里的人对他颇有敌意，他也被踢出来几次，有人甚至觉得“这是个搅局者”。后来，短则半个月，长达三个月后，他慢慢被接受了。

在线上，杨刚重点打击；在线下，他也选择低成本的方式。杨刚说服了榆林省的50个店铺挂上找煤网的横幅，一个横幅的成本只要20元。

此外，找煤网官方平台除更新煤炭价格外，也是获客入口。他们也通过找煤网自媒体宣传和推广。

第一笔订单来自四川一个化工厂。它的规模不大，每月需要消耗3车煤，每车35~40吨。对方看到了找煤网的消息，主动找上门。

随着时间的积累，到了今年3月，找煤网累计撮合3亿元交易。这期间，煤炭价格由200元/吨涨到500元/吨，找煤网的交易抽成也随之水涨船高。

实现盈亏平衡

撮合业务小有规模，杨刚在今年3月试水自营。

起初，他不能从煤矿直接拿货，“有50万元的预付款”。而这个时间点，他虽然拿到了天使轮投资，但依旧不敢大手大脚。他琢磨着：等到自营的交易量有了，找煤网便可取代一级经销商的位置。

这无异于和一级经销商抢客户，因此一些经销商把原来挂在店铺的横幅撤了下来。为了把客户从撮合的线上引诱过来，杨刚打出了低价的牌子。比如一级经销商每吨煤加价20元，他只加价10元。

而他的客户多为小型化工厂或者三五个人组成的小型贩煤商，一吨10元的差价对他们来说还是可观的。

除去价格优势，他还会为客户第一时间提供价格信息，避免他们遭受蒙蔽。

此外，在交易的基础上，团队还打算提供金融服务，“投资方也说过一定要切入供应链”。

这个是旺盛的需求。一级经销商的煤虽然卖出去了，但很多时候有一个月的账期。期间，他们的资金并不充裕。若有贷款补充，资金流起来，经销商有钱购置更多的煤，杨刚也可以获得更多的利润。

经销商虽然可以去民间借贷，但不得不忍受一分五到两分的利息。

幸运的是，浦发银行创新业务部人员也找上门来。对方一语道破苦恼，“以前靠利差赚钱，现在企业都是直接融资”。由于不懂风控，在合作形式上，杨刚打算以帮助银行获客为主。

如今，找煤网已对接了10家经销商，撮合3亿元交易。他们的业务量虽然不大，但已实现盈亏平衡。此外，团队在去年7月曾获得由广州无极道资本注入的天使轮融资。

相比大火的共享经济，B2B似乎冷了下来。很少有人提及，资本更不愿意碰触。不知道，找煤网接下来的路要如何走。

The End/

编辑   付文学   校对   吴泽骞

本文由铅笔道记者独立采访，该项目为铅笔道金芯A计划项目。

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