一半零食被白吃！苦熬6个月 “用点心吧”复盘自助零食货架生死劫

◆后台数据显示，辣条是货架上的明星商品。

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

6个月、70个货架、平均货损超10%，这是“用点心吧”创始人易涛给出的一组数据。

这组数据意味着模式无法盈利，他在今年五月决定关停办公室内零食货架业务。

在“用点心吧”调转船头之际，零食货架已在资本市场遇冷。20多个玩家中，拿到融资的不过5家，且投资均发生在去年10月到今年3月。金沙江创投合伙人杨澜在《我为什么没有投无人便利货架》中指出模式存在的扩张效率问题，多位投资人也向铅笔道记者表示：并不看好。

今日，易涛复盘了6个月的创业历程，哪些因素才是压倒“用点心吧”零食货架的那根稻草？

注:易涛承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

货损最高超50%

易涛的创业灵感来自于“得到”的一期音频节目。在美国西海岸，有一名社会心理学家研究人在何时会贪小便宜，于是他在公司放置了一筐饼干与一个存钱罐，办公室职员自助付费。这种购物场景下，白领的付款率反而较高，一场试验变成了一桩生意，科学家辞职创业，将该模式扩展到周边公司。

他心有戚戚，并于去年年底在武汉成立“用点心吧”，将箩筐和存钱罐换成零食货架与微信支付，切入办公室内的白领消费场景。

对于货损，易涛持乐观态度，“都是一个公司的同事，谁会为了吃几块钱的东西不付款呢”。他算了一笔帐，从武汉一级供应商处拿货，零食毛利率约41%，货架成本270元，以一周补货一次计算，运营成本大概占30%。这样一来，公司铺设到300个货架时，可以实现盈亏平衡，到2千个货架时，净利润大约在8%~10%，这意味着货损10%是一条生死线。

然而，万万没料到的是货损成为了压倒项目的最后一根稻草。从去年12月公司成立到今年5月，零食货损数据不断爬高，甚至有一家客户单次货损达到了50％。“用点心吧”铺设货架的峰值为70个，其中超30%的货架因货损超10％而不得不撤柜，仅有14个货架货损比率控制在了5%以内。

为防止情况恶化，团队曾做出挣扎。易涛于今年4月推出诚信评分体系，货损1%则诚信评分扣除5分，货损5%扣除25分。用户扫码支付时，会弹出本货架的诚信分值。一个月下来，多数公司数据并无改善，但这一举动让“用点心吧”与客户之间的摩擦增加，“经常有公司打电话过来，询问为什么分数那么低，这样不太好吧”。

就此问题，易涛曾与三个不同城市的同行交流。他介绍，大家情况都差不多，北京的那家公司货损超过8%就坚决撤柜，创始人表示业务基本开展不下去了。

在撤了40个零食货架后，易涛对情况好转已经不报希望，他称“用点心吧”零食货架将在本月全部撤出办公室，团队会尝试新的方向。

扩充效率低 据点分散

除了没想到的高货损，饱受投资人诟病的扩张效率是易涛的另一个心头病。

设定进驻员工数量在30人以上的办公室标准后，他曾在武汉写字楼密集区域扫了三栋楼，挨家拜访，最终同意零食货架进驻的仅有一家。“大部分公司连前台那一关都过不了，更别谈见到有决定权的领导了。”

多数客户来自易涛的朋友圈以及客户互荐，地推模式在货架扩张阶段几乎不奏效，而不受控的客户互荐使服务对象分布毫无规律，东一家西一家，公司员工数量也在20～400人不等。

用户数量处于峰值时，“用点心吧”共铺设70个货架，但它们分布在武汉30公里的范围内，密度极低。

易涛组建了两人的补货小组，并将公司按照补货频率（货物售出50%时进行补货）分为A、B、C三个等级，补货频次分别为一周两次、一周一次以及两周一次。但补货并未形成规模效应，两个人至多能服务100个货架，运营成本约占30%。

易涛曾在今年年初尝试融资。接触了六七家投资机构，投资人的态度大多冷淡，问题指向两点：模式过于简单，没有竞争壁垒；货架扩充效率低，且不会因为资本助力而有所改善。

“用点心吧”在资本市场的遭遇并非个例。记者了解到，零食货架领域的融资多发生在去年年底，近期，铅笔道记者询问的3位投资人均持悲观态度，表示“对模式不看好”。

需求真实 盈利困难

复盘6个月的创业历程，易涛向铅笔道记者展示了真实的后台数据，他总结出以下几点建议：

一、办公室的零食消费场景真实存在。“用点心吧”零食货架共获得5000位用户的消费数据，每个货架的平均月流水在1000元左右。

二、货架销售额与办公室员工人数成正比。当员工人数在50人以下时，人均日消费额在1元左右，当员工人数超过50人时，人均消费额会有所增长，约1.5元/人。

三、模式扩张效率低，货架密度不可控，导致运营成本上升。如能将货损控制在5%左右，约300个货架可实现收支平衡

四、零食货架货损较高，且在无有效诚信惩罚措施的前提下，趋势不可逆转。

关停此项业务之后，“用点心吧”团队正在转向新的方向。他打算以无需插电智能货柜的形式进驻写字楼，覆盖上班族的办公室消费场景。

与零食货架的模式不同，智能货柜将铺设在写字楼每一层的过道，业务员只需与楼宇物业谈判，按照租金或销售抽成的模式合作，取得楼宇的入驻资格。

智能货柜将采用FRID（无线射频识别）技术，用户取货后，货柜的感应器通过扫描电子标签，获悉售出商品，并自动扣款。“此种模式下，付款率将无限接近100%。”

◆用点心吧自助零食货架与智能零食柜模式对比

目前，“用点心吧”已打磨出两款智能货柜样机，造价分别为5000元、7500元，易涛已与武汉的两家物业公司取得合作意向，覆盖十几栋办公楼宇。他希望融资300万元，出让15%的股份，以尽快实现智能货柜的量产。