她做时尚印花潮牌 已推600SKU单品 获天使轮投资

◆ 温婉不失大气的李冠娇。

文| 铅笔道 记者 连然

►导语

住在工厂附近的李冠娇已经连续几天没合眼了。

为了做出高品质的丝巾，她甚至把爱马仕丝巾摆在工人面前，一句一句告诉对方自己想要的厚度与手感。但限于工人的艺术层次较低，沟通不得不反复进行。一夜，数十遍的调整比对过后，李冠娇才拿到还算满意的样品。

这是李冠娇在生产丝巾时的一幕。她在2014年4月回国创办本初子午，一家面向当代国内年轻人的时尚生活印花潮牌，主推中国后现代表现形式，即从传统文化中选择有代表性的元素，再用符合当下审美的方式重新演绎。

到目前为止，本初子午共有近70个品类、600个SKU的产品，基本收支平衡。

注:李冠娇承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

毕业展览上的创业信心

毕业展览上，画作之外，李冠娇还陈列了些丝巾之类的衍生品。没想到，丝巾很快被订光。当时还在欧洲时报工作的李冠娇收到一波来自朋友圈的“轰炸”，大家都很想买她做的丝巾。陆陆续续，单价2000元的丝巾卖出50条。

她开始想，或许是时候创业了。

还在大学时，李冠娇读的专业偏向品牌传播以及交互设计方向。那时的她想做一个属于自己的服装品牌。等去UAL伦敦艺术⼤学读视觉艺术课程时，李冠娇接触到了与国内完全不同的成熟商业环境与品牌传播风格，并意识到设计师服装品牌已为红海，自己来做这件事，不见得有什么优势。

与此同时，在伦敦的一些感受也给了她新的启发。她在那边接触到来自世界各国的同学朋友，发现在他们的创作作品中，总是附带鲜明的本国特色，但来自国内的留学生则总热衷于模仿其他国家的风格，很少看到能代表当代国内年轻人的独特风格。

并且，不同于欧洲品牌在理念规划与营销方式等方面的成熟化运营，国内品牌多代理或加盟国外品牌。“其实国内也有值得做出来拿出去的东西”，李冠娇想做一个能代表当下国内年轻人喜好的品牌。

但是，从哪里切入呢？就读国外时，她曾在芬兰等10个国家调研了一圈，发现基本每国都有能代表国家风格的视觉化家居品牌。而这正是国内所少有的。

李冠娇想到将国内的视觉体系如传统山水等元素以印花的方式切入家居生活，再辅以时尚化运作。

时尚化运作也是国外家居品牌给她的启发。这些品牌多有着开放的运营思路，用一种风格将服装、配饰、包袋等不同品类串联在一起，品类的选择则基于大众日常生活的使用频率而来。于是，李冠娇打算先从印花效果明显的布艺类产品与有分量感的瓷器做起。

2014年4月，李冠娇辞掉欧洲时报的工作，回国成立本初子午品牌，一家时尚生活印花潮牌，主打中国后现代表现形式。

时尚印花再演绎传统元素

回国的李冠娇按部就班忙碌起来，注册品牌、设计产品、谈供应链。8月，本初子午入驻人大孵化器。

本初子午印花主题的选择大致遵循两个逻辑：中国独有的传统元素；国内年轻人喜闻乐见的主题。具体来讲即从传统文化中选择有代表性的元素，再用符合当下审美的方式重新演绎。

比如本初子午推出的鹤海兄弟系列，以20世纪30年代旗袍风靡时期的纹样为素材，试图用后现代的艺术手法唤醒国人时尚文化中的经典旗袍记忆。

产品包含抱枕、餐垫、杯垫，均以手工绘制画稿为基础，采用植物染料将其呈现于纯棉面料之上。

其中，仙鹤为羽族之长，在传统文化中是高尚品德与尊崇地位的象征。而整个系列色彩大胆鲜明，撞色擅用对比，构图讲究空繁交相辉映，很好地将传统中式美学的韵味与自由灵活的后现代艺术化表达相结合。思考设计方案的同时，李冠娇也跑到江浙一带寻找合适的代工厂。

起初，李冠娇将布艺品的应用场景选在厨房与客厅，厨房有围裙，烘焙手套、隔热垫等品类，客厅则有靠枕、餐垫、杯垫与桌布等品类。这是她在朋友圈做小范围问卷调研以及在相关品牌店考察后做出的选择。一来，客厅与厨房是年轻人下班后常待的地方；二来，品牌店里这两类用品的销量不错。

生产制造布艺品需要布料供应商、印染商与加工商，印染又分为数码印花与丝网印花。光生产布艺品所需要的代工厂就有约10家。

不过，由于缺乏相关经验，李冠娇花了将近一年的时间跑厂家、换厂家、打磨产品。

找厂家更是“生找”，她在阿里巴巴上搜厂家信息，打电话，到当地探访工厂实际情况……进展缓慢。

直到后来，她才意识到应该招一个供应链领域的负责人。情况由此好转。

然而，在生产流程中，仅调颜色环节就会花费李冠娇很多时间与精力。原来，本初子午的产品色彩鲜明，多用撞色，对颜色的要求很高。“这时候国内国外厂商的水平对比就出来了”，她无奈地笑笑。

之前在伦敦制作丝巾时，合作厂家的厂主毕业于圣马丁艺术学院，有着对色彩的高度把控力，丝巾打样到第三次就达到了她的要求；而国内的工人此方面水平明显不足，李冠娇和伙伴不得不住在工厂，一个一个颜色去跟工人校对，一个细节一个细节去跟工人把控。这么一来，折腾到2015年年底，布艺品才陆续出货。

价格方面，李冠娇将布艺品的平均单价控制在100～200元；丝巾则不同，李冠娇想让其走高端路线以打开市场，在原材料与工艺上花了不少心思，价格分为1280元、1980元。

渠道上，李冠娇先是从买手店做起。本初子午当时做了一些展览，事后便有买手店前来联系，“他们当时很缺家居生活品类”。

加入陶瓷品类 拓B端渠道

等到丝巾等布艺品出货出得差不多， 2015年年终，也是基于客户与渠道等的反馈，李冠娇想着是时候丰富品类了，便探索起在生活场景中有着高使用频次的瓷器领域。她先选了餐桌与生活美化两个领域切入，从盘子、碗、刀叉、筷子、勺以及茶具套装做起。

与此同时，李冠娇还将办公室挪到了今日美术馆内。改造后的办公室分为上下两层，楼上为办公区，楼下为展示与销售区，“虽然客流量不大，但都是精准用户，毕竟是在艺术区。”

从准备阶段到实际出货，瓷器也用了一年时间。李冠娇想做的瓷器会结合中国特色，同时符合当下年轻人的使用习惯，视觉审美偏简约式。然而，与丝巾的生产过程相似，瓷器在工厂中也遇到了很多问题，比如工人对形态、颜色的把控很难到位，李冠娇只好不停换厂家。

渠道方面，除买手店之外，瓷器也出现在本初子午的淘宝店与线下门店里。不过考虑到流量红利期已过，她不会在淘宝等线上渠道投入过多精力。

◆王府井门店一览

线下门店则有两家，一家在王府井，占地约600平米，分为花艺区、发廊区、咖啡厅等；另一家在三里屯，占地不到十平米，多为展示用，顺带也出售一些体积较小的物品，比如文具等。

虽然C端是本初子午的理想用户群，但由于小众化，并不是其主要阵地。

去年4月，李冠娇偶然发现礼品市场是本初子午品牌很好的入口。契机来自王府井百货商场负责人的一次拜访。对方在挑选百货周年庆商品的途中看到了他们的产品，随后去往今日美术馆，与李冠娇沟通过后，下了将近200万元的订单。

随后李冠娇便有意朝这个方向发展，通过家人、朋友等的介绍积极与商场等B端客户联系。

到目前为止，本初子午共有近70个品类、600个SKU的产品，基本收支平衡。其中，C端为小批量出货；B端则根据订单走量。

接下来，李冠娇计划通过B端带动C端的方式来增加收入，也会针对C端开展推广活动。产品品类方面，本初子午将推出一些小的配饰与包品。

本初子午曾在2016年年底获得来自星瀚资本的天使轮投资。

/The End/

编辑   付文学    校对   王琳

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